嶋田利広ブログ

毎月8事務所のコンサルティングを行い、これまでも40事務所のコンサルティングや職員教育を行ってきました。今は、認定支援機関向けに「実抜計画に入った経営改善計画書」作成ノウハウを指導することが多いのですが、新たなにおつきあいする会計事務所ではほとんど、「その前の段階から」という依頼です。で、一番所長や管理者が悩んでいるのが「話を聞かない」「話ができない」「会話も質問も心もとない」という職員に実態です。

どの会計事務所も同じサービスだと、一般の眼には移ります。事務所サイドでは、「うちはココが違う」と言いたいでしょうが、税務サービス、決算等は当たり前だし、記帳代行もニーズがある小規模事業者もいるでしょうが、取り立てて差別化している訳ではありません。

8月上旬にある会計事務所で「ロジック研修」を実施してきました。「ロジック研修」とは、今の課題の原因を何回も論理的（ロジカル）に深堀して最終的には「○○をしていないから、■■ができなかった」と、裏返せば、正しい具体策を導く研修です。

その会計事務所は、一般にあるように認定支援機関として経営改善計画書を支援しています。しかし、多くの会計事務所が作るような数値と総論の経営改善計画書ではありません。「勝つ残る明確なUSP（独自のウリ。差別化）」を入れることを前提にしています。USPとは、ユニークセリングプロポジション、すなわち「独自のPRポイントであったり、他社との差別化ポイント」です。

これまでも多くの会計事務所のコンサルティングをしてきました。 現在も毎月8事務所の指導に参っています。 現在のコンサルの中心は、「職員の提案力。トークレベルの向上」です。 認定支援機関に登録している事務所ばかりですが、実際に経営改善計画書の引き合い は皆無に等しく、またそういう案件が来ても、果たしてどこまでできるか、どの事務所 も手さぐり状態です。 しかし、そういう難しい案件ではなく、日常の監査時の経営者との面談は、顧問先の満足 が行くレベルなのかどうかが重要だと思っています。

SWOT分析を実践しているコンサルタントや会計事務所職員から、「クライアント企業が、「強み」をなかなか出してくれない」「一般の会社だから、もともと差別化なんてない」「どうしても一般論の積極戦略しか出て来ない」そう思うのも、良く分かります。

今、会計事務所には様々な戦略的な活動が求められています。「経営改善計画書」「相続・事業承継」「医業経営コンサルタント」「公益法人開拓」「農業指導」等、以前であれば、あまり多角的な活動をしなくても、十分食って行けたかもしれませんが、時代の変化と共に「会計事務所の存在意義」が変わり、それにどう合わせるか、いろいろ苦慮されているのではないでしょうか。

会計事務所職員が経営者から深く聞き出せないのは「何故か」考えてみました。いろいろな会計事務所職員のロープレ研修をしていると、単純ですが、ある傾向を感じ取る事ができます。それは、経営者から聞かれた事には一所懸命、答えようとしたり、アドバイスしようとする姿勢があるという事です。これは職務特性上やむ負えない事かも知れません。 　しかし、その習慣が税務関係以外の経営課題においても、狭い知見の中でアドバイスしようとすると、ピンとはずれになる事が多々あります。

会計事務所はまさに戦国時代に突入しそうな雰囲気です。もう、旧態依然の事務所では今後、立ち行かなくなるのは、多くの会計人や職員もわかっているはずです。

しかし、長年染みついた習慣はそう簡単に変革しません。今回は、今会計事務所職員が置かれている状況を客観的に整理してみましょう。

TKC会計事務所が作成する「継続MAS」をよりリアルに、数値の根拠まで提案する仕組みがあります。