確定申告や決算検討で経営者と直接会う機会が多い監査担当者ですが、通常作業だけでなく、この時期こそ経営者の経営課題や来期経営方針を聞く最大にチャンスでもあります。

しかし、多くの監査担当者がいつもの作業に追われ、この絶好チャンスを逃しているようです。

先日も長年支援している会計事務所の監査担当者の研修で「経営者面談で聞き出す質問」をパターン化する研修を行いました。

いろいろなことを聞く必要がある訳ですが、それを「経営戦略」「事業計画」「事業承継」「人材採用」の課題に絞って「ヒアリングすべきこと」と「再質問」「他社事例」を整理しました。

１，この研修のそもそもの目的

これまでもいろいろなパターンやノウハウを「見える化」して監査担当者の経営支援業務を教育していますが、実際に経営支援の会話を具体的にしている職員は３０%位です。

どんなに教えても経営支援で監査担当者自身の付加価値を出そうとはしません。

だから、このノウハウをまとめる事が目的ではなく、この検討過程で先輩や上司が経営者とどういう会話経験があるかを新人や若手に教えてもらうことに主眼を置きました。

ノウハウを聞きながらフレームに整理したのは若手や新人です。

最後に彼らの口からは「実際の先輩の経験が聞けて良かった」と言うポジティブな感想が多数出ました。

２，経営戦略で聞き出す事

では実際に経営戦略についてのヒアリング項目を整理しました。

このヒアリング項目で大事なことはメイン質問ではなく、「再質問」「他社事例」のトークです。

多くの監査担当者の質問は１次質問だけで、他の質問に直ぐ移る傾向があります。

深堀して聞き出すには「再質問」の習慣が必要です。

これを先輩や上司の経験談で整理したのが下記です。

本来はExcelでもっと詳細にチェックリスト化しているますが、俯瞰してみる為にインフォグラフィックにしました。

３，事業計画で聞き出す事

事業計画では経営者からビジョンや想いを聞き出すヒアリングです。

特に金利上昇局面での対金融機関との付き合いや事前に経営計画として考えておくべきことが質問の中心になります。

ここでも「再質問」「他社事例」のヒントが職員の知識になることで、いざと言う時「聞き出せる」訳です。

４，事業承継で聞き出す事

どの企業にも訪れる事業承継。

これもこの時期に経営者に考えてもらう絶好の機会です。

そこに監査担当者から適切な質問と再質問がくることで、承継の意識づくりや覚悟が決まるケースも多いのです。

５，人材採用で聞き出す事 

最後にどの企業も喫緊の課題で困っている「人手不足」についてのヒアリングです。

ただ「ヒトがいないからできない」「募集してもこない」と諦めている経営者に監査担当者からの再質問で、もっと真剣に対策を考えてもらうきっかけになります。

監査担当者は「たくさんの知識やノウハウ、経験がないから提案ができない」と思う必要はありません。

監査担当者のヒアリングとは経営者自身が考えるきっかけを与えるだけで、トコトン聞き出すだけです。

下手に教えようとすると逆効果です。

今は生成AIがあるので、即回答をしてしまいがちですが、AIへ質問する前にしっかり、課題と真意を聞き出す「再質問」技術を学ぶべきですね。