無料経営相談をアウトプット型に切り替えると次につながる

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コンサルティングや研修の受注にはいろいろな動線があります。

知り合いからの紹介なら、その知り合いがもともと見込み客と信頼関係があるので、「面談⇒受注」とシンプルになