嶋田利広ブログ

多くの中小企業経営者、大なり小なり幹部に不満を持っているものです。

「幹部らしい仕事をしていない」

「部下の教育をしていない」

「仕事の管理をしていない」

「実務ばかりして、マネジメントができてない」

「幹部として提案がない」等々

コンサルタントとして超・長期経営顧問をする為の秘訣として、「経営会議での司会と書記」の重要性を何回も指摘しています。あるコンサルタントから、こんな質問が来ました。「経営会議・役員会の介入の仕方には、クライアントの企業規模やレベルによって、スタイルが違うように思います。嶋田さんはどのようにしていますか？中小零細企業のクライアント先での「経営会議の司会と書記」のイメージは分かりますが、中堅企業、売上100億円、社員数500名以上、役員7名以上ではどんなスタンスがいいでしょうか？」と。

この話は、私の知り合いのコンサルタントのドキュメントです。彼は長年コンサルタント業界にいますが、どうしてもクロージングが弱く、低単価受注に困っていました。新規の見込客との接点開発も上手く、面談でもラポール（融和状態）づくりも決して下手ではありません。いろいろ提案して、いつもいい所まで行くそうです。ところが、最後のクロージングでガタガタになり、受注が決まってもスポットや低価格のコンサルティングが多いということです。

エグゼクティブコーチングとは、「経営者や役員向けのコーチング」ということです。実際に私たちコンサルタントは「社長面談」と言う形式で、エグゼクティブコーチングをしている筈です。しかし、エグゼクティブコーチングの本質を知らずに、「普通に社長面談」をしていたら、信頼関係構築が難しいかもしれません。

経営顧問として10年、20年続ける事はもしかしたら、そう珍しいことではないかもしれません。しかし、2時間に幹部研修（勉強会）を毎月1回、5年間続けるとなると、そう簡単ではない事は予想がつくと思います。何故なら、「勉強会」というのは一方的に話す訳で、講師も受講者も途中で飽きていきます。ましてや、勉強会だけで幹部の意識が変わり、リーダーシップが発揮される事は、ありえないですよね。

「働き方改革」を円滑に進めるには、武器が必要と指摘しました。その最有力武器として「動画」を使う事を推進しています。一口に動画と言っても、どのように使うのか、またその目的は何なのかを整理しましょう。

これまで何十回と、クライアントの営業向けにトークマニュアル、応酬話法マニュアルを作成したきたことか。数回の営業幹部会議や研修形式で。では実際に、トークマニュアル通りに現場営業は実行して効果があったのか？一般的な商品紹介やデモ、特定PRなどでは「トークマニュアル」は有効です。また、接客時のパターン化のトークマニュアもそれなりに有効です。

SWOT分析であれ、なんであれ、「総論コンサルティング」は、ほとんど効果が出ません。「総論コンサルティング」は、あるべき論であり、大きな方向性です。ですから、「総論コンサルティング」でクライアントを納得させる為には、相応の実績や知名度、カリスマ性が必要です。これは、多くの経営者は知っている事であり、普通のコンサルタントや会計事務所職員から、それを指導されたからといって、決してありがたいとは思いません。

経営会議や役員会に参加してコンサルティングを行う場合、概ね事前に議題は決まっている場合が多いと思います。

• 前回の経営会議での決定事項の進捗確認や保留事項の処理の確認
• 経営計画書のアクションプランからの議題
• 今、追っている重点課題の進捗確認　　等々

ほぼ、予定議題はこういう観点から決まっており、それが経営会議の時間の半分を占めるのが理想とされています。ところが、中小零細企業の場合は、予定議題とは全く違う「緊急課題」ばかり、毎回発生し、予定議題を議論することができない事が続きます。そうすると、コンサルタントはどう対応すればいいのでしょうか？予定議題とずれると、途端に対応できない方もいるようです。

企業経営者もコンサルタントも昨今、短期的な成果を求めています。

「即30％売上が増える」

「3か月以内に10％の利益改善」

「2か月で、幹部の行動を変える」

どれも魅力的な響きです。