新規開拓はどの業界でも生命線です。むろん、コンサルタント業界、士業業界においても、新規顧客を増やさないとじり貧になる事は明らかです。そこで、多くの方が、新規見込み客とのきっかけの「フロントエンド商品」としてセミナーを開催します。そのセミナーから、新たな顧客の囲い込みを始めます。

地方と大都市では、コンサルティングに対する経営者の認識に開きがあります。コンサルタントを使う事にあまり抵抗がない都会、まだまだコンサルタントという仕事に懐疑的な意識のある地方・・・そして、一番の感覚の違いは、コンサルタント料や経営顧問料という価格認識かも知れません。

以前、このブログで「どのクライアントも喜ぶチェックリストコンサルティング」の概要について書きました。結構な反響だったようで、ある方から「許される範囲で結構なので、実例を公開して貰えませんか」という虫の良い要望を頂きました。現場の実例をそうそう簡単に教えるわけには・・・でも、その虫のいい要望にお答えしようと思います。

これは、ある経営者から聞いた話です。この経営者は社会福祉法人を経営しています。ここの顧問税理士事務所の職員が、毎月監査にきているのですが、その対応に不満があり、監査担当者との面談を拒否し、事務長に任せているそうです。この経営者が言うには、「介護施設がメインなので、そうそう毎月売上に変動はありません。あるとしても、利用者の入院が増える冬場には、稼働率が下がり売上が減ることくらいです。

「経営計画監査士」が行う「経営計画書診断５０のチェック基準」の残りです。

私のクライアント（長年の経営顧問企業）には、１００億円規模が３社あります。当然従業員数は数百人規模です。世間一般には、中小企業というよりは、中堅企業という感じでしょうか。では、そういう規模の企業では、どういう取締役教育をしているか、今回は、ある研修のカリキュラムをご紹介します。

「経営計画監査士」の主な業務が４つありました。その一つが、「経営計画書診断」です。「経営計画書診断」とは、今作成している経営計画書がどこに問題があるか、どこをどう変えればもっと有効活用できるか、等を外部の専門家として診断する機能です。この経営計画書診断には、５０のチェックポイントがあります。そして、その５０のチェック結果に対して、評点し、改善策をアドバイスするのが「経営計画書診断」です。

今まで、九州を基盤にコンサルティング活動をしてきました。私が経営顧問をしているクライアントは福岡、熊本、鹿児島中心です。特徴的な事を言えば、20年以上の経営顧問が3社、10年以上になると10社になります。毎月13～15社を月次コンサルティングしている訳です。クライアントの売上規模は、100億円超が2社、50億円超が1社、10億円超が5社と、３億円超が1社、他会計事務所が4事務所です。10億円以上には社会福祉法人と医療法人も含まれています。平均単価は10万円/（1回=3時間）以上を基準にしています。しかし、そういう固定収入の継続が、かれこれ33年です。多少の浮き沈みはありますが、固定顧問売上で200万円/月以上を、33年間続けている事になります。

私の長年のクライアントに印刷会社があります。ご多分に漏れず、構造不況業種であり、斜陽産業と言われています。デジタル化の波で、紙媒体がどんどん縮小している中、旧態依然の印刷会社はどんどん淘汰されています。更に、用紙の値上げ、インク代の値上げなど、原価アップを吸収できない所も多く、廃業しているところもあります。そんな中、私のクライアントの印刷会社は、ここ数年、成長を続けています。しかも、ちょっと差別化して、頑張れば売上が増える「小規模企業」ではありません。年商70億円を超える、中堅規模です。

これまで多くの経営計画書を見てきました。特に会計事務所が支援して作成した経営計画書は、損益計画、キャッシュフロー計画中心。また商品別売上利益、顧客別売上利益も作っている場合があるが、その根拠までは落とし 込んでいないし、先方任せになっているケースが多いですね。その分野は会計ソフトが対応してないのか、職員が踏み込んでいないのか、いずれにしても、 「数値だけ」の計画書です。