SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

SWOT分析の「強み分析」をどこまで掘り下げれば、真の解にたどり着くのか？

なかなか悩ましい課題です。

ただ、いくつかのポイントを押さえ、そこだけの深堀質問で「本当の強み」を発見することは可能です。

今回は実際に私が現場で「強み分析」する際に、頭の中で考えている事をフレームにしてみました。

このフレームを質問しながら、先方と埋め込んでいけば、自ずと「強み深堀」から、「強みの横展開」が見えてきます。

※このフレームを使って後日RE嶋田塾のマスターコースの方々とロープレをしました。

すると、ヒアリングでの深堀質問がスムーズに出来、マスターコースのメンバーからも「これはすごいフレームですね」絶賛されました。

１，必ず聴くのは「当社のファンと言える顧客分析」

今の顧客のなかで、自社のファンやローヤルカスタマーになっている顧客を分析します。

他にも同業者がいるにも関わらず、自社をごひいきにしている理由を深堀します。

普通に考えて、自社に魅力が何もなければ、長年取引するはずもありません。

過去クレームがあったとしても、取引を止めない、休眠しない理由こそ「真の強み箇所」かもしれません。

特に「自社の何を評価しているのか？」を具体的に記載します。

そして、その評価している個所を拡大したり、横展開するメリットとデメリットや制約条件があるはずなので、それを整理します。

そして。それでもその「強み」を拡大する為に

⑴どんな商品やサービスを強化するのか

⑵認知度向上や営業サポートなどの販促やWeb対策などはどのようにするか

⑶それを実現するために社内の組織や担当はどうすべきか

⑷この分野を強化するにはどんな業績管理やルール、ITなどが必要か

⑸自社だけでできない場合、どんな業者とどんな協力が必要か

⑹その他、この「強み拡大」に必要な対策は何か

こういうことを下記のフレームに沿ってヒアリングして、記載します。

２， ここ数年で取引や引合いが増えた顧客分析

ここ数年で、取引量や関係性が増した顧客で上得意先の一角を担う顧客をピックアップします。

そして、

●何故取引が増えたのか？

●取引が増えるきっかけや変化点は何か？

を聞き出します。

そこに「有望顧客が求める自社の経営資源」や「強み」があるはずです。

３，最近の新規開拓の顧客分析

ここ1年くらいの新規開拓の顧客がなぜ、開拓できたのかを分析します。

商品の値下げで開拓できたとしても、その後の取引がなければそれはあまり分析しても意味がありません。

新規開拓が成功したのは、

●どんなニーズに自社の体制や強みがあったのか

●既存同業者がダメな理由と自社を選択した真の理由は何か

●新規顧客のニーズの変化や真意がどこにあるか

こういうことを深堀することで、なにがしかの自社を評価したポイントが出てきます。

それをロジカルに深堀していきます。

このように「強み深堀分析」をすることで、経営者や幹部に気づきが生まれます。

すると、経営戦略のアイデアがどんどん出てくるのがこの「強み深堀分析ロジック」です。