経営顧問のコンサルティングを中心に進めていても、どういう訳か、ある時期に、２社位の複数の解約時期に出くわす事があります。コンサルティング品質が良くなくて解約されるのか、それともそれ以上にクライアント側の業績悪化や内部事情で、解約を言われるケースもあります。いずれにしても、複数社数の解約は、個人コンサルタント事務所にとって死活問題です。かと言って、強い営業を掛ければ、良い関係の見込み客や知り合いも離れていきます。

まあ、焦ったコンサルタントがやる営業にはろくなものはありません。でも、何とかしないと、生活まで影響していきます。そんな時、あなたならどんな手を打ちますか？

１、名刺を整理し、経営者の顔と当時の状況を思い出す

先ず、名刺を整理しましょう。名刺を見ながら、経営者の顔を思い出し、

「この社長は以前〇〇の問題で困っていたな」

「前、コンサルティング提案した時、価格面で折り合わなかったなあ」

「以前は社内事情で教育研修がムリだといっていたが、もう３年経っているなあ」

「他のコンサルタントを使うって言ってたけど、効果はあったのかな」

「この会社は幹部もいるし、新卒も定期的に入れているから課題がいっぱいあるよな」

「この会社は最近新製品を出しているのかな。あの社長は商品開発には興味があったものなあ」等々

名刺を見れば、いろいろと思い出します。その名刺に付箋をつけます。その付箋には、テーマ別に色を付けます。

例えば

• 黄色は、社員教育問題、幹部のマネジメント力問題、賃金、評価、時短などの人事労務課題などの「組織・人材に関する教育系課題」
• ピンクは、商品開発、商品販売、マーケティング戦略などの「商品系課題」
• ブルーは、顧客開発、新規開拓、ターゲティング、地域戦略などの「顧客系課題」
• 薄緑は、価格戦略、値上げ対策などの「価格系課題」
• 白色は、事業承継、経営計画、金融機関対策などの「資金系課題」

定義づけされた付箋を各名刺に貼りつけ、分類分けします。

２、メール又はFAXで５回シリーズのコンテンツを制作

各課題に分類したら、自分の得意分野から、それぞれピックアップして、コンテンツのタイトルを決めます。コンテンツは、５回位メールやFAXで、その名刺先に「一方的に送り付け」ます。コンテンツの中身が、経営者の今のニーズに合致して、参考になるなら、５回も詳細なコンテンツを送れば、３０社のうち３社位はアポが取れます。

いやむしろ、先方から電話が掛かってくるように仕向けます。このコンテンツの作り方で、お勧めは「チェックリスト」スタイルです。いかにいい記事でも、長々と書かれた文字情報は見る気もしません。しかし、チェックリストタイプなら、簡単に見ようとします。

しかし、このチェックリストも、単に「・・・・・・・・はできているか」的な、ポイント表現だけでは反応がありません。チェック項目の横に、やるべき事、主な具体的な原因などの表記をするべきです。そして、その課題を放置する、次にどんな問題が発生し、更に悪い状況になるか「アジテーション」をします。いわゆる「煽り」です。そういうコンテンツを５回、１週間に１～２回程度送付します。そして、先方から更に、問い合わせが貰えるように、そのメールやFAXに「もっと具体的な●●情報があるので、PDFで送ります」などの、無料プレゼントを言っておきましょう。

３、コンテンツは興味がある「具体的なテーマ」アップが大事

経営者が、いきなり送られたメールやFAXで興味を示すのは、超具体的な表現です。例えば、ある社労士事務所が出したFAXタイトルで、同じコンテンツなのに、反響がなかったタイトルと即問い合わせがあったタイトルがあります。どちらも「旅費規程の整備しよう」という提案でした。反響がなかったタイトルは『最新の旅費規程を整備しませんか』というタイトルでした。そしてコンテンツには、良い旅費規程の条件がチェック項目としてありました。

即、問い合わせがあったタイトルは『大幅コストダウンが可能な旅費規程の作り方　マル秘テクニック』でした。内容は同じものです。この２つのタイトルの何が、相手の心の刺さったのでしょうか？反響があった方は、具体的でメリットが分かるし、何か自分たちの知らない情報を、この社労士は知っているのでは?という期待感があります。コンサルタントが、知り合いの経営者にFAXやメールを送るなら、「超具体的な表現」で、相手から問い合わせがでるようなライティングをすべきです。

４、即売上可能な商品は、コンサルティングではなく、研修

コンサルティングというとちょっと重たく感じる経営者は多いです。

「見せたくないモノまで見せなければならない」とか、

「結構費用が膨大なのでは」とか

「効果がないのでは」とか

「第３者に介入されるのは、嫌だ」とか

「本当に信用できるのか」等々

まあ、問い合わせする時点でも、いろいろ考える方がいます。しかし、そんな経営者も、提案内容が「研修」だと、イメージが湧き是非の判断がつきやすいです。本来は、コンサルティングやプロジェクト、経営顧問でやるようなテーマを「研修スタイル」にプログラム化して、終わりがあるようなカリキュラムにします。しかも、費用が分かりやすいように。

一番簡単なのは、効果はないけど、経営者が一番取り組みやすいのは、「社内講演」です。会議か何かの時に、６０～９０分の時間を貰い特定のテーマについて講演をします。費用も場合によっては、「事前広告費」と割り切って、数万円でも構いません。その講義で、見込み先経営者や幹部の高い評価があれば、NEXT提案もつなげやすいですから。経営者は金額と内容がハッキリしているものなら、まだ信頼関係があまりできていないコンサルタントに対しても、話だけは聞いてみようかなと思う訳です。

緊急に受注が欲しい場合、このようなモノを即作成し、見込み客名刺にアプローチします。という事は日ごろから、コンテンツ提供等のアプローチをしておけば、いざという時にPRがしやすいという事です。