嶋田利広ブログ

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

8月13日に京都大学経営管理大学院（EMBA）にて税理士、弁護士に向けてMAS業務に関する講義をしてきました。

これは学生向けではなく社会人向けの寄付講座です。

一緒に「シンプルBSC（バランススコアカード）」を進めている日本大学経済学部の藤野教授と、青森で会計事務所を経営している若山先生のご紹介で、この機会を頂きました。

この講義で私が伝えたかった事は、「会計事務所≦コンサルタントのMAS業務」の必要性でした。

講義内容はこんな感じでした。

１、今、会計事務所に求められる付加価値・差別化とは？

２、付加価値・差別化のポイント１　根拠ある経営計画書作成支援

３、付加価値・差別化のポイント２　SWOT分析を活用した商材具体策の立て方

４、付加価値・差別化のポイント３　業績直結型支援　KPI監査

５、SWOT分析コーチングメソッドで、経営者から戦略の答えを引き出すノウハウ

では各内容のダイジェストをご紹介します。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

会計事務所の付加価値としてMAS業務を月次監査に入れたり、別途MAS業務の監査として契約を進めている所が増えているようです。

しかし、長続きしないという声も多く聞きます。

実はもともと、「予実チェック」「資金チェック」の数値結果だけのMAS監査は最初だけ目新しいようです。

しかし、続けるうちに「こんなんで効果があるのか？」「抽象的な議論ばかりで、具体性がない」と経営者が感じるようになります。

また指導する側の会計事務所も毎回同じような話の議論で「前進していない」ことに焦燥感も出てきます。

だから「続かない経営指導」になっているのです。

もう、そういう予実チェックから課題抽出、経営計画チェックなどの総花的な内容ではなく「企業固有の課題」に入らない限り、付加価値を出すことができない時代になっています。

1、出てきた結果（売上・利益・経費）を指摘しても経営者は不満？

売上・利益は経営活動の結果です。

前月の売上・利益の実績から振り返り、反省し、次月以降の行動具体策を決めていくなら問題ありません。

しかし、多くの監査担当者は、出てきた結果だけを見て「ああだ、こうだ」と指摘するだけです。

そして「では、社長どうしますか？」と丸投げ質問をします。

数字が悪いこと位、改めて指摘されなくても、多くの経営者は分かっています。

だから、得意顔で「売上が前年比１５％ダウンですね」「粗利率が５ポイント減少してますね」と指摘されても、ありがたくもなんともないのです。

経営者の本音は「分かっている事を指摘してもらう為に、顧問料を払っている訳ではない」と。

「もっと売上・利益結果につながる中身に対して、深入りして欲しい」と思っているのです。

でも、その部分をほとんどやっていないのが、多くの会計事務所の実態です。

またアドバイス癖の強い担当者は「もっとこうしたら良いですよ」と、自分の考えを言います。

具体的な根拠や現状のレベルを考慮せずに。

●何故、実態を分析して深く聴こうとしないのか？

●そして一緒に解決の具体策を作ろとしないのか？

そこが今問われています。

2、会計事務所は「通常監査業務以上、コンサルタント未満」の指導が最適

会計事務所が付加価値を上げる為、ミニコンサルティングを勉強したり、人事コンサルティング分野に手を伸ばしたり、いろいろ努力をされている事務所も増えてきました。

当社のSWOT分析スキル検定や経営承継戦略アドバイザー検定も会計事務所の方が多くいます。

しかし、現実的に「コンサルティング」みたいな事を、職員皆ができるか？と言えば、それはほとんど不可能です。

できたとしても、一部の幹部やスキルの高い職員だけでしょう。

でも、それでは数ある関与先の付加価値ニーズに事務所全体として答えられません。

そこで、「KPI監査」という手法を提案しているのです。

何故なら「KPI監査」は「通常監査以上コンサルタント未満」という、会計事務所らしい「数字を中心とした付加価値指導」だからです。

KPI監査の進め方

https://re-keiei.com/blog/account/1656-kpi-5.html

3、KPI監査の仕事とは？

KPI監査とは、下記の戦略的技術が必要になります。

⑴クロスSWOT分析からKFS（重要成功要因）を導き出せる

⑵KFS（重要成功要因）から、KPIを導き出せる

⑶SWOT分析、KFS、KPIを導く、ヒアリング技術、文字化技術が習得できる

⑷経営計画書の中身や是非の監査ができる

⑸継続的な経営会議でKPIのモニタリングができる

⑹KPIにつながる行動具体策の（アクションプラン）の監査ができる

これらはBSC（バランススコアカード）の基本的な考え方をシンプルにしたものです。

クロスSWOT分析が浅い状態でKFSを作っても、総花的なイメージは払しょくできません。

だからMAS監査を徹底したいなら、KPI監査を。

KPI監査を徹底したいならクロスSWOT分析技術が必須条件になるのです。

4、KPIを出す為のKSFの出し方　①SWOT分析から割り出す

KPI(重要業績指標）を関与先と一緒に作りだし、その進捗状況を月次でモニタリングしていきます。

KSF(重要成功要因）は、いくつかのアプローチがあります。

先ずは、クロスSWOT分析により、「可能性のある機会」と「現在使える強み・細かい経営資源の一部」を掛け合わせた「固有の積極戦略」がそのままKSFになるケースです。

だから「SWOT分析」を学んだ会計事務所はKSFを出しやすくなるのです。

SWOT分析の詳細は、ここでは省略しますが、一般に出回っているSWOT分析ではありません。

RE式のSWOT分析は、検定や実際のSWOT分析コンサルティングを経験した方なら「自分達の知っているSWOT分析とは違う」と感じて頂いている進め方です。

SWOT技術の国内唯一の検定

https://store.re-keiei.com/pages/swot-certification-beginner

5、KPIを出す為のKSFの出し方②「業績の公式」から割り出す

小売業の売上は、一般に「来店客数×顧客単価」と呼ばれます。

「来店客数」は、新規客＋既存客のリピート来店、「新規客数」は、紹介件数＋広告のレスポンス件数＋DM＋SNSなどの公式になります。

どの企業にも「売上に直結する公式」があります。

その公式で一番成果を出しやすいものに、具体策を出し、それを数値目標化すれば、KPIになります。

利益に対しても同じです。

粗利額、粗利率を上げる公式が、各社なりにあるはずです。

外注費と売上のバランスとか、

主要作業の生産効率（リードタイムやロス、手直し率等）

これもその業態に沿って、特定項目（KSF)を追いかければ、その結果として、粗利率や粗利額が改善します。

それを見つけて、モニタリングしていくのです。

6、KPI監査なら、アクションプラン監査が容易になる

売上・利益を何回も指摘したとしても、経営者から出てくる具体策は、場当たりやその時々の出来事や感覚によってバラバラです。

毎回、違う具体策はモニタリングしにくいものです。

しかし、KPI監査の場合、安定して「毎回チェックする行動プロセス指標」が決まっているので、その場でコロコロ変わらないチェックが可能です。

毎回変わるアクションや具体策をいくら聞いてチェックしても継続的な行動ではないので、成果につながりにくいですね。

また、結局いつも「ヒトがいない」「おカネがない」「時間がない」という言い訳ばかりを聞いても時間のムダ。

そのようにもっていかないのがKPI監査です。

だから当初決めたKPIを愚直にチェックし、そのKPI目標につなげる為に行動計画を逐次確認していけば、ある時間の経過とともに「業績改善」の動きになります。

7、KPI監査は幹部役員の個人目標にも転用可能

部門が複数あり、それぞれに担当幹部や役員がいる場合、部門別にKPIを決めます。

本来ならKGI（重要目標達成指標）として、各種売上、各種利益、新規開拓、アイテムアップ、生産効率指標などが、目標設定に上げられます。

しかし、それもそれぞれのKGIに対して、KSFを決めて、KPIを設定すれば、より詳細な部門目標になります。

この部門目標KPIの達成率こそ、部門長の評価基準になっていきます。

KPI監査を、月次監査の中に入れて、それをモニタリングし、その実行具体策をアクションプラン監査していくことで、会計事務所の大きな付加価値になっていきます。

KSFもKPIも、原則的にはこちらは適切な質問を繰り返し、関与先経営者や役員幹部に具体的に設定してもらいます。

SWOT分析であれ、KPIであれ、その根本的なスキルは、やはり「コーチングメソッド」にあるようです。

この部分を強化せず、カタチだけのMAS監査みたいなことをしても、結局深入りできず表面的だという印象しか持って貰えないのです。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

先日、京都大学上級経営会計専門家（EMBA）プログラムにて、税理士・弁護士向けに「会計事務所の付加価値戦略」について、これからの「MAS業務」について講義をしてきました。

その時、オブザーバーで参加している既知の税理士と会話しているとき、

「MAS業務も事務所の付加価値や差別化の一環で取り組むところと、収益を求める事務所が同じプログラムでは無理がありますね。できれば収益化できるMAS専業のパッケージがあればいいのですが・・・」

と。

これまでの一般の会計事務所のMAS業務は、ほとんど本業の付加価値化、差別化が目的でした。

しかし、その先生曰く

「MAS業務のほうが稼げると分からなければ、多くの監査担当者は通用の監査業務から離れない。どうしたら専業で、例えば年間1200万円以上の生産性があげられるか？これがあればMASに本格参入する事務所が増えますよね」

と。

実際に私が指導している会計事務所でも「MAS専業で1人当1200万円以上稼いでいるコンサルティング部門」は少ないのが実情

なぜなら、その一人は、監査担当者から外れ、MAS部門の経営者になり、何回もロープレや現場体感、ツール提供をしてきたからです。

他の会計事務所ではそういう徹底したところがないのが実態です。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

5月13日の「RE嶋田塾」において学習したのは「KPI監査の実務」でした。

塾生の多くの方から「KPI監査は、今までの経営指導や月次監査を変革する」という感想も頂きました。

多くの気づきがあったようです。

特に、会計事務所においては「KPI監査」を行うという事は、これまでの「予実チェック」や表面的な経営計画のチェックの監査とは大きく差別化する事を意味します。

中途半端な「経営計画書」の作成や、表面的な収支状況のチェックをしたところで、企業も業績も変わらない。

正直、会計事務所の自己満足的な「経営計画進捗チェック」では、クライアントも顧問先も納得しない時代です。

そこに「KPI監査」という、もう一歩踏み込んだ指導をすることで、本当の「伴走型支援」をしようとするものです。

月次監査現場では、「予実チェック」や「〇〇〇監査」をしても、「売上が上がらない理由」「ヒトがいない」「環境がどうのこうの」などの世間話的な会話で終わっています。

しかしKPI監査をすれば「具体策への深入り」が絶対条件になるので、そんな世間話を捨てて「リアルな対策を一緒に議論」することができます。

ではそんな「KPI監査」はどんなカタチで現場で進めていくのでしょうか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

毎月、何らかの会計事務所での研修兼コンサルティングをしています。

先日も、ある会計事務所の監査担当者向けの研修をしました。

テーマは「経営者とのコミュニケーションを深める『コーチング会話』」です。

しかし、過去何回も研修しているにもかかわらず、この事務所の所長からも

「最近、また職員が現地でコーチング質問ができていないようだ。今回も徹底してコーチング質問の重要性を理解させてほしい」

というオーダーが入りました。

では、どうしたら監査担当者が経営者と密なコミュニケーションである「コーチング」ができるようになるのか？

コーチング会話については下記を参考に

https://re-keiei.com/blog/consultant-office/1696-2022-07-05-01-59-03.html

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

４月の４回目RE嶋田塾では、「根拠ある経営改善計画書作成ノウハウ」を学習しました。

次回５月のプログラムは、多くの方からリクエストが多い「KPI監査」についてです。

KPI監査とは、一言で言えばこれまでの会計事務所に多い「売上・利益の予実チェック中心の監査」ではなく、「KSF（重要成功要因）に沿った行動プロセスを数値化したKPI（重要業績指標）をモニタリングしながら、対策策定と行動修正をチェックする」監査スタイルです。

顧問先やクライアントのKPIが分かれば、会議チェックの在り方が大きく変わります。

しかも、内容に深く介入していくので、つぶさに企業の実態が見えてきて、各種の決定事項にまで関与できるので、まさに経営顧問そのものになるのです。

「税務顧問」から「経営顧問」にランクアップするなら、「KPI監査」はこれからの必須事項でしょう。

RE嶋田塾で話す内容を少しだけ、漏らしましょう。

因みにKPI監査の資格制度をいずれ始める予定ですが、「KPI監査士」は弊社の登録商標です。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

クライアントの会計事務所から、こんな相談がきました。

「５月決算を終えて、金融機関が本格的に提案をしてきました。それは企業売却です。今後長期の業績が見えない企業には早めのM&Aを推進させようという事でしょうか」

一部の金融機関は債権保全に走っているようです。

コンサルタントも会計事務所も、今のクライアント顧問先経営者が何を心配し、どんな腹積もりか、本音をしっかり聞いておかないと提案や支援がピンボケになる可能性があります。

では、率直にどんな事を聞けばいいのでしょうか？

当然、相手との信頼関係次第ですから、単刀直入に聞けないケースもあるでしょう。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

最近、KPI経営とか、KPIマネジメントなど、KPIという言葉が人気です。

KPIとはKey　Performance　Indicatorの頭文字で、「重要業績指標」と訳されます。

管理会計の分野でも、KPIを取り入れる専門家も増えています。

何故、今、KPIなのでしょうか？

一番のポイントは、売上・利益という結果だけを追いかけても、目標達成が難しい時代だということです。

それより、その結果に直結する重要なプロセスを指標化し追いかける事で、結果的に売上・利益がついてくると考えるからです。

大事な事は、プロセス目標を達成する事という事でしょう。

正しいプロセスをすれば、自ずと正しい結果につながるという考え方です。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

今、複数の専門家の方とバランススコアカード（BSC）を、もっと使いやすく、会計事務所監査担当者でも、MAS支援が出来る「シンプルBSC」というものの構築のお手伝いをしています。

MAS監査と呼ばれる経営支援は、中小零細企業にとって必要なことですが、ある課題を改善すればもっと普及するのではと思っています。

既存のMAS業務の課題を埋めることができれば、会計事務所の付加価値になり、普及するのではないかと思います。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

今回の事業再構築補助金の第1次採択結果で、当社のフレームを使った会計事務所でも、一つの傾向があるようです。

それは「経営戦略」の深掘りでした。

簡単に言うと、審査項目にしっかり準拠し、「売れる理由」「顧客が増える理由」「持続できる理由」をしっかり作り込んでいる会計事務所の指導による事業計画書は採択されていた、という事です。

つまり「経営戦略がしっかりしている事業計画書だった」とも言えます。

という事は、「従来型の経営計画書を指導する事が差別化だと思っている会計事務所」ではなく、「経営戦略に強い会計事務所」が今後は重宝がられるという事かもしれません。