嶋田利広ブログ

2021年もコロナ禍の影響でコンサルタント業界はまだまだ嵐が続くと予想されます。

以前の伝えたように「コンサルタントの解約は景気の先行指標」です。

クライアントは業績不振が見えてくると、不要不急なコンサルタント契約解除や研修の中止を言ってきます。

優秀なコンサルタントや時流に乗ったコンサルタントはコロナ禍でも十分な仕事の確保ができてるでしょうが、多くのコンサルタントはかなりひっ迫しているようです。

そんな中で2021年、中小企業を相手にするコンサルタント事務所は、どういう経営戦略で臨むべきか、いくつかのカテゴリーで考察していきましょう。

コロナ不況で「コンサルタント起業」は益々増えそうです。

しかし今は不況ですから、成り立てのコンサルタントに仕事がどんどん舞い込むことはありません。

なのに、SNSやWebで広告される「コンサルタント養成講座」を見ると、あたかも「成功が約束されたかのような煽った表現」が眼につきます。

「3か月で1000万円の受注ができました」

「半年で5社の顧問先が増えました」

「いきなり200万円のオファーが来ました」

本当だろうか？

多分、本当だと思います。但し、そのような成果を手にした受講生はごくごく一部でしょう。

それでも多くの素人やコンサルタント起業希望者は、「藁にもすがる思い」でそのセミナーの門を叩きます。

では何故、いろいろな「コンサルタント養成講座」では実際には稼げる人は少ないのでしょうか？

コロナ禍でコンサルティング業界の売上は総体的に減少しています。

ある意味、景気の先行指標といえる業界です。

不況の足音が聞こえ始めると、４K経費（交際費、交通費、広告費、教育費）が削減される傾向があります。

コンサルティングはこの教育費に該当します。

しかし、こんな時でも「ある特定分野に強いコンサルタント」には、お声が掛かります。

その「強み」をどう世間や見込み客にアピールするか？

出版によるブランディングこそ今がチャンスだと思います。

この前のブログで「コンサルタント養成講座のタブーを冒す」と宣言しました。

前々から検討していた、私らしい「経営コンサルタント養成講座」とはどんなものかを模索していましたが、遂にその概要やプログラムの方向性が見えてきました。

ちょっとやりすぎの箇所もありますが、そのうちランディングページを作りご案内します。

『RE嶋田塾」の概要とは？

SWOT分析や事業再構築のコンサルティングは、そこそこ経験と知識が求められます。

しかし、コンサルティングや会計事務所の監査現場で、経営者などと面談する際、そういう経営戦略以外にもいろいろな会話になると思います。

そして経営者から質問や相談をされれば、何らかのアドバイスをしているのではないでしょうか？

問題は

●そのアドバイスが的を射ているか

●経営者は納得しているか

●そのアドバイスを元に経営者は行動しているか

こう考えると単なる世間話の延長線のような「経営者面談」が多いのではないでしょうか？

私の基準は、経営者からの質問相談で何らかのアドバイスした時

●経営者が復唱してきた

●経営者がメモに書いた

●経営者が関係者を呼び、再度アドバイスを求めた

など何らかのリアクションがあった時は、そのアドバイスは有効に働いたと思っています。

 １、アドバイスが的外れになる理由

ではせっかくのアドバイスが的外れになっていたり、経営者が関心を示さないのはなぜか？

それは

●思い付きでアドバイス

●自分の経験、価値観だけでアドバイス

●相手に話を深く聞く前にアドバイス

●一般論や誰でも知っている非現実的な事例でアドバイス

等が原因でしょう。

コンサルタントであれ会計事務所の監査担当者であれ、得意気にアドバイスしている割には、相手が引いている。

傍から見ると「ピエロ」みたいです。

何故、そうなるのか？

経営課題や質問された案件に対して、「何を再質問すべきか」「もっと聞き出すにはどう質問すべきか」を考えないまま、表面的な軽いアドバイスをするからです。

２、もし質問相談された時、何らかのチェックリストがあれば

私も昔は何か聞かれたら即アドバイスをしていました。

大体コンサルタントも駆け出しやレベルが低い場合は、即アドバイスを得意気にしがちです。

しかし、経験を重ね「この場合の課題にはこんな事を聞き返さないと本質が見えないなあ」といろいろ場数を踏むうちに、経営者からの質問相談別に聞き出す「チェックポイント」みたいなものを整理してきました。

