SWOT分析、KPI監査、採用サイト、経営理念浸透型人事評価、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントが安定して仕事を確保し、顧問契約を維持するには独自のウリが必要だというのは何回も指摘している通りです。

しかし、入口が一つと言うのは、なかなか展開に時間がかかるのも事実。

入口が「営業」とか「財務」とか「間口の広いカテゴリー」ならいろいろできますが、それだと差別化が難しく訴求力が弱くなります。

そこがコンサルタント起業者に痛しかゆし問題なのです。

また実際には、コンサルタントはUSPだけをやればいいという訳ではありません。

相談、依頼されれば『何でも屋コンサルタント』にならないといけない場面は相当数発生します。

だからUSPだけに固執する事は、業務の幅を狭める事になるのです。

ではどういう考え方で行うべきか？

１，取り敢えず３つのUSPを決めよう

コンサルタントのUSP（独自のウリ）は１つが理想だけど、3つくらいあっても良いと思います。

仮にUSPと言う程の「強み」でなくても、そこそこ経験があり、嫌いではないコンサルもUSPにしてしまいましょう。

そうする事でセミナータイトルや個人プロフィールの幅が出てきます。

イメージとしては主力商品に対して、補完商品が２つある感じです。

出来ればUSPと準USPには関連があった方がストーリ展開しやすいですね。

コンサルティングでブランディングしにくいのは「飛び地スキル」です。

全く関連性がない分野で「得意」と言っても、認知度を高める事が難しくなります。

「飛び地スキル」はそれぞれが別途のPRが必要になるので、よく検討しましょう。

２，３つのセグメントの関連性をつくる

１つの主力USPとそれに関連する補完的な「準USP」が２つほど決めたとします。

この３つの主力USPと準USPはどういう関連性を持たせるか？どういう展開を持たせるか？マインドマップで多角的な検討をしましょう。

すると、そこにブログメルマガのネタやセミナーのタイトルネタの発見があるかもしれません。

３つの関連性がある事で、「○○分野のコンサルティングで◇◇と△△の深い知識と経験がある」と言う訴求をしていきます。

後は、その訴求ポイントに沿ってコンテンツ配信をいかに継続していくかです。

その継続により、予期しない問合せや相談、紹介が生まれてくるのです。

だから「ブログ」「メルマガ」「facebook」「YouTube」は、「飛び地情報」や「変なエンタメ系」ではなく、しっかりしたノウハウ系を行う方が良いと考えます。

マーケティング専門家の間では「エンタメ系の継続コンテンツの方が読者を増やせる」と言いますが、我々が欲しいのは「自分のコンサルティングスキルに関する問い合わせ」の濃ゆい見込み客です。

だから「ノウハウ系コンテンツ」にこだわる事をおススメしています。

３，『何でも屋』コンサルタントは悪くない

取り敢えず、自分の専門性やUSPを継続提供する事で、何等かの問合せは紹介があったとします。

そして面談したら「違うニーズの相談だった」ケースもあります。

更に顧問なり継続的なお付き合いをする中で、専門外の相談も多くなります。

そんな時は割り切って「何でも屋コンサルタント」になりましょう。

専門外の相談が来て

「いやー、それは専門の方に相談した方が良いですね」と、責任を持てないからと直ぐ逃げると「顧問契約」もいつか逃げていきます。

顧問や継続的なお付き合いで大事な事は、経営者がいろいろな課題が出た時

「取り敢えず、顧問の先生に相談してみよう」と思わせる事です。

「何でも屋コンサルタント」をしていると間口が広がるので、経営者からするとありがたい訳です。

４，専門外、知識外の相談でも、経営者に判断の提供はできる

では専門外、知識外の相談を受けたらどうすべきか？

多くの方は、「知らない事は返答しようがない」と困惑するようです。

しかし、私のパターンは知らない事でも先ず真意を聞き出し、本当に自分の専門外の知識を要求しているのか確認します。

すると、実際はそういう専門外の知識が必要でない事もあります。

しかし、本当に専門外の知識を要求する事も多々あります。

その場合も、聞き出します。何故か？

その専門外の知識要求の背景や誰にどう相談するべきか「見える化」して整理する為です。

経営者が専門家に聞きたい事、その理由、聞いた後どうい行動を想定しているか、これらをロジックツリーやマインドマップで「見える化」してあげるだけで、経営者は喜びます。

即ち、コンサルタントの専門外の知識に対しても、経営者に判断の提供はできるのです。

だから専門外、知識外の相談もどんどん受けましょう。

私自身に事例です。

最近、顧問先がヨーロッパの企業への出資や提携に関する戦略の話がありました。当然国際弁護士に依頼して契約の諸条件をまとめる依頼になります。

私に国際弁護士の知り合いも取引経験もありません。ましてやヨーロッパの企業の業務内容もあまり知りません。

しかし、経営者や担当役員の要望や思い、リスクヘッジについてを聞き出し、「「見える化」する事は出来ます。

それをベースにクライアントは国際弁護士に相談交渉をしました。

要は「専門外知識外の有無」に関係なく、経営者の判断材料をヒアリングしながら、論点整理の「見える化」すれば、それだけで我々はありがたい存在になるのです。

今回は見込み客への訴求USPは一つにこだわらず複数あっても良いですよ、と言う話。

しかし、それには関連性が必要だと。

そして付き合いだしたら「専門外・知識外」に関係なく、首を突っ込んで「見える化」で協力しようと言うお話でした。