SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
SWOT分析の理論と知識はあっても、実際の現場ではいろいろな事が起こります。
その最たるものが「3つの壁」による経営者幹部からの「ネガティブ意見」です。
これからSWOT分析をいろいろな中小企業で導入したいなら、この3つの壁の存在を知らないと現場でオタオタしてしまい、信頼感が損なわれるかも知れません。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
SWOT分析の理論と知識はあっても、実際の現場ではいろいろな事が起こります。
その最たるものが「3つの壁」による経営者幹部からの「ネガティブ意見」です。
これからSWOT分析をいろいろな中小企業で導入したいなら、この3つの壁の存在を知らないと現場でオタオタしてしまい、信頼感が損なわれるかも知れません。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
これまで400超のSWOT分析コンサルティングをしていますが、このメソッドが中小企業に有効な事は言うまでもありません。
このSWOT分析の結果、大きな戦略の意思決定やビジョンが確立した事業所をたくさん見てきました。
しかし、すべてのSWOT分析をした事業所が100%上手く行ったかと言えば、当然そうではありません。
どんな手法にも死角もあり、限界もあります。
それは、当たり前ですが、最終的には生身の人間が判断する事ですから「絶対」と言うことはあり得ません。
それでも、SWOT分析の途中過程で「この企業では上手く行かないと感じる」ことは多々あります。
SWOT分析ノウハウの良し悪しではなく、検討参加者の姿勢、思い込み過去の成功経験などから出てくる『固まった考え』が、SWOT分析を阻害しているのです。
固定概念のSWOT分析での失敗例をご紹介します。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
主催者の私がいうのも何ですが、「zoomでのSWOT分析ロープレ」は本当に素晴らしいと思います。
これまでの集合型研修での検定でも、班別に分かれてロープレを何回も実施していますが、私自身が全ロープレを見てチェックやアドバイスができる訳ではありません(それでも私以外の班員の各視点からのアドバイスはとても有効ですが)。
しかし、「このzoomでのSWOT分析ロープレ」は少人数(最大7名)で、全部のロープレに私自身がアドバイスもできるので参加者も大変喜んでいます。
当初(コロナでリアル開催できなくなり)「リアルの研修以外でオンラインロープレができるのか?」と疑問に思っていましたが、やってみたら正直リアル以上の効果がありました。
既に140名以上の方々とzoomでのSWOT分析ロープレをしていますが、皆高評価なのがその証でしょう。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
実際に「SWOT分析」をコンサルティング現場や、経営者との面談で実行しようとすると、多くの方がこう言われます。
「強みを聴きだすのは、なんとなくわかるが、機会を聴きだすのが難しい」と。
「機会」の定義は、このブログやSWOT分析検定や書籍、動画を見た方ならある程度わかっていると思います。
「30のタラレバヒント」(SWOT分析スキル検定初級オンラインで提供)などを駆使すればいいと頭では分かっているはずです。
しかし、「30のタラレバヒントも、該当しない企業の場合もあるし、30を項目をイチイチ聴くのも面倒だし、時間が掛かる」と感じている人もいます。
では、簡単に「経営者が『機会』の意見を言いやすい質問」とは、どんな事でしょうか?
私が以前経営者面談時に使っていた「機会コア質問と深掘り質問」をご紹介します。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
SWOT分析の「強み分析」をどこまで掘り下げれば、真の解にたどり着くのか?
なかなか悩ましい課題です。
ただ、いくつかのポイントを押さえ、そこだけの深堀質問で「本当の強み」を発見することは可能です。
今回は実際に私が現場で「強み分析」する際に、頭の中で考えている事をフレームにしてみました。
このフレームを質問しながら、先方と埋め込んでいけば、自ずと「強み深堀」から、「強みの横展開」が見えてきます。
※このフレームを使って後日RE嶋田塾のマスターコースの方々とロープレをしました。
すると、ヒアリングでの深堀質問がスムーズに出来、マスターコースのメンバーからも「これはすごいフレームですね」絶賛されました。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
SWOT分析は最初に「強み」または「機会」を行い、「脅威」「弱み」を軽めにして、クロス分析である「積極戦略」「致命傷回避撤退縮小戦略」などを行うのが常道です。
しかし、この発想と全く逆の考え方も存在するのです。
それが「逆クロスSWOT分析」です。
【逆SWOT分析】という言葉は聞きなれないと思います。
それもそのはず、私が作った造語ですから。
しかし、この逆クロスSWOT分析は知っておくと便利な考え方なのです。
この「逆SWOT分析」はどんな意味で、どんな場合に使うのかご紹介します。
下記に図がありますが。先に「積極戦略」が決まっている段階で、後から「強み」「機会」のパーツを入れ、整合性を見ていきます。
反時計回りで議論します。
更にそこで不足している戦略要素があれば追加していくわけです。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
6月1日(土)に「zoomでSWOT分析ロープレを4名の参加者で行いました。
毎回、参加者が社長役、コンサル役を経験し、ほぼ実践に近いカタチで1社30分のロープレを行います。
この「zoomでSWOT分析ロープレ」は、コロナ禍の時集合研修ができない事から始めた苦肉の策でしたが、アフターコロナでも延200近くの方が「模擬訓練の場」として活用されています。
何故「zoomでSWOT分析ロープレ」を続けているのか?