例えば

●経営者から新規事業や多角化の相談をされたから、アドバイスや意見を言う前に何を聞き出すべきか？

●人事評価や賃金制度を変えたいと相談されたら、アドバイスや意見を言う前に何を確認すべきか？

●問題の幹部や後継者に対して困っていると相談されたら、アドバイスや意見を言う前にどんな再質問をすれば経営者に悩みの真意が分かるか？

実は即アドバイスや意見を言うと、経営者の真意が見えなくなるのです。

そこで課題別のチェックポイントをリスト化し、適宜活用しているというわけです。

３、経営指導や経営者面談、経営会議の現場で使うチェックリスト

当社の製品でよく売れているノウハウツールがあります。

それは「51の経営課題テーマ別2000のヒアリングチェックリスト」というツールです。

これはコンサルタントや会計事務所向けにいろいろな51の経営者から相談される経営課題のケース別に合計2000余りののヒアリングヒントが網羅されているものです。

https://re-keiei.shop/data-sales/47-package/399-package008.html

コンサルタント起業やアウトプットがまだ少ないコンサルタント、会計事務所の監査担当者がこれをPCに保存して、随時見せていけば、提案や聞き出しの幅が広がります。

こういうものも参考にして自分なりに「ケース別チェックリスト」を用意しておくと、経営者からの質問に対する深掘り質問もあまり苦になりません。

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2020年末まで「51の経営課題テーマ別2000のヒアリングチェックリスト」50％offキャンペーン実施中

毎回好評の半額キャンペーンが始まりました。

昨年2回の半額キャンペーンでは累計100件のダウンロードがありました。

今回もやります。

これからコンサルタント起業を目指す方、社長面談をスムーズに行い方、コンサルティング提案力を高めたい方は、このチェックリストを、必要に応じてその場で取り出せば、会話に詰まる事がなくなります。

詳しくはこちらから

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今、コロナ禍で経営コンサルタントも苦境に立っている業種の一つといえるでしょう。

