嶋田利広ブログ

これまで数多くのSWOT分析をしていますが、経営計画書と連動したSWOT分析コンサルティングが結構多いですね。そんな時のSWOT分析と経営計画書の関連性は以下の通りです。

1. 普通に努力した結果の破局のシナリオを考える
2. 計画との差額を埋める為に、商材開発・商材付加価値向上のSWOT分析
3. SWOT分析から生まれた商材に目標個数、単価、売り方の設定
4. 経営計画書の目標数値の反映

こういう4段階を通じて、経営計画書の目標と現実の差額を埋める「リアル対策」として、SWOT分析を活用していくわけです。

長期経営顧問とは、１０年以上中小企業の経営の意思決定の場面の会議に参加したり、定期的な経営者面談を行う事です。一般の経営顧問、会計顧問や税務顧問は、「相談されたことに答える」というスタンスです。しかし、長期経営顧問は「一緒に、経営の意思決定に参加」するスタンスですから、イメージとしては「社外役員」に近いかもしれません。しかも、議事進行にも大きく関与する「社外役員」みたいなものです。

今回のお盆期間中に「パーソナルSWOT分析」の原稿を書き上げました。うまくいけば、10月には書店やアマゾンでも発売されるでしょう。本にも書いているのですが、転職しようが、独立起業しようが、「勝ち組」になるには、「明確な差別化武器」が必要です。普通の同業者と同じような商品、サービスでは、価格競争になるだろうし、そもそも受注の機会さえ、生まれないかも知れません。

先日、長年コンサルティングしている会計事務所の7月度研修を行いました。何せ、もう21年やっていますから、結構出尽くしの感がない訳ではありません。しかし、何回研修しても、何回ロープレしても、全員が期待レベルに行かないのが「ヒアリング力」です。ある意味、会計事務所職員にとって、永遠のテーマなのかもしれません。

最近の経済指標は消費増税前から、ネガティブな結果ばかりです。米中摩擦のあおりもありますが、リーマンショック以降の長期間続いた世界的な好景気が下降局面に来た事は、明らかなようです。そうすると、経営者が「守り」の経営と、独自化の動きを加速していきます。「守り」とは、コスト削減をベースに「選択と集中」に動きます。「独自化」とは、少しでも価格競争がない商品に開発やビジネスモデルを急ぎます。これらの経営戦略を検討しない、実行しない中小企業の経営者は、大幅な業績ダウンに見舞われる訳です。

この前、金融庁から出された「年金2000万円不足」問題が話題になっていますね。年金だけで食べていけない事位、多くの国民は分かっています。今更感はありますが、考える必要があるのは、「定年後30年も生きる」とするなら、その年金以外の収入補填策はどうするか？です。しかもそれだけでなく、景気先行き観も怪しいし、ＡＩ浸透や市場のパイが小さくなることで、企業間競争が激化し、どうもダウンサイジングする方向で、経営者は考えている傾向があります。それは「リストラ大量時代」を意味します。

• コンサルタントを目指す方、
• 今既に活動しているコンサルタントの方
• これから、独立起業を目指す方

どの分野でビジネスを考えようと、「あなたでなければならない理由」がない限り、同業者と比較され、価格競争や低生産性を余儀なくされます。しかし、明確なUSP（独自のウリ＝ユニークセリングプロポジション）なく、独立起業して困窮している人も珍しくありません。それはなぜか？自分自身の独自性、差別化要素を徹底して考えるツールがないからです。

こういう事を言ってきたコンサルタント、会計事務所職員が過去に相当数いました。

1. 経験のない企業にSWOT分析をしようとした時
2. ロープレで経験がない業種の社長を相手にした時
3. 新規客にSWOT分析を提案するよう指示したとき

自分自身と同じ業種の企業を支援した経験がないから、SWOT分析ができないと、拒否しているのです。何故、同じ業種の経験がないからとSWOT分析をためらうのでしょうか。そこには、まだ、あるメンタルブロックとSWOT分析の誤解があるようです。

私たちが主催している「SWOT分析スキル検定」は、これまで延200名のコンサルタント、税理士、生保営業、コーチ、社労士などが参加して、中小企業の経営者の支援をしています。この検定に参加する前は、多くの方が、「SWOT分析を指導する為の知識やノウハウ」を目的にしています。

我々が進めているビジネスSWOT分析は、「機会」「脅威」と言うのは、外部環境を想定しています。外の変化をどう取り込むかが、マーケティング戦略の基本ですから。顧客のニーズの変化、新たに発生しているニッチニーズ主役交代から、購買の変化　等々マーケットの変化から「機会」を捻出します。