コンサルタント事務所も一般の企業と同じ「営利事業所」です。また、クライアントに経営計画の指導をするコンサルタント自身に「経営計画」がないのであれば、それこそ紺屋の白袴ですね。しかし、一体どれくらいの「コンサルタント事務所」（個人も含む）が経営計画を立てて、それに沿ったPDCAを実行しているのでしょうか？実は「経営計画」を持たない個人事務所って、結構多いみたいです。

１、何故コンサルタント事務所なのに、経営計画を立てないのか？

個人事務所の場合、零細商店と同じで、「眼の前の収支」に一喜一憂しています。来年の事より、今月の来月の資金繰りがどうか、が中心になります。更に眼の前が忙しいと、未来の準備や計画的な事務所経営を考える余裕がないのも事実。だから、顧問先へのコンサルティング予定、セミナー計画、人脈作りなどの行動計画はあっても、「商品づくり」「顧客戦略」「営業戦略」などの具体的な収支計画やアクションプランはない場合が多いのです。また、固定収入中心の事務所経営なら「経営計画」は比較的立てやすいですが、「スポットコンサルティング」「単発研修」などのコンサルティングが中心の場合、「先が読めない」事から経営計画は立てないケースが多くなります。

２、コンサルタント事務所の経営計画は、先ず「ビジョン」から

企業でのコンサルティングの中でも「ビジョンが大事」と言っている筈です。当然、コンサルタント事務所も「ビジョン」が重要です。やはりビジョンがないから、「眼の前の出来事で四苦八苦」しているわけです。

ビジョンを創るには、

「あなたは何が他のコンサルタントと違いますか？USP（独自のウリ）は何ですか？」

「あなたは5年後どのようなコンサルティング活動、事務所形態のイメージをしていますか？」

「あなたは5年後、どんなコンサルティング商品戦略、顧客戦略を実現していますか？」

「ズバリ、あなたの売上目標、年収目標、貯蓄目標はいくらですか？」

と言うこの問いに真正面から答えなければなりません。なぜなら、「ビジョン実現は本気度に比例する」からです。

３、コンサルタント事務所の経営計画の基本は「売上計画の中身をリアルに検証」から

ビジョンができれば、単年度の利益計画・収支計画に入ります。先ず「売上計画」は商品別に分けます。商品別とは「顧問売上」「セミナー・講演売上」「研修売上」他の売上科目の収入や何らかの手数料収入などが入ります。顧問売上が大きいとここで非常に楽になります。セミナー・講演・研修売上は、予定を決めて、それから必要な企画を作り、どこに提案するかを決めます。

もし、コンサルティング商品だけの売上では、必要な経費が賄えない場合、「新規商品の開発」が不可欠になります。新規商品は自分の強みや経験、そして顧客のニーズから開発します。幸い、コンサルタントの商品は「開発から営業まで」の期間が短いので、ドンドン開発してもらいたいところです。コンサルタントの売上はほぼ「粗利100％」に近いので、外注やパートナーを使わない場合は原価計画は無視していいでしょう。しかし、プロジェクトで進める場合外注費が掛かるなら、それも原価に入れておきましょう。

４、経費計画は積極型か消極型かで、未来が決まる

経費計画は、人件費を中心に自己投資の経費、事務所設備、交際費、広告販促費等が中心になります。従って、「ビジョン」でどんな事務所を目指すかで、この経費計画が変わる訳です。

先ず、給与です。給与を多くしたいなら、それに沿った売上になります。しかし、「売上に合った給与でいい」と思えば、じり貧の計画になります。やはり、「年収1000万円欲しい」と思えば、それに沿った事務所経営戦略を考えます。しかし「500万円で何とか食えればいいや」と思えば、今の目の前の仕事しか考えません。売上を増やしたいなら、それ相応の支出は覚悟しないといけません。

私の経験から言っても、年商2000万円以上をキープしたいなら、戦略投資をし続けないと無理だと思います。1000万円未満のコンサルタントは、戦略投資が少ないように思います。この戦略投資を決めるのも、ビジョン次第ですが。

５、年間の行動計画を作る

収支計画ができたら、その内容に沿った「アクションプラン」を作成します。何月までに何をどのようにするか、の詳細を決めます。1人事務所の場合、いくら立派なアクションプランを作っても、誰もチェックしてくれません。そうすると段々、計画通り実行しないようになります。だから、第3者のチェックを受けるように自ら仕向けましょう。

一番手っ取り早いのが、「顧問の会計事務所職員」に、月次監査時にチェックをするように依頼する事です。個人事務所でも「税務顧問」は絶対に持っておいた方が良いと思います。単に「経理なら自分でできるから、費用を掛けたくない」と言う問題だけでなく、会計事務所の監査を受ける事で、相談にも乗ってもらえるし、会計事務所業界の事も分かります。更に自事務所のチェックもしてもらえます。但し、そのように会計事務所の職員を先に躾けないといけませんが。

という事で、コンサルタント事務所も経営計画を立てていきましょう。そうする事でクライアントの経営計画の指導にもリアリズムが生まれます。