開業前から準備すべきは「何が何でもクライアント」の確保です。クライアントや見込み客がなければ腕の振るいようがないので、当たり前のことです。この章では、具体的な見込み客の作り方について、ご紹介します。

ご存じのように、コンサルタントみたいな仕事は、飛び込み営業とか、お願い営業は向いていません。では、どのように見込み客をつくるか、私たちが長年実践して、成果を上げている方法です。先ず、「コンサルタント営業の理論」を知った上で、具体策に入りましょう。そうしないと、途中でちぐはぐになってしまい、「成果も上がらず、一体自分は何をしているのか」と袋小路に入ってしまいます。

コンサルタントの営業の公式

「仕掛け」×「提案」×「継続フォロー」×「見せる事例」

です。

１、「仕掛け」

• 見込み客から相談が来るように仕掛ける事
• 例えば、見込み客に定期的にFAXDMや小冊子、メルマガを送る事も仕掛け
• 既存客に定期的に紹介依頼をするのも仕掛け（この場合は 　単なる紹介依頼ではなく、「今なぜ、紹介をしてもらうと良いのか」と言う 大義名分を用意する）
• 仕掛けには、Webサイトやブログ、facebook、YouTubeをどう活用するかは重要（但し、仕掛けの一種だが即リアルな相談が来ることはそう多くない）
• むしろ、コンテンツマーケティングの一環として、上質なコンテンツ を提供し続ける事で、じわーっと、引き合いなり相談が来る可能 性が大。

２、「提案」とは

• 見込み客の課題を聞き出し、適切な対応策をアドバイスする 事（この場合も、課題の解決策の具体的な答えを急いでは受注ができない。とにかく聴き込む事）
• そして、現象面から原因追及、真因追及をして、見込み客に 「本当の問題の真因」を言わせること
• 受注を焦る人は、真因に行くまでに、自分なりの答えをしゃべり 過ぎる傾向があります。

３、「継続フォロー」とは

• 一度の面談で即契約に行くケースは昨今減っている。
• 何回か接点を持ったうえでコンサルティング受注を狙うべき（なら ば、面談した後のケアが重要）
• 定期FAXDMやメルマガ、facebook等で、接点を持つ。
• さらに自分のコンテンツを動画や音声にして何回か届ける事も 良い（但しそのコンテンツが見込み客の興味のある内容に限る 　　

４、「見せる事例」とは

• 「顎（言葉）だけのコンサルタント」は多い（理論は立派だし、説明も上手い）…ただその事例がない。アウトプットがないコンサルタントは信頼 されない。
• 経営者は、「そのコンサルティングを受ければ何が残るのか、何が良く なるのか」を求めている
• その求める事を言葉だけでなく、資料や実例などの「眼で見てわかる資 料」があると受注はより確度が上がっていく。

コンサルタントはプッシュ型の営業をするのではなく、「プル型」に引き寄せ型営業を徹底する事が重要