どの会計事務所も同じサービスだと、一般の眼には移ります。事務所サイドでは、「うちはココが違う」と言いたいでしょうが、税務サービス、決算等は当たり前だし、記帳代行もニーズがある小規模事業者もいるでしょうが、取り立てて差別化している訳ではありません。

「うちの事務所はココが独自のウリ（USP＝ユニークセリングプロポジション）です」と言える事務所は、おそらく一般に事務所よりは生産性も収益性も職員のモチベーションも違うでしょう。

この前にもUSPを発見するのに有効なツールがSWOT分析だと言いました。

今回は、具体的に考えてみたいと思います。USPを業種で絞るという方法もあります。 飲食業に強い 医療機関に強い 公益法人に強い　等々しかし、それだと広域展開になり、移動効率も悪くなります。では、商品サービスで差別化すると

• 相続税が強い
• 資産税が強い
• 経営計画書が強い
• 原価管理が強い
• 独立採算が強い

これは、これで訴求効果があるかも知れません。付加価値で差別化するとすると、 何を付加価値にしましょうか？付加価値は、事務所がどう考えるかではなく、市井の経営者がどう感じるかで決まります。事務所の付加価値が実は、あまり付加価値として感じていないケースも多々あります。では中小企業経営者は何が困っているのか？何を提供すれば、付加価値になるのでしょうか？

私は、中小企業の弱点の一つが、「見える化」や「文書化」が弱いことにあると思っています。言葉だけが先行し、伝わらない、決まったことを実行しない誰も後から検証できない、ルールや規則も文書にないから、判断基準が決まってない　　等々

それは会議の議事録から、各種規則類、契約書類、マニュアル類など、様々なものがあります。たたき台を会計事務所がつくり、法的根拠や現場のリアルな修正は各自に任せるのです。これの凄味は、「すべてアウトプットがある」ことです。言葉だけの指導ではない。

だから、別料金を貰っても、相手が感謝します（ただし、監査担当者以外が提案しないと有料化できない）

実は、私が長年、１社に対して５年以上の毎月指導が多いのは、ここに差別化を置いているからです。SWOT分析は、表向きのUSP、一度付き合ったクライアントには、この文書化がUSPと言うことです。