SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

多くの経営コンサルタントや会計事務所などの経営支援業務の専門家は、「企業にアドバイスすることがコンサルティング」だと思っています。

それは一般の方もそうです。

私も36年この世界にいますが、職業を聞かれて「経営コンサルタントです」と答えると普通の方は、「企業にアドバイスする仕事ですね」と。

当然アドバイスはします。

それは自分の専門知識が役立てる場面に出くわし、要望される場面では。

しかし、多くの場合相手が聞いてもいないのに、こちらからしゃしゃり出てアドバイスをすることはほとんどありません。

今回書きたいのは「アドバイスし過ぎるコンサルティング」は、嫌われるということです。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

企業内で問題を起こした社員に対して、就業規則に沿って「始末書」から「懲戒解雇」まで行う事があります。

普通こういう場面に多くの人は出くわしませんが、経営顧問をしているとそういう場面や相談を受けることが多々あります。

実際に役員会や経営会議の中で「懲罰委員会」を開催し、私が司会をして経営者、役員の意見からまとめ上げていきます。

懲罰委員会なんて、そんな仰々しいと思っている方も多いでしょうが、問題を起こした人材にはしっかりけじめをつけさせないと、組織が緩んできます。

では、中小企業における「懲罰委員会」はどういうことが大事か？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

私が継続的に職員教育・監査担当者技術教育をしている会計事務所が5事務所あります。

そこでは、「監査時経営者面談力向上」の研修やロープレをして「面談力向上」を進めています。

特にSWOT分析の「強み」や「機会」を聞き出し整理して、その掛け算の「積極戦略」まで聞き出すまでのトーク訓練を何回となく実施しています。

ロープレをする事で、最初のハードルは超えられるのですが、実際の経営者との面談でSWOT分析ができるかというと、なかなかメンタルブロックがかかる職員も多いものです。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

これまで「事業再構築補助金の事業計画」の定性部分を解説してきました。

次は「収支計画」などの計数計画の立て方です。

「５か年売上計画・粗利計画・販管費」計画のフォームについて解説します。

５か年収支計画「売上計画」

これは、⑪の「年度別売上計画」でその内容については記載しているので、ここではフレームだけとなります。

次に「粗利益」の５か年計画フレームです。

次に「販管費」と「経常利益」の５か年フレームです。販管費で使う経費のポイントをしっかり記入しましょう。

販管費の科目は事業に内容に沿って変えていきます。

さらに、「５か年収支一覧」と「付加価値額」はオンラインの申請時、下記のフレームが用意されているので、それに沿って入力するだけです。

これまで作成してきた「定性的な具体策」を数値に落とし込むので、原価や経費に漏れがないように注意しましょう。

次回は「新規事業アイデアを後からSWOT分析で理屈付け」するノウハウについて解説します。

事業再構築　事業計画書フォーマットは下記サイトから無料でダウンロードできます。

https://re-keiei.com/free/report-018.html

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SWOT分析、事業再構築、経営承継の可視化コンサルタントの嶋田です。

弊社に届いた採択結果の報告で一番多いのが

「クロスSWOT分析をしっかりやったので事業計画書が詳しく書けました」

「事業計画書フレームに沿って書いていたら、事業アイデアがまとまりました」等々

です。

本来なら、事業再構築補助金申請の事業計画書では、先に「クロスSWOT分析」をして、「強み分析」と「可能性あるニッチ分野やセグメントされたニーズ」を掛け合わせて「独自戦略＝新規事業の取り組み方」を決めるべきでしょう。

しかし、実際には先に「こんな新規事業がしたいんだよ」と、経営者自身が日頃から思っている事を、今回の補助金で一気に取り組みたい旨をいうケースも結構多いものです。

その新規事業が「思いつき」であれ「思い込み」であれ、何とか事業再構築補助金を通したいと願っているのです。

問題はその新規事業案件に

「強みシナジー」

「独自性」

「持続性」

「ストーリー性」

があるかどうかです。

補助金申請であれ、通常の新規事業・新分野案件であれ、一番大事な項目です。

そこで、先に新規事業案件がある場合、クロスSWOT分析に合わせて「強みシナジー」「独自性」「持続性」「ストーリー性」を後付けで行うという手法です。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルティングの嶋田です。

