以前のブログで「コンサルタントに取って研修商品は重要な副収入」だと言いました。この場合の研修とは「公開研修」ではなく、「企業単位」の研修です。では、どうやって「研修商品」を作り上げ、受注までもっていけばいいのでしょうか？
今の時代、「契約すれば良いコンサルティングをしますよ」的な打ち出しでは、誰も振り向きません。高額な金額を言ってくるコンサルタントから、いかがわしいコンサルタントまで、いろいろなコンサルタントがいるから、中小企業の経営者の中には「コンサルティング契約」には慎重になっている人も結構います。
前回、コンサルタントの営業の基本的な考え方をお伝えしました。今回は、具体的なマーケティング戦略についてご紹介します。このマーケティング戦略で、重要な事は、見込み客リストを作り、それを維持する事です。その為には、「コンテンツ」をつくり込み、それを配信し続ける事で見込み客の維持管理ができていきます。
「コンサルタントの安定収入は顧問収入できまる」と常に言っていますが、現実的に顧問収入だけで、すべてに経費が賄えるかと言うと、結構難しい場合があります。
開業前から準備すべきは「何が何でもクライアント」の確保です。クライアントや見込み客がなければ腕の振るいようがないので、当たり前のことです。この章では、具体的な見込み客の作り方について、ご紹介します。
マニュアルと一口に言っても、いろいろなパターンがあります。このマニュアルは、中小零細企業のクライアント任せにしてもなかなか作成されないので、コンサルタントが請け負って制作した方が、確実に仕上がります。しかし、コンサルタントが勝手に作ったマニュアルと言うイメージだと、せっかくのマニュアルは使われず台無しになります。いかに参加意欲を持たせて、「自分たちが作ったんだ」と思わせるように、推進するかがカギになります。
日本全国にコンサルタントと自称している方が、10万人くらいいると言われています。中には「コンサルタント」ではないような方もいますが・・・そんなイナゴの大群みたいにいるコンサルタント業界で「あなたでなければならない理由」が「ユニークセリングプロポーション（USP)」です。
多くのコンサルタント起業者が考えている「コンサルタント起業に必要な事」とは
- おカネを払ってくれるクライアントの確保
- 具体的な専門ノウハウ・スキル
- ホームページやSNSの準備
- 関係人脈づくり
- 事務所、パソコン、Fax、プリンターなどのハード
これらが大半だと思います。
コンサルタント起業を目指す方、既にコンサルタントとして活動している方にお尋ねしたいと思います。コンサルタント独立開業者の成功とは、どんな姿をイメージしていますか？
これから益々コンサルタント起業開業する方は増えていくでしょう。その多くは専門コンサルタントみたいな、知識・経験・ノウハウ・スキル提供型です。そして世間も「スポットでのコンサルティング」なら使ってみようと、これまでコンサルタントを敬遠していた企業でも敷居も低くなり、市場規模も大きくなるかもしれません。そこで、今後コンサルタント起業を考えている方に、「途中で挫折しない心構え」をご紹介したいと思います。
経営が厳しくなるとコンサルタント契約をしている企業でも経費の見直しから、コンサルタント契約を切られる可能性も増えてきます。どんなに良いコンサルティングをしていても、身を切る経費削減を行なわねばならない経営者からすると、コンサル費用は決して聖域ではないのです。
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