前回、コンサルタントの営業の基本的な考え方をお伝えしました。今回は、具体的なマーケティング戦略についてご紹介します。このマーケティング戦略で、重要な事は、見込み客リストを作り、それを維持する事です。その為には、「コンテンツ」をつくり込み、それを配信し続ける事で見込み客の維持管理ができていきます。

１、コンサルタント事務所の顧客管理の仕方

（１）面談した方、名刺交換した相手へのメールフォロー

1. メルマガ会員になってもらう事で、継続的に情報提供する関係性をつくる
2. メールアドレスに、名刺交換した後のご挨拶メールを送ると同時に、 『もしよかったら、当社のメルマガでもご購読いただけたらありがたいです。メルマガの登録ページは●●●●です。今後とも宜しくお願いします』みたいに、その中の何軒かでもメルマガ会員になってもらう事
3. 面談した相手なら口頭で「メルマガ会員になってください」と依頼する 　

（２）セミナー受講者へのフォロー

1. セミナーに来たという事は飛び込みでもない限り、何らかの申込書があるはずなので、継続的にフォロー 　　
2. メルマガ会員になってもらう（メルマガ登録ページに誘導）
3. セミナーのタイトルに沿ったコンテンツをFAXやメールで定期配信
4. たまには講義動画をYouTubeにアップし、そのアドレスを貼りつけてメールで送信

（３）見込み客管理で大事な事【忘れられない事】

1. 相手が覚えていてくれれば、「この問題の相談は…ああ、あの人がいたな。相談してみよう」と思い出 してくれる
2. 実際当社でも、まだまだできてないところが多いが、いかに継続的に有意義な情報コンテンツを送り続けるかを常に検討中
3. セミナーがあればその案内は送れるので接点は持てる （セミナーは自社主催のリアルセミナーだけでなく、Webセミナー形式をメールやFAXで案内することもできる）

２、コンテンツを配信する６つのメソッド

（１）小冊子、DM形式の郵送

1.  コンサルタントの得意分野や、タイムリーな経営課題について数ページから数十ページに渡って、課題や対策、事例を文書化してプリント。それを郵送する形式
2. そこそこ時間もコストも掛かるので、最近では少なくなってきたが、紙媒体はしっかり相手に残るというメリットがある
3. 手作りの情報誌を毎月送付しているコンサルタントもいる。続けるなら有効

 （２）FAXによる情報送信

1. 紙媒体に比べれば、FAXの方が簡単でコストもあまりかからない。
2. ただ、FAXで何枚も送る事は相手に迷惑なので、情報の絶対量は少なくなる
3. その分、コンパクトに情報コンテンツをまとめれば、毎月定期送信も可能
4. FAX情報は超細かいタイトルの方が読まれやすい （例　コストダウンのポイント⇒営業旅費交通費のコストカットテクニック　）

（３）ブログ、メルマガでのデジタル配信 　

1. 当社でも今の主力はブログやメルマガ方式。
2. デジタルだから、作成にも時間がそれほどかからず、絶対量も自由自在、配信コストも掛からない。
3. 因みに、当社がこのコンテンツに力を入れているのは、このブログ、メルマガだけで終わらせず、3次利用するから、決して無駄な労力でない。
4. ブログメルマガの後は無料レポート、そこから動画配信、その動画をまとめて有料コンテンツに・・・

（４）音声データによる提供

1. 「動画は見ないけど、移動中のクルマや電車の中なら聞く」と言う方もいるので、コンテンツを講義し、それを録音して提供。
2. MP3でメールに添付すれば、相手も無料でコンテンツを「耳で聴ける」ようになる。
3. 音声は文書より、コンテンツ性が高いサービスだと言える。

（５）動画による画像提供

1. ミニ講義したものを動画にして配信するのは、今やコンテンツの常識。
2. YouTube動画を使えば無料で、自分のライブラリーにできる。
3. またメルマガやブログ、FAXでも「詳しくはYouTube動画で解説しています。アドレスは・・・・です」と補足を動画で行える。
4. 当社でもますますこのコンテンツは増やしていく予定。

 （６）ダウンロードによる情報提供

1. 当社のWebサイトにも無料ダウンロードのページがあり、小冊子データ（PDF)をダウンロードできる仕組みしている。
2. ダウンロードしてもらうとその利用者のアドレスが手に入り、今後メルマガ会員として、情報配信がされる。
3. 紙媒体が大変な場合、小冊子の情報をダウンロードしてもらうようにすれば、相手も取り組みやすい。

 このようにコンサルタント事務所のマーケティング戦略はコンテンツ重視になっているので、コンテンツを大量に作り出す事を重点行動にすべきです。