SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

某生命保険会社の営業マン向け研修5回（4時間/回）コースが、先週終了しました。

この研修で行った事は

⑴事業再構築事業計画書の書き方（ニーズがある経営者へ提案する為）

⑵経営承継可視化の実務（主に経営承継10か年カレンダー作成支援トークと法人保険の糸口を探る）

⑶クロスSWOT分析の実務（法人経営者と面談する際の「強み」発見と面談の糸口の為）

⑷パーソナルSWOT分析の実務（個人の「強み分析」「機会分析」で個人のUSPを明確化）

⑸パーソナルSWOT分析後の5か年キャリアアップ行動計画書（USPを活かして5か年の行動計画立てて個人の保険ニーズを探る）

これらを座学だけでなく、ロールプレイングにも時間を割いて、模擬体験をして貰いました。

この中で何回もこの保険会社の支社長から聞いたのは、

「成績がいまいちの営業マンは、自分の強みを活かしきっていない」

「まだニーズを捉える前から刈込をする」

「コロナ禍で極端に新規の面談が減っている」

「顧客接点づくりの企画がないので、面談もできない」等々

恐らく、多くの保険会社の営業マンが似たような状況ではないでしょうか。

１，どの営業マンにも「強み」と活かせる場面がある

今回は意識してパーソナルSWOT分析をいろいろな場面で用いました。

「SWOT分析」と「パーソナルSWOT分析」の違いは、法人か個人かの違いだが「強み」「機会」のヒントや質問がだいぶ異なってきます。

パーソナルSWOT分析で「強み分析」をする際、どこまでも小さく小さく聴いていきます。

しかし、保険会社の営業マンのロールプレイングを見ていると「深掘り質問が弱い」人が多いことに気付きました。

ヒアリングする事が表面的過ぎて、眼の前の同僚の営業マンの「詳細な強み資源」にまで、話が及ばないのです。

この風景を見ながら、「もしかしたら、通常の顧客との面談でもこんな感じだろうか？」と疑問が出てきました。

だから「ニーズ分析が下手なんだろう」。

実は下記のパーソナルSWOT分析用の「強み質問」を深掘りしていくと、どんな営業マンでも活かせる分野を見出す事ができます。

ここで大事な事は「強み」が活かせる「ターゲット」や「場面」を明確に深掘りする事です。

そうする事でイメージができるようになります。

この「強み」がビジネスではなく、趣味趣向でも良いのです。

それを編集加工してビジネスに使えるかは、後の「パーソナル積極戦略」で詳細にしていきます。

２，個人のUSPを明確にすると顔色が変わる

今回の保険会社の営業マンとも数名面談をして、私自身がパーソナルSWOT分析をして「強み」からUSP（独自のウリ＝積極戦略）の誘導をして、文字化してみました。

これまで何十名というコンサルタントや士業、サラリーマンのUSPを「パーソナルSWOT分析」を使って指導してきました。

共通するのは、自分に「強み」と活かせる場面が明確になると何となくイメージが沸いてきて、顔色がみるみるうちにシャープになっていくのです。

少しくすんでいた表情が、ビジョンやUSPの輪郭が見える事で自身が出てきた証拠です。

多くの人には何らかの「強み」があります。

それはまだ顕在化してないものもあります。

多くの「強み」はもっと言えば、少なからず「興味がある分野」という事です。

その「興味がある分野」をもっと具体的に小さく対策を整理する事で、行動のイメージが沸いて「明るい可能性」となるのです。

このパーソナルSWOT分析手法なら、変な自己分析やスピリチャルなモチベーションアップではなく、どこまでも実務的な手法なので、本当に「モチベーションアップ」が可能になります。

但し、パーソナルSWOT分析だからといって、自分自身だけで行ったり、深掘りできないコーディネーターが担当してもあまり効果はありません。

３，マネージャーの仕事は「営業マンのUSPを見出し、行動計画にまで落とし込む」事 

元来、マネージャーの仕事は業績の管理ではなく、部門の戦略を考え、構成員が行動しやすくなるレールを敷くことです。

営業の世界でいえば、やる事も決まっているし、やるべき商品もツールも決まっています。

後は営業個人の「行動改革に火をつける」事です。

先ほども述べたようにやるべき事は決まっていても、自分の強みを活かして、行動成果が上がるイメージが沸かない事には、動かないし、自信も出てきません。

マネージャーは自部門の営業マン別の「強み分析」を詳細に行い、「強み」を活かせる行動場面を営業マンと一緒に創りだす事が使命となります。

そこでマネージャー自身に「パーソナルSWOT分析メソッド」を徹底的に教えて、何回もロープレをして貰い、「深掘り質問」と「小さな行動成果場面」のイメージング指導ができる研修を徹底して行う事をおススメします。

下記は現職の営業マンが自分の「強み分析」と「機会分析」をした結果、中長期で「営業サポート」で間接営業で貢献する事を整理したものです。

もし、彼の苦手な直接営業だけの指導を続けていたら、とうの昔に辞めていました。しかし、その後間接営業として貢献をしているし、本人は超前向きです。

このパーソナルSWOT分析の結果、マネージャーとこの営業マンは下記の5か年行動スケジュールへと展開していきます。

このように自分自身の「強み」を活かして、自分の将来像が見えてきたら、いかがでしょうか？

この会社でもっと前向きに頑張ろうと思うのは至極当然な事です。

だから営業マンや部下を活かすも殺すもマネージャー次第といわれる所以です。

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