SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

 

6月１日(土)に「zoomでSWOT分析ロープレを４名の参加者で行いました。

毎回、参加者が社長役、コンサル役を経験し、ほぼ実践に近いカタチで１社30分のロープレを行います。

この「zoomでSWOT分析ロープレ」は、コロナ禍の時集合研修ができない事から始めた苦肉の策でしたが、アフターコロナでも延200近くの方が「模擬訓練の場」として活用されています。

何故「zoomでSWOT分析ロープレ」を続けているのか？

それはSWOT分析スキルは知識ではなく、質問力、ヒント力、文字化力で決まるから、実践経験数がモノを言うからです。

本を読んだだけ、セミナーを聞いただけ、私の動画を見ただけで、SWOT分析が上手になることはありません。

どれくらい、リアルな緊張感のある場でいろいろな質問の引き出しを身に着けるかが大事です。

この「zoomでSWOT分析ロープレ」は下記の６つの技術をとことん意識してもらいます。

●深堀質問
●ファクトファインディング
●一つの質問から逃げない
●広く聞くな、深く聞け
●記録は1ヶ月後に分かる書き方
●箇条書きで見易く

では一つ一つ見ていきましょう。

１，深堀質問

深堀質問とは「相手（経営者）が発した一つの言葉から５W2Hでどんどん掘り下げて行くこと」です。

私はそれを「相手の返答に乗れ」と言っています。

ダメなヒアリングの特徴は、折角大事な言葉や事実を経営者が発しているのに、その表面的な言葉だけを聞いて、「聴いた気になっている」のです。

だからいつまで経っても経営者の真意が見えません。

それとzoomでSWOTロープレでも口が酸っぱくなるほど言っている事があります。それは

「他の質問に逃げない」

「十分深堀していない段階で『次の質問ですけど』と言葉を変えない」

「せっかく相手が話しているのに、次に自分が質問する事を考えず、眼の前の話しに集中する」

です。

こういう姿勢が「深堀質問」につながっていきます。

 

 

２，ファクトファインディング

我々がSWOT分析ヒアリングで大事にしている事は「ファクト（事実）」です。

経営者が「うちの商品の評価は高いんですよ」と言ったら「誰が言ったのか」「何故言ったのか」「どこを見ていったのか」「どういう時にいったのか」

これがファクトです。

強み分析も機会分析も「既に起こっている事実」に対して、「潜在的な発見」をしていくわけです。

だから、経営者がこうしたい、ああしたいという未来の話をしだしても、その背景のファクトを必ず聞き出します。

もしかしたら単なる思い込みで言っているかも知れないし、又聞き情報で考えているかも知れないからです。

１の「深堀質問」はファクトファインディングする為にも大事な聞き方です。

ファクトを深堀すると、経営者から

「そう言えば、以前…と言われたなあ」とか

「言われてみると、そんなニーズを具体的に言ってくれた顧客はいないなあ」

などの「ファクトの思い起こし」が生まれます。

経営者もどこかで「ファクト」以外のフィルターが掛かり、思い込みをしている可能性が結構多いので、その点を意識します。

 

３，一つの質問から逃げない

実際のロープレやSWOT分析ヒアリングをしているコンサル、税理士の現場を見ると、

「じゃあ次の質問ですけど・・・」

「今度は〇〇について聞きますけど・・・」

と、質問を切り替えるトークが目立ちます。

これは「今聞いている質問から出てくる答えから、次の展開が見えないという諦め」を意味します。

何故、このような現象が起こるのか？

これも「相手の言葉に乗っかっていない」「自分の聴きたい事しか聞いていないから」起こるのです。

我々はそれが強み分析であれ機会分析であれ、最初の質問から流れるようにいろいろな質問を繰り出し、シームレス（継ぎ目ない）な会話を目指します。

いったん会話が区切られると、経営者の発想や意見の引き出しがリセットされます。

後少し深堀していれば、もっとリアルで固有のファクトが聴きだせたかもしれないです。

 

