嶋田利広ブログ

コンサルタント事務所も一般企業と同じく、顧客管理は需要です。ただ、ちょっと他の営業会社と違うのは、「プッシュ型の営業」はやりにくいという点です。多くのコンサルタントは「プル型・引き寄せ型」で相手から依頼が来るようにする為に「種まき営業」をします。人脈交流で頑張ったり、紹介を貰ったり、セミナーを開催したり…

【指導型、知識提供型コンサルタントはもう通用しにくくなっている】という事です。じゃあ、どんなコンサルタントのカタチが求められているのでしょうか？

メルマガやブログを毎回、こうやって書いています。最初の方は読者もいないし、反応もないし、なかなか書き続けるモチベーションの維持は難しいものです。ところが、このメルマガやブログを、単なる「日記」程度の意味合いで考えず、「明確なコンテンツにする」と思い出すと書き方も書く内容も変わってきます。

ある時、売上のアップダウンが激しいコンサルタントK氏が、安定した収入のコンサルタントS氏に聴きました。「僕は売上こそ、プロジェクトものが多くて300万と200万円があるから、2000万円はあるけど、スポット売上が多くて、いつも受注しないと途端に売上ダウンになってしまう。Sさんは、どうですか？」 

経営コンサルタントにとって「出版」は重要な戦略です。クライアントや見込み客に信頼感を与え、知名度や、その道の専門家として、認知させるには、今でも大きな影響を持ちます。出版を行うには、どんな事を考えるべきでしょうか？

今回は独立する前に準備してもらいたい「経験・ノウハウの体系化」について少しご紹介します。まず間違ってもらっては困る事があります。それは、あなたがどんな素晴らしい実績や固有ノウハウや経験があろうと、それをあなたの業界や経験を知らない「第3者」に説明しなければならないという事です。

フォームやフレームをWordやExcelで作成したものをクライアントや顧問先に出しますね。でも、あなたが思ったような書き方をしてこないケースが多いのでは？それは、クライアントや顧問先の経営者や幹部は、「記入事例」がないと、上手に書けないからです。

営業が苦手なコンサルタントって結構多いと聞きます。何で営業が苦手なんでしょうか？ 営業なしにコンサルティング受注はありえないし、スキルの見せようがありません。しかし、営業が苦手っていうコンサルタント仲間に聴くと異口同音、こんな返事が返ってきます。

先ず、クライアントへのコンサルティング関係のプロジェクトが凍結されました。 それを当て込んだコンサルタントは大幅な収入ダウンになりました。更に、リストラからコンサルタントに転身した方が、極端な低単価のコンサルティングを提案してきました。その時、「コンサルタント業界の値崩れ」を私たちも懸念しました。

どの世界にも「本物」と「偽物 」がいます。一般的にどんな基準で、「本物 」と「偽物」の区別をするので しょうか？