6月23日に某会計事務所で「コンサル現場を見せる研修」をまた実施しました。今回のクライアントは、自動車整備と中古車販売の社長と、写真スタジオの経営者夫婦でした。

他の会計事務所のロープレと同じように、私がヒアリングをしながら、クライアントの返答をベースにＰＣに文字入力して行きます。その周囲を職員が囲み、職員も自分のＰＣに「自分ならこう聞く」とか「私のやり取りをつぶさに入力」していました。今回も先週の関西の会計事務所と同様に「原因ロジック」と「対策ロジック」を整理していきます。

この公開研修では、「コンサルタントとしてのアドバイスは極力しない」ことが前提条件にしています。アドバイスをすれば、職員から「やはりコンサルでなければ、できない」と諦め感が出るからです。では、アドバイスせずに経営相談をするとはどういう事か？

それは、質問を繰り返しながら、クライアントが考えている戦略や方向性を実現可能なように、ブレイクダウンしていくことです。したがって、結果的に「アドバイスされたというよりも、自分の頭が整理できて、実効策が決まった」という印象を持たれます。このトークとヒアリングの展開を、会計事務所の職員には勉強して貰いたくて、リアルな公開経営相談会を実施しているのです。その手法はコーチングそのものですが、相手の話のどこに着眼して「聞きこむ」かで、結果が異なってきます。

上記2社の結果でいえば、自動車整備会社の場合、若い男性をいかにオークションに呼び込むかがテーマになりました。オークションスペースの拡大やチラシや新聞広告も中古車の情報提供より、オークションの遊び方をＰＲするような感じです。何故、そうなったかといえば、その経営者から「オークションの参加してお客様はほとんど、結果的に購入される」という認識があったからです。

写真スタジオの場合は、他の写真館もどこかの学校や幼稚園とくっついているが、新規の幼稚園と関係をつくる隙間はないかをいろいろ質問しました。その結果、公式行事は参入が難しいがプライベートなスポーツ行事では、参入しやすいという認識でした。特に水泳クラブの水中撮影は、親が関心を示すし、得意な撮影技術でもあるので、実施しやすいという事でした。当然、それを開拓する為の人脈開拓をどうするかも一緒に決めました。この公開経営相談会は、目の前で「業績向上につながる具体策」を見つけ出すことを目的としているので、参加企業は会計事務所の顧問先ですが、満足して帰られます。そのフォローは、事務所職員の仕事になります。

リアルな業績改善の場面を見せて、職員にも役立つ、それがこの研修です。