会計事務所の付加価値を変える新しいMAS業務 「KPI監査士」の業務
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
最近、KPI経営とか、KPIマネジメントなど、KPIという言葉が人気です。
KPIとはKey Performance Indicatorの頭文字で、「重要業績評価指標」と訳されます。
管理会計の分野でも、KPIを取り入れる専門家も増えています。
何故、今、KPIなのでしょうか？
一番のポイントは、売上・利益という結果だけを追いかけても、目標達成が難しい時代なので、その重要なプロセスを指標化し追いかける事で、結果的に売上・利益がついてくると考えるからです。
大事な事は、プロセス目標を達成する事という事でしょう。
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国内初の「KPI監査士」を育成する検定がスタート。
KPI監査士検定初級コース
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KPI監査士は当社の登録商標です。
1、出てきた結果（売上・利益・経費）を指摘しても経営者は不満？
売上・利益は経営活動の結果です。
前月の売上・利益の実績から振り返り、反省し、次月以降に行動していくなら問題ありません。
しかし、多くの監査担当者は、出てきた結果だけを見て「ああだ、こうだ」と指摘するだけです。
数字が悪いこと位、改めて指摘されなくても、多くの経営者は分かっています。
だから、得意顔で
「売上が前年比15％ダウンですね」
「粗利率が5ポイント減少してますね」
と指摘されても、ありがたくもなんともないのです。
経営者の本音は「分かっている事を指摘してもらう為に、顧問料を払っている訳ではない」と。
「もっと売上・利益結果につながる中身に対して、深入りして欲しい」と思っているのです。
でも、その部分をほとんどやってないのが、多くの会計事務所の実態です。
だから「今後の生き残りに黄色信号」が灯っているのです。
2、会計事務所は「通常監査業務以上、コンサルタント未満」の指導が最適
会計事務所が付加価値を上げる為、ミニコンサルティングを勉強したり、人事コンサルティング分野に足を延ばしたり、いろいろ努力をされている事務所も増えてきました。
当社のSWOT分析スキル検定や経営承継戦略アドバイザー検定も会計事務所の方が多くいます。
しかし、現実的に「コンサルティング」見たいな事を、職員皆ができるか？と言えば、それはほとんど不可能です。
できたとしても、一部の幹部やスキルの高い職員だけでしょう。
でも、それでは数ある関与先の付加価値ニーズに事務所全体として答えられません。
そこで、「KPI監査」という手法を提案しているのです。
何故なら「KPI監査」は「通常監査以上コンサルタント未満」という、会計事務所らしい「数字を中心とした付加価値指導」だからです。
3、KPI監査士の仕事とは？
「KPI監査士」は、現在当社が商標登録出願中の名称です。「KPI監査士」は2020年以降の資格検定の中で、合格者に授与する民間資格です。この資格認定を受ける検定を受講すれば、こんなスキルが手に入ります。
- SWOTクロス分析からKSF（重要成功要因）を導き出せる
- KSF（重要成功要因）から、KPIを導き出せる
- SWOT分析、KSF、KPIを導く、ヒアリング技術、文字化技術が習得できる
- 経営計画書の中身や是非の監査ができる
- 継続的な経営会議でKPIのモニタリングができる
- KPIにつながる行動具体策の（アクションプラン）の監査ができる
これらの能力こそ、会計事務所に必須の能力です
4、KPIを出す為のKSFの出し方 ①SWOT分析から割り出す
KPI(重要業績指標）を関与先と一緒に作りだし、その進捗状況を月次でモニタリングしていきます。
KSF(重要成功要因）は、いくつかのアプローチがあります。
先ずは、SWOTクロス分析により、「可能性のある機会」と「現在使える強み・細かい経営資源の一部」を掛け合わせた「固有の積極戦略」がそのままKSFになるケースです。
だから「SWOT分析」を学んだ会計事務所はKSFを出しやすくなるのです。
SWOT分析に詳細はここでは、省略しますが、一般に出回っているSWOT分析ではありません。
RE式のSWOT分析は、検定や実際のSWOT分析コンサルティングを経験した方なら「自分達の知っているSWOT分析とは違う」と感じて頂いている進め方です。
5、KPIを出す為のKSFの出し方②「業績の公式」から割り出す
小売業の売上は一般に「来店客数×顧客単価」と呼ばれます。
「来店客数」は、新規客＋既存客のリピート来店、「新規客数」は、紹介件数＋広告のレスポンス件数＋DM＋SNSなどの公式になります。
どの企業にも「売上に直結する公式」があります。
その公式で一番成果を出しやすいものに、具体策を出し、それを数値目標化すれば、KPIになります。
利益に対して同じです。
粗利額、粗利率を上げる公式が、各社なりにあるはずです。
外注費と売上のバランスとか、主要作業の生産効率（リードタイムやロス、手直し率等）これもその業態に沿って、特定項目（KSF)を追いかければ、その結果として、粗利率や粗利額が改善します。
それを見つけて、モニタリングしていくのです。
6、KPI監査なら、アクションプラン監査が容易になる
売上・利益を何回も指摘したとしても、経営者から出てくる具体策は、場当たりやその時々の出来事や感覚によってバラバラです。
毎回、違う具体策はモニタリングしにくいものです。
しかし、KPI監査の場合、安定して「毎回チェックする行動プロセス指標」が決まっているので、その場でコロコロ変わらないチェックが可能です。
毎回変わるアクションや具体策をいくら聞いて、チェックしても継続的な行動ではないので、成果につながりにくいですね。
だから当初決めたKPIを愚直にチェックし、そのKPI目標につなげる為に行動計画を逐次確認していけば、ある時間の経過とともに「業績改善」の動きになります。
7、KPI監査は幹部役員に個人目標にも転用可能
部門が複数あり、それぞれに担当幹部や役員がいる場合、部門別にKPIを決めます。
本来ならKGI（重要目標達成指標）として、各種売上、各種利益、新規開拓、アイテムアップ、生産効率指標などが、目標設定に上げられます。
しかし、それもそれぞれのKGIに対して、KSFを決めて、KPIを設定すれば、より詳細な部門目標になります。
この部門目標KPIの達成率こそ、賞与評価基準になっていきます。
KPI監査を、月次監査に中に入れて、それをモニタリングし、その実行具体策をアクションプラン監査していくことで、会計士事務所の大きな付加価値になった行きます。
KSFもKPIも、原則的にはこちらは適切な質問を繰り返し、関与先経営者や役員幹部に具体的に設定してもらいます。
SWOT分析であれ、KPIであれ、その根本的なスキルは、やはり「コーチングメソッド」にあるようです。
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