SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

私が継続的に職員教育・監査担当者技術教育をしている会計事務所が5事務所あります。

そこでは、「監査時経営者面談力向上」の研修やロープレをして「面談力向上」を進めています。

特にSWOT分析の「強み」や「機会」を聞き出し整理して、その掛け算の「積極戦略」まで聞き出すまでのトーク訓練を何回となく実施しています。

ロープレをする事で、最初のハードルは超えられるのですが、実際の経営者との面談でSWOT分析ができるかというと、なかなかメンタルブロックがかかる職員も多いものです。

１，「質問をどう掘り下げていいか分からない」という率直な声

幾度となく経営者面談でのロープレや応酬話法訓練をしても、実際の経営者との会話では「掘り下げて聞き出す」ことが難しいという声が上がります。

何故なら「経営者面談」は普通の「世間話」とはちがうからです。

世間話なら、試算表からいつもながらの課題を話題にして、いつもながらの結論の出ない話しに終始します。

例えば、「粗利率が悪い」といっても、最終的には人手不足で原価率が上がっているので、人をいかに採用するか、しかし、なかなか人が来ない・・・

と結論の出ない会話を繰り返すだけ。

そして何も進展がないなか訪問終了です。

これが「世間話」です。

しかし「経営者面談」とは、

一つの課題に対して深く聞き出し、経営者も納得し（メモを取る状態）、何らかの決定事項を出し、次回監査時に確認できるレベルのものです。

「決定事項」とは、それに向けて経営者が何らかのアクションを約束する事です。

そこで問題になるのが「質問を掘り下げて、経営者自身が答えを導き出すようなコーチング面談」ができないと職員が思っている事です。

２，論より証拠、実際の経営者を呼んで「公開SWOT分析」を実施

そこでこれまで何十回と顧問先経営者を招いて、職員の前で「公開SWOT分析」をしてきました。

この前も指導先の会計事務所の顧客である「ビルメンテナンス会社の経営者」に監査担当者が主旨を説明し、その事務所の会議にお越しいただきました。

そこで模擬事例として私が約２時間、はじめてお会いした経営者から「強み」「機会」をいろいろ聞き出し、最終的には３つの「新たな具体策」を整理しました。

しかも、これは私がアドバイスしたものではなく、経営者自身に言ってもらい、後から肉付けをしたに過ぎない。

私は質問とヒントを駆使して、経営者自身が「そういえば・・・」と気づいたものをドンドンノートパソコンに入力しました。

その文字状況は経営者もモニターを見ながら反応していきます。

SWOT分析フレームはありますが、その通りの順番にはなりません。

あっちこっちと記入する枠が飛び、バックスペースキーで消したり追加したり、太文字や色付けの連続です。

しかし、２時間後モニターを見てみると、SWOT分析シートの「強み」「機会」そして「積極戦略」がある程度埋まっている。

しかも箇条書きで固有名詞になって。

そして、目の前の経営者が納得した表情になっている。

それを同席していた監査担当者数名が、見ているわけです。

３，経営者の感想と職員の感想

２時間が過ぎて経営者に感想をもらいました。

経営者「頭がすっきりしました。〇〇の強みをこのように活かせば新しい顧客開発や商品開発が可能ですね。少し未来が開けた感じです」と。

監査担当者「確かに嶋田先生はアドバイスをしていません。しかしその質問とヒントから、社長自身がアイデアを言い出していました。どこで魔法をかけたのか分からない。そしてとにかくスムーズで経営者もドンドン意見を言ってくれました。」と。

別に魔法を使ったわけではなく、「答えにつながる質問とヒントを多用」しただけです。

そして、他の監査担当者からは

「これまでロープレはしていても、実際の面談現場でどのように落とし込むか分からなかった。しかしこの２時間でここまで決定事項や経営者が考える具体策がでるのが、本当のSWOT分析なんだと感動した。イメージが沸きました」と。

またある監査担当者は

「こんな小さいところまで社長面談では聞いていなかった。だから何も決まらなかったのだと思う。これからどこまでも５Ｗ２Ｈで小さく聞いていこうと思った」と。

「公開SWOT分析」をして初めてお会いする経営者に対して「SWOT分析」を行い、その姿や状況を眼の前で複数の人に見てもらう、ライブコンサルティングです。

普通はなかなか見ることはできません。

コンサルタントと言えども、失敗するかもしれないと思うと「人前で見せるコンサルティング」には躊躇するもの。

しかし、会計事務所の監査担当者は理論ではなく、ライブを見て学習したいのです。

だから私は敢えて恥をかくかもしれないというリスクを負って「公開SWOT分析」を実施しています。

ただ、これまで60回以上の「公開SWOT分析」をしていますが、失敗だったと言うものはありません。

何故なら「コーチング面談」さえしていれば、具体策が出なくても経営者は十分納得するからです。

毎月開催される「zoomでSWOT分析ロープレベーシック」では、私のライブSWOT分析を見ることができます。

またロープレを経験してもらい、少しでも「メンタルブロック解消」につなげています。

https://re-kentei.com/zoom-swot-basic-version.html

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