それはSWOT分析スキルは知識ではなく、質問力、ヒント力、文字化力で決まるから、実践経験数がモノを言うからです。
本を読んだだけ、セミナーを聞いただけ、私の動画を見ただけで、SWOT分析が上手になることはありません。
どれくらい、リアルな緊張感のある場でいろいろな質問の引き出しを身に着けるかが大事です。
この「zoomでSWOT分析ロープレ」は下記の6つの技術をとことん意識してもらいます。
●深堀質問
●ファクトファインディング
●一つの質問から逃げない
●広く聞くな、深く聞け
●記録は1ヶ月後に分かる書き方
●箇条書きで見易く
では一つ一つ見ていきましょう。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
4月4日にアマゾンと全国大手書店から「SWOT分析を活用した根拠ある経営計画書事例集2」が発売されます。
今回の著書では、2023年度のRE嶋田塾マスターコースのメンバーと1年間かけて、顧客現場での実証をして成果を出した事例が詳細に掲載されています。
また、進化するクロスSWOT分析と根拠ある経営計画書の最新版と超具体的な「ヒアリングノウハウ」も掲載され、「史上最高の中小企業版クロスSWOT分析ノウハウ」と自負しています。
アマゾンでは下記のようなPOPも掲載されます。
是非、ご一読下さい。(アマゾンのサイト先は短縮化されています)
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
SWOT分析がいかに良い戦略分析ツールだとしても、経営者がそれを受け入れない限り、宝の持ち腐れです。
コンサルタントや会計事務所職員、はたまた自社内の幹部が「社長、SWOT分析をしてこれからの経営戦略を明確にしましょう」と言い張っても、
経営者が「うちの業界で、新しい事はないし、新しい事をやる資金もないし、現状が厳しいのに、下手な事をやって上手くいかなかったら、それこそ死活問題だ」と、超ネガティブ意見を言う場合もあります。
そんな経営者や事業責任者に、SWOT分析の必要性や有効性を理解してもらう為に、どんな事をすればいいのでしょうか?
私の過去の経験からいくつかのメソッドをご紹介します。
経営者は本来、常に未来を見ています。
今が厳しくとも、未来に何らかの可能性を見つける意思は必ずあります。
中期ビジョンのイメージを聴きだし、それを実現する為に「止める戦略と伸ばす戦略」の事業仕分けを提案する訳です。
経営者も「ムダ」は止めたいと思っています。
そして、できるだけ経営資源を集中して収益を上げる事を願っている筈です。
その経営者の意思とSWOT分析は完全にリンクするので、「ビジョンを創る為に、SWOT分析は不可欠です」と説得します。
これはいわゆる正攻法です。
但し、零細事業所の場合、経営者にそういうヤル気がない場合は、正直言って、何をどう言っても難しい場合はありますけどね。
値上げは「経営戦略」です。
値上げして顧客が受け入れるのか、それとも拒否されるのか。
値上げを議論すると、様々な経営戦略や商品戦略、顧客戦略が議論されます。
そこで、それとなく「強み」を整理し、何となく「機会分析」にもっていきます。
値上げできる商品は既に付加価値があり、それを求める顧客がいる訳です。
その強みに付随した周辺商品やサービス、アフターなどの「機会分析」のヒントを多用して、小さな可能性、ニッチ市場やニッチカテゴリーの意見を聴きだします。
大上段に「これからSWOT分析をします」と言わない方が、良い場合もあります。
顧客アンケートに興味を示さない経営者はいません。
只、どんな苦情や悪い意見が出るのか、怖いだけです。
顧客アンケートは、総花的なモノではなく、ある「仮説」に基づいたモノから、ヒアリング調査などをして収集します。
仮説は、SWOT分析をしようがしまいが、どの企業にもあるはずです。
その仮説の検証として顧客アンケートをします。
その集計後に、
「この顧客のニーズは、どんな広がりが出るでしょうか」
「この顧客層に特化した商品、サービスってどんなものでしょうか」
「社長は、このアンケート結果から、どこにどんな戦略をぶつけるべきだと思いますか」
こういう事を聞く事自体、既にSWOT分析に入っています。
それを「SWOT分析記入シート」に書いていけば、良いのです。
上の2つの切り口は、最初に「社長、SWOT分析をしましょう」とは言っていません。