４，広く聞くな、深く聞け

この言葉はSWOT分析ヒアリングをするうえで金科玉条の言葉であると常々言っています。

「広く聞く」とは、質問が横に広がり、取り留めのないインタビューになっている状態。相手も「事情聴取」されている感じで、心の中では「だから何？」と思っている訳です。

「深く聞く」とは、１，２，３で述べたように、こちらからの一つの質問に対して相手が答えた一つの解答からどんどん掘り下げ質問をして、相手が関連づけて意見を言っている状態です。

実際にzoomでSWOTロープレでの参加者から「頭では深く聞こうと思っているが、やりだすと質問を拡げている自分がいて、途中で質問の軌道修正できない」と言う声もよく聴きます。

これが上手くなるには、しっかり相手の眼を見てヒアリングする事です。

相手の表情を見て、今質問した事に対する答えから、「何故そういうことを言うのか」「誰が言ったのか」「そういわれた時どう感じたのか」などの問題意識を持つと「心に決めて面談に臨む」のです。

言葉で言うなら「今日はSWOT分析コーチングメソッドを使うぞ」を思うことです。

 

５，記録は1ヶ月後に分かる書き方

SWOT分析ヒアリングは上手にできたとしても、その議事録である「SWOT分析シート」の書き方が雑な方が多いです。

我々はExcelでSWOT分析ロープレをします。

zoom上でコンサル役の方がExcel画面を共有して、社長役へ質問しながら、相手の言葉を文字入力していくのです。

そのSWOT分析シートの「強み分析」「機会分析」」の箇所を聞いた言葉を単語で列挙したり、主語述語のない文節で終わっているケースが散見されます。

聞き役の人は「いま聞いたことだから、分かったつもり」で単語で列挙しているのです。

しかし、実際のSWOT分析の現場では1回で終わらず、後日再開することもあるし、今日のSWOT分析シートを後から見直すこともあります。

なのに、単語の列挙や主語述語にない簡単な文書を見ると「あれ、これはどういう意味だったっけ？」「この議論の時、何を言ったっけ？」と後から思い出せません。

だから小さいテクニックですが、相手から聞いた言葉をなるべく、主語述語、固有名詞をしっかり書いて、１か月後に見ても分かる表現をタイムリーに文字入力して頂きたいですね。

 

６，箇条書きで見易く 

 我々が使っているSWOT分析シートは「大質問」があり、その質問のヒントもシートに入っています。

一つの質問から深堀していくと、相手（経営者）はいろいろな情報を話してくれます。

それを全部書こうとすると、入力が間に合わず、手が止まってしまいます。

ロープレ参加者からも「社長の話を全部入力しながら、質問しながらするのが神業で自分にはできない」と言う方もいます。

誰もそんな神業は持っていません。

ただ多少の技術はあります。それは、聴きながら箇条書きにすることです。

箇条書きなら入力しやすいですし。

しかも、相手の言葉をそのまま文字入力するのではなく、少し質問と止めて

「社長、今の表現はこんな感じでいいですか？」

と確認しながら進めます。

そのちょっとした一呼吸でこちらも相手も更に話易くなります。

要はSWOT分析ヒアリングの主導権はこちらにあることを徹底して意識します。

話す相手に会話の主導権が渡らないように、行うがSWOT分析コーチングメソッドなのです。

 

SWOT分析ヒアリングが上手になり、潜在的なアイデアを経営者から引き出せるようになるには、模擬訓練として国内唯一の「zoomでSWOTロープレ」を何回も経験することです。

実際に複数回経験した人は、ヒアリング技術が格段に向上し、SWOT分析以外のヒアリングでも自信を深めています。

 

次は７月６日(土)、８月３日(土)の「ZoomでSWOT分析ロープレ」を企画しています。

最大参加者数は７名（最低携行人員３名）です。早目の申込が確実です（RE嶋田塾マスターコース出身者は無料）

詳細とお申込みは下記から

https://store.re-keiei.com/pages/zoom-swot-basic-ver