今回は年度別売上計画と価格設定の根拠についての書き方です。

元来新規事業において売上は直線的に上がる事は考えにくく、1年、2年は低成長、3年目位からこの2年間の仕掛けが奏功して売上が伸びだす、それが現実的です。

そういう根拠や年度別の仕掛けの成果が出る時などを鑑みて、年度別売上計画を立てます。

また価格設定にしても競合先との兼ね合いや自社の付加価値を考えて設定します。

その時も「その価格の根拠」は必要です。

先ず、年度別の売上計画のフレームです。

ポイントはその理由をマーケティングプロセスと連動して説明する事です。

次に価格設定の根拠についてです。

価格は原則高単価路線で考えます。

それも「ターゲッティング」と「差別化商材」のマーケティングプロセスから判断されます。

次は「新規事業の5か年収支計画」について解説します。

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「君の仕事での強みって何？」

そう質問した時、顧問企業の営業マンの表情が固まりました。

「小さなことでも良いし、顧客から過去褒められた事でもいいから・・」

と質問を続けていきますが、即答できません。

その後、彼から

「そんな、他人に強みって言えるほどのものが自分にはありません。」

と。

これって、多くのビジネスパーソンが思っていることではないでしょうか？

口では「強みを活かそう」というけれど、「自分の強み」が見えないのです。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルティングの嶋田です。

事業再構築計画書において、いろいろな戦略は具体策を検討し、事業計画書が出来上がります。

しかし、多くの審査官は「本当に実行できるのだろうか？」と思っている筈です。

その行動計画が抽象的で行動プロセスが分からないものだと「実行は難しいのでは？」と不信感を持つことでしょう。

その為に「ロードマップ(実行計画書）」は具体的な行動プロセスをしっかり書いて、「行動面も安心してください」というメッセージを送りたいものです。

ロードマップの書き方は下記です。

では実際に書かれたものは下記です。

このように行動プロセスを具体化する事で審査官にメッセージを送るだけでなく、実際に採択された後も行動がしやすくなります。

当然、実施段階でいろいろな変更はあっても良いですが、基本行動予定を決める事は大事な事です。

次は「年度別売上予定と価格決定」について解説します。

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熊本で10年コンサルティングをさせていただいている社会福祉法人があります。

１０年前は幹部の派閥や組織のゴタゴタ、人の退職が後を絶たず、この社会福祉法人の施設長は途方に暮れていました。

そんな時、その社会福祉法人の顧問税理士を私が研修をしていた関係で、そこの紹介から関係が生まれました。

今でも、多くの社会福祉法人、医療法人や介護施設では「人が辞める」「人が来ない」「現場が疲弊している」という３重苦になっています。

しかし、この社会福祉法人ではその問題がほとんどありません。

それはこの１０年間にいろいろな事を実践してきたからです。

もう３年前くらいから「職員の離職と採用問題」が経営の重点課題ではなくなったのです。

では、その施設の経営者何を実践し、参謀としての私はどんな事を提案してきたのか？

実は、このドキュメントは、2022年2月に出版で公開する予定ですが、少しだけ紹介します。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルティングの嶋田です。

事業再構築計画書において、新規事業の商品戦略以上に大事な事は「顧客開拓」です。

顧客開拓は継続して行う事が事業継続の第一義です。

ここが浅いと、仮に採択されても実践段階で大きな壁になったり、頓挫する事も多々あります。

顧客開拓のポイントは

⑴代理店などの開拓

⑵直販顧客の開拓

に分かれます。

販路開拓に伴う各種の戦略が具体的で、実効性のあるものなら、その実現性は高いと言えるでしょう。

その為には深く議論する必要があります。

下記のフレームにポイントを見ながら書き込みましょう。

見込み客開拓・販路開拓は「超具体的」にする事を意識しましょう。

何故なら審査官も気にしている箇所ですから。

次は「ロードマップ（実行工程表）の書き方」について解説します。

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