今、コンサルタント業界は都市も地方も二極化が進んでいるようです。それは「高価格路線」と「低価格路線」です。当然、目指すは「高価格化路線」ですが、なかなか「低価格路線」から抜け出せない人も少なくありません。そこで、今回は「低価格路線」で、且つクライアントから振り回されて、「貧乏暇なし」状態に陥っているコンサルタントへの打開策をご紹介します。
私の中での定義として、一般の経営顧問の契約期間は10年です。しかし、10年を超えて12年、17年、20年、22年、25年の超長期経営顧問が5社あります。これは、毎月1~2回のコンサルティングで訪問しているので、25年ということは延、25年×12か月×2回=600回のコンサルティングをしてきたことになります。と言っても、経営会議や役員会が中心なので、コンサルティングの回数とは言えないですが。
コンサルタントには、いろいろな経験があり、またノウハウがあります。長い事、現場コンサルティングをしていると、それなりに積みあげたノウハウやツールがあるものです。私の場合は、それをパソコンに保存しています。そこで、今私自身が行っている最中ですが、「コンサルタントのノウハウの棚卸」について、考えてみたいと思います。
経営顧問のコンサルティングを中心に進めていても、どういう訳か、ある時期に、2社位の複数の解約時期に出くわす事があります。コンサルティング品質が良くなくて解約されるのか、それともそれ以上にクライアント側の業績悪化や内部事情で、解約を言われるケースもあります。いずれにしても、複数社数の解約は、個人コンサルタント事務所にとって死活問題です。かと言って、強い営業を掛ければ、良い関係の見込み客や知り合いも離れていきます。
経営コンサルタントの定義は、いろいろな解釈があり、何が絶対の答えかは分かりません。長年、経営コンサルタントと言う職業を人生の仕事として、やっている訳ですが、私自身もその経験年数や年代によって、「経営コンサルタントの定義」が変わったように思います。「守破離」という言葉があります。武道などの師弟関係からの成長を意味するものです。
3回目では、私自身が長年実践してきた「コンサルタント事務所経営」の進め方や、安定した顧問契約を維持するテクニックをまとめたモノをプログラム化した内容についてご紹介しています。とにかく、じっくり視聴してみてください。
コンサルタントや会計事務所の顧問料やコンサルティングフィーは、バブル崩壊以降ほとんど上がっていないようです。いや、むしろデフレの影響は企業業績に厳しさから、「値下げ」を余儀なくされたケースの方が圧倒的に多いでしょう。企業経営者は、事業継続に必要なモノが値上げされたら、受入れます。
地方で経営コンサルタントを営むには、都市型とは違う戦略が必要です。いろいろな「コンサルタント養成講座」がありますが、コンサルティングノウハウをいかに学習しても、それで「事務所経営」が安定的に維持できるとは限りません。
この前、Aさんという方(この人はプロの経営コンサルタント)の「パーソナルSWOT分析」をお手伝いしました。Aさんは経営コンサルタントとして、15年のベテランの域に入っている方です。何故、Aさんの「パーソナルSWOT分析」をしたかというと、Aさんから、こんな要望が出たからです。
今、地方で活動する経営コンサルタントの平均的な収入はかなり低迷しています。顧問収入などの継続収入が頼みの綱の場合が多いですが、この固定収入が、1社2社と契約解除になれば、途端に生活設計まで狂ってしまいます。特に、脱サラして個人事務所を経営している人は、それは死活問題です。
「A社は、私が新規事業成功のノウハウを入れたから、あそこまで成長できた」「B社は、この5年間で、200%の売上増ができたのは、私のノウハウを入れたからだ」こういうことを豪語するコンサルタントがいます。
最近はパワーポイントを使ったセミナーや講演会が主流のようです。講演が主体で、テキストは二の次と思っているなら、それは誤解ですね。講演は右の耳から左の耳に抜けていくけど、テキストは残ります。その残った「テキスト」が、後から見返したくなるものかどうかも重要な要素です。いかに話術巧みに、上手な講演をしても、受講者の意識改革や行動にまで影響しないセミナーは、「面白かった」だけで終わります。
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