元々SWOT分析の知識のない経営者に、「そもそもSWOT分析とは何ぞや」と、一から説明しても理解して貰えない場合もあります。
そんなときは、『結果的にSWOT分析をしていた』見たいな、スタイルでも良いと思います。
元々「SWOT分析」とは、単なる経営戦略立案ツールであって、それ自体が儲かる仕組みではありません。
SWOT分析の議論をして、行動してこそ、成果がでるものです。
だから、入り口のSWOT分析の理解で躓いては、次に進めませんね。
『後から振り返ったらSWOT分析だった』もいいんじゃないでしょうか。
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
この季節は出版ラッシュです。
つい先日「SWOT分析&BSCを活用したKPI監査の実務と事例」が発売されたばかりです。
ここをクリックするとアマゾンで購入できます(発売は3月22日)
そして、今度は「SWOT分析を活用した根拠ある経営計画書事例集2」が4月4日に発売されます。
私自身の「SWOT分析と経営計画書」の集大成に近い内容になっています。
ここをクリックすると、アマゾンの予約ページに行きます。
皆さんにお願いがあります。
3月21日午前中にアマゾンで予約いただけると大変うれしいです。
この本は「2023年度RE嶋田塾のマスターコース」メンバー5名が模擬訓練と実際の現場指導の研鑽を積み上げて、リアルなケース事例が掲載されています。
そのノウハウとフレームも、私自身が現在のレベルでは「一番内容が濃く、中小企業で実践しやすいノウハウ」になっていると自負しています。
何が、この事例集が良いのか?
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
クロスSWOT分析で「強み分析」をする時、最近では「顧客資産」「商材資産」「技術人材資産」「組織機能資産」からヒントを繰り出し、「強みのファクトファインデックス」を行っています。
「強み分析のヒント」
https://re-keiei.com/blog/swot/1826-swot-135.html
しかし、実際に質問で出てくるのは「具体的にどんなリソースが強み分析に上がるんですか?」と聞かれる事はあります。
そこで、「強み分析に使う30のヒント」を掲載します。
これは「事前の【強み】宿題」で以前使う事が多かったものです。
No | 強みののヒント | 考え方 |
1 | 「強み」につながるこだわり | その「こだわり」が評価されて、差別化になっており、収益に直結している事(収益に貢献しないこだわりは一人よがり) |
2 | 「強み」につながるアフターサービス体制 | リピートを決めるアフターサービスがブランド化され、アフターで紹介がでるくらいなら大きな強み |
3 | 「強み」につながる熟練度・専門性知識力 | ベテランが持っている技能知識が他社と比較して、分かりやすいPR力を持っている(分かりにくいのは強みになりにくい) |
4 | 「強み」につながる設備力(顧客要望や収益を生むかどうか、生産設備、車両、建屋、他設備) | 今持っている有形資産が顧客(今の顧客外も含む)の買う理由になれば強みである |
5 | 「強み」につながる価格圧力への対応力(商品別のコスト対応力) | 特定商品なら価格適応力があれば、それを武器で顧客開拓もできる |
6 | 「強み」につながる迅速な体制・クイックレスポンス | ホームページやパンフに掲載できる「○時間以内対応」など顧客に約束が出きれば強み |
7 | 「強み」につながる短納期対応力 | 短納期はかなりの強みである。又は小口対応、別注品も短納期は勝負ができる |
8 | 「強み」につながる物流体制・物流機能 | 物流体制の優劣は大きな差別化要因である。業者活用と自社便、センターの有無など |
9 | 「強み」につながる意思決定のスピード・現場権限保持 | 本社集中権限だとスピードに欠ける。現場担当者に権限が大きいと同業者より有利 |
10 | 「強み」につながる垂直統合の一貫体制 | 自社内又は自社グループで企画、設計、製造、物流、販売まで行いワンストップでスピーディなら強み |
11 | 「強み」につながる水平展開 | 商品機能や技術が横展開可能かどうか、また他企業とネットワークを組んでアウトソーシングする事で具体的な強みがあるかどうか |
