SWOT分析であれ、なんであれ、「総論コンサルティング」は、ほとんど効果が出ません。「総論コンサルティング」は、あるべき論であり、大きな方向性です。ですから、「総論コンサルティング」でクライアントを納得させる為には、相応の実績や知名度、カリスマ性が必要です。これは、多くの経営者は知っている事であり、普通のコンサルタントや会計事務所職員から、それを指導されたからといって、決してありがたいとは思いません。

１、コンサルタントや会計事務所職員のアドバイスにある３つの傾向

本人が意識的にしているかどうかは別として、コンサルや会計事務所職員のアドバイスには、だいたい３つのパターンがあります。

一つ目は、総論、抽象論をアドバイスと誤解し、それ以上表現を掘り下げられない人

二つ目は、具体的なアドバイスだが、自分の経験・価値観からの具体的アイデアであり、論理的ではない人

三つ目は、相手の抽象論をロジカルに聴きだして、ドンドン具体化するプロセスまで提案できる人

です。

一つ目のパターンは、職業的スタンスが分かってないか、知識、スキル、経験不足が原因です。この仕事を簡単に考えている方に多い特性です。

二つ目のパターンは、「視野の狭い自己経験中心のアドバイス癖」と言えるかもしれません。確かにアドバイスは具体的ですが、真因分析もせず、自分の知っている事、自分の価値観、自分の思い付きの提案です。クライアントの現実やできない理由、また意識と乖離した提案が多いはずです。コンサルや職員の中には、「せっかく提案したのに、何故行動しないんだ、何故理解できないんだ」と相手の意識レベルを責める人もいます。「思い込み」「思い付き」のアイデアで、全く論理的なモノではありません。

理想的には、三つ目のパターンを目指すべきですね。これは、コーチング技法とも被りますが、「具体的な答えは相手が持っている」という前提に立って、論理的な質問を繰り返し、総論をどんどん具体的な表現、固有名詞に変えていきます。しかも、行動のイメージが分かるプロセスまで、導くものです。

２、総論から固有名詞・プロセスへ導く質問

総論や表面的なワード中心のコンサルや職員のトークを聞いていると、あるワードが不足しているのに、気づきます。それは、「Ｗｈｙ」です。全ての言葉、行動には理由があります。その理由や背景を聞く事で、本人に直結した具体策のアドバイスができる訳です。だから、「Ｗｈｙ」を質問しない人には、クライアントの真意がいつまで経っても、理解できません。

この「Ｗｈｙ」の質問は、できれば3回は繰り返したいですね。「Ｗｈｙ」の質問から得た、情報は必ずアドバイスの役に立ちます。そして、もう一つの質問が「Ｈｏｗ」です。「Ｗｈｙ」の質問に対して、徐々にクライアントが「ああしたい」「こうすべき」だと、総論や方向性を言い出します。そこで、直ぐに「〇〇がいいですよ」「◇◇したらどうですか」と、いきなり提案しない事です。物事には順序があります。クライアントが言った「ああしたい」「こうすべきだ」という事を聞いたら、「Ｈｏｗ」を使います。

例えば、

「その事を実現するには、どんな要素が必要ですか」

「最初にどんな事をしないと、次に進めませんか」

「それが動き出す為には、どんな準備物や仕掛け、事前行動が必要ですか」

こういう「Ｈｏｗ」の質問に対して、クライアントは具体的な思考を繰り返します。すると「こういう事を事前にすべきですか？」と逆質問をしてきます。そうしたら、はじめてコンサルや職員は、「そうですね、こんなやり方もありますね」などと自分の見解を言います。相手が自信がない事、コンサルや職員に同意が欲しい事に対しての提案なら、クライアントも受け入れる訳です。

３、「Whyロジックツリー」で具体的な課題原因をあぶりだす

私たちは、会議や研修でも「ロジカルシンキング技法」を使う事が多いですね。先ほどの「Why」も「How」もロジックツリーにしたフレームを作成し、プロジェクター投影します。そして聞きながら、また相手の言葉を咀嚼して、そのフレームに入力していきます。「Why」ロジックツリーの場合は、一番左に「課題・問題点」「今起こっているトラブル・クレーム」を具体的に書きます。

その右に、「それが起こった原因・理由」の「Ｗｈｙ」を２～３つ枠を用意し、聞きながら記入します。ここで、「Why」の聴き方にポイントがあります。それは、ロジックの対策になりにくい「人の心・意識・ヤル気」とか「景気・相場・環境」などの、「努力ではどうにもできない言い訳」を書き込まない事です。どうしても、「できない理由」を外部に求めがちですが、それでは後からの戦略や具体策を出す為の「Ｈｏｗ」ロジックが成立しなくなります。この「Ｗｈｙ」は、その後2段階位、議論します。どの「Ｗｈｙ」の議論でも、「努力ではどうにもできない言い訳」項目を外すように誘導していきますすると、必要不可欠な要素やツール、仕掛け、ルール、プランなどが見えてきます。「何が足らないから、こんな問題が起こるんだ」という事が分かってくるのが、「Ｗｈｙロジックツリー」です。

４、「Howロジックツリー」で、具体策とプロセスを導き出す

「Howロジックツリー」の場合は、「ああしたい」「こうすべきだ」という総論や方向性を一番左に書きます。その右側に、「その為にはどんな要素や準備、仕掛け、プランが必要か」２～３枠書きます。ここでも「Ｗｈｙロジックツリー」と同じように、「人の心やヤル気」「外部環境の景気や相場」などのワードを使わないように誘導します。この「How」を２段階すれば、一番右側には、「超具体的なアクションプラン」が出来上がっている筈です。

その中から、優先順位と日程、担当を入力し、スケジュール化すれば、クライアントは行動から成果までのイメージがつきやすくなります。この「ロジックツリー」すなわち「ロジカルシンキング技法」を使う事で、曖昧なワードや抽象的な思いを、より具体的な言葉、固有名詞へと、導ける訳です。具体的なワードでない限り、その後のチェックである「モニタリング」がしにくい事は、予想がつくと思います。

総論を固有名詞に落とし込めない方は、上記の手法を学習して、現場で実践する事ですね。