優勝劣敗がハッキリしたと言った方が良いでしょうか。

稼げている方は「時間がないほど多忙」なのに対して、閑古鳥が鳴いているコンサルタントは廃業も視野に入っているかもしれません。

そんなコンサルタント業界で新たにコンサルタント志望者やコンサル起業を目指す方に、いろいろなところから様々なプログラムが提供されています。

大変な業界なのに、「コンサル起業」を推進している訳です。

かく言う当社もその１社ですが（笑）

ただ、どのプログラムもリアル研修、オンライン動画による研修や、zoom相談、テンプレートの配布が中心です。

これまではそれが当たり前でした。

しかし、そんなプログラムではこのコロナ禍の「コンサル起業」で食べていけるようになるのか？

これまでタブーと言われた「コンサルタント育成カリキュラム」が必要なのでは、と感じています。

このタブーを犯す「経営コンサルタント養成　嶋田塾」というサブスクリプションを発足して、展開していこうと考えています。

では、「コンサルタント育成メソッドのタブー」とは何か？

そして、今考えている「経営コンサルタント養成　嶋田塾」とは何か？

もしかしたら、コンサルティングとは知識や経験を言葉で伝えることがメインの仕事だと思っていませんか？

そういう場面も多い仕事ですが、それ以上に「実例アウトプット」がコンサルタントの是非を決めるケースが多いのです。

「実例アウトプット」とは、過去のいろいろなコンサルティング現場でクライアント共に作成した「ノウハウが文書化」されたものです。

一般的には「マニュアル」「チェックリスト」「フォームに沿った実例記載」などが「実例アウトプット」と呼ばれるものです。

簡単に言うと、「実例アウトプット」を経営者の眼の前で提示して、その有効性や効果を「見える」状態で説明できれば、経営者の納得度は一気に高まります。

１、経営者がコンサルティング依頼を即断した「漫画付きマニュアル」

もう27年くらい前の話です。

ある小売店チェーンの経営者から

「接客マニュアルはあるけど、皆文字を読まないから、なかなか接客技術が上がらない」

と会話の最中のこぼしていました。

そこで、私のコンサルティング実績ではないのですが、知り合いから「大手チェーンの漫画付き接客マニュアル」のコピーを貰っていたので、それを見せました。

すると経営者は「こんなマニュアルが欲しい、これなら若い社員も見やすい。こんなのを作ってくれるの？是非お願いしたいけど」

と早速のオファーでした。

イラストを描く業者はしっていたので、即見積をして当時でも数百万円の受注ができました。

今なら、動画とかスマホで即見れる漫画型マニュアルみたいなものでしょう。

経営者は「実例アウトプット」だと、イメージが沸きやすく、その効果性を納得するのです。

２、職能要件書、職務マニュアル、職務記述書などが経営者のニーズが高い

経営者が困っている事の一つに幹部の能力向上があります。

過去、経営者面談でこういう課題が出ると決まって「職能要件書、職務マニュアル、年俸制の職務記述書」の実例アウトプットを見せて説明しました。

これを見せると経営者は食い入るように見ます。

そこでこの「見える化された幹部の評価に直結する実例アウトプット」の効果を解説すると、経営者から

「うちもこのようなものがないから、幹部が自分の仕事の範囲や責任を分かってないのだろう」

とこのコンサルティングに興味を示します。

人事評価制度の評価シートはあっても、概念的で具体性に乏しいことからこういう個人別の中身を具体化したものには興味があるのです。

最近はこれ以外に「部門の後継者を育成する業務引継ぎ計画書」なんかもニーズが高いようです。

３、実例アウトプットを基に、ヒアリングしながらオリジナルを作成

全くの白紙からフレームを作成しそれを聞きながらクライアントに実情に沿った「アウトプット」を出すことは、正直ベテランでも大変な事です。

研修などの時間を貰えれば事前に考えることもできますが、今眼の前の経営者に即見せて、一緒にオリジナルを作る事は難しい限りです。

しかし、実例アウトプットのデータがあれば、それをベースにクライアントからヒアリングしながら修正をするだけで、オリジナルができます。

しかも眼の前で（モニターなどで見せながらノートPCに入力する）。

これは研修でのワーク資料もそうです。

一から独自でフレームや記載事例を作りだすことは、時間も相当掛かるし、そのフォームが果たして正しいのか疑問を持ちながら進めていきます。

でも、実際に過去活用した実例アウトプットのデータがあれば、その時間的精神的負担がほとんどないのです。

４、コンサルタント養成セミナーで多数の「実例アウトプット」が貰えたら…

もし、コンサルタント養成セミナーなどでこういう実例アウトプットがたくさんのケース別にデータが貰えたら、嬉しいですよね。

しかもその使い方説明もして貰えれば。

でもほとんどのコンサルタント養成セミナーではこういう実例アウトプットデータは頂けません。

これはコンサルタントファームに取ってノウハウ中のノウハウです。

またコンサルタントファーム以外が主催のコンサルタント養成セミナーでは、もともと「実例アウトプットデータ」自体がない場合もあります。

秋以降、当社が開催予定の「経営コンサルタント養成講座」では、経営者が興味を示す「具体的な実例アウトプット」を多数データとしてお届けします。

こういう「実例アウトプット」のデータ提供とその使い方まで解説してくれるコンサルタント養成セミナーは、あまり聞いた事がありません。

それだけ「コロナ禍のコンサルタント起業」や「コンサルタントの生産性アップ」は「能書きをいくら学習しても通用しない」という事です。

今回のコロナショックを受けて、もともと独立志向のあった方や、リストラで見切りをつけた方たちがコンサル起業を目指しているようです。

但し、今までの「コンサル起業」とコロナ禍でのコンサル起業は、かなり違いがあります。

それは全業種の市場が冷え込んでいることです。

アベノミクスが続いている間なら、まだまだ経済はプラス成長でした（経済成長率２％には届かなくても）

しかし、今は年率換算で27.8％の落ち込みになるそうです。

観光産業、飲食店などからいろいろな分野で「縮小経済」が現実になっています。

無論、コンサルタント市場もその影響を受けています。

その中での「コンサル起業」です。

当然、従来以上にとんがった差別化が必要だし、しっかりしたUSPを決めずに起業する事は大変危険です。

「教えないコンサルティング」が確立してからはそこまでは思いませんが、「指導型コンサルティング」をしている時は「自分よりレベルの高いコンサルティングが現場でどんなトークやプロジェクト推進をしているのか、見たくてたまらなかった」ですね。

少しでも良いノウハウがあれば吸収しようと思ったからです。

恐らく多くのコンサルタント起業者も「他人の現場」を見てみたいと思うはずです。

しかし、コンサルティングファームでない限り、又は外注契約でない限り他人の現場をそう簡単に見ることはできません。

というよりも「見せられない」人も多いでしょう。

何故でしょうか？

コロナの第２波で８月以降の「対面型」「集合型」のコンサルティングはまた中止延期が相次いでいます。

このままでは2020年だけでなく、2021年も大きく収入ダウンするコンサルタントが多数出てきそうです。