12 | 「強み」につながる新商品の情報、開発機能 | 新商品の開発につながる情報収集手段、開発能力、開発期間などがライバルより優位性があるかどうか |
13 | 「強み」につながる商品バリエーション・品揃え | 商品の品揃え自体が顧客からメリットだが、多面的な販売先がないと在庫負担になる弱みもかねている |
14 | 「強み」につながる差別化技術・差別化ノウハウ | ある特定部分の技術、ノウハウで差別化できている事。その差別化は顧客が喜ぶこと |
15 | 「強み」につながる顧客との関係の深さ・マーケティング力 | マーケティングで他社より上手な点。最近ではWebマーケティングもリアルと同じくらい重要 |
16 | 「強み」につながる顧客が面倒臭がる事への対応、顧客の要望の具現化 | 顧客が喜んでも費用を払わない、自社だけがきつい思いをしていただけなら、強みにはならない。 |
17 | 「強み」につながる知的財産 | 知的コンテンツ、特許、商標登録、ロイヤリティ収入等 |
18 | 「強み」につながる地理的優位性 | 場所はいろいろな商売をするうえで重要。その地理がどう魅力的かよく考える。 |
19 | 「強み」につながる思い切った投資ができる資金力 | 資金力は設備投資、人材採用等コストが掛かる事に対応できるのでかなり大きな強み |
20 | 「強み」につながるブレーン、ネットワークの充実 | どんな人を知っているか、どんな企業が支援してくれるか |
21 | 「強み」につながる社内の技術的優位性 | 技術面で顧客開拓に直結できる優位性 |
22 | 「強み」につながるソフト力(ソリューション提案)の優位性 | 本商品の取引だけでなくソフトサービス面で強みは何か。そのソフトがハッキリと顧客との差別化になっていなければ強みとは言えない |
23 | 「強み」につながる取扱商品の販売権、独占権 | その取り扱い商材が権利で守られているなら、その商品が強い間は強みになる |
24 | 「強み」につながる顧客が喜ぶIT環境 | 受発注や在庫管理がIT活用でリアルタイムに顧客に対応可能なら強みと言える。それが差別化の条件の場合。 |
25 | 「強み」につながるIT、Web、SNS等が活用できる体制 | IT環境を使って顧客との情報共有が迅速化して、開拓したい企業の取引条件なら強み |
26 | 「強み」につながる組織の多様性・多能性(フレキシブルに事業転換が出来る組織) | 専門的固定的な組織が顧客ニーズに応えられない場合、多能工が多いとかフレキシブル組織は強み |
27 | 「強み」につながる法規制・規制緩和などの行政面の保護、関係性 | 法律改正や行政からの方針、規制が自社をガードし取引条件になっているなら強み |
28 | 「強み」につながる顧客層・エリア | 具体的な顧客カテゴリーがどこか、どんな特性の顧客に強いのか |
29 | 「強み」につながるサービス | 自社が行っているいろいろなサービスで顧客が評価している事 |
30 | その他「強み」につながると言えるもの | 他 |
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
長年、クロスSWOT分析を企業で実施し、その手法をコンサルタントや会計事務所に指導する為にロープレや公開コンサルティングをしています。
累計すれば実施回数は500回はいうに超えているでしょう。
私自身のクロスSWOT分析だけでなく、公開ロープレやzoomロープレを通じて、200人超のヒアリングを見てきました。
そこで思う事は、SWOT分析であれ、各種のフレームワークでは経営支援の専門家が間違ったスキルを信じているようなのです。
だから現場ヒアリングが上手くいかないのです。
彼らは何を勘違いしているのか?その真意を知らないまま、SWOT分析指導は上達しないのです。
「これを無料で渡すんですか?」と同業のコンサルタントがビックリしたマニュアルをご提供!各種コンサルティングマニュアルを揃えております。
「こんな実例ノウハウを、こんな価格で売るって正気ですか?」と仲間のコンサルタントがあきれた「コンサルティング現場で活用した実例ノウハウ」があります。クライアントとの面談や会議で、また研修時に「見せるツール」しかも記入実例付きのリアルテンプレートを豊富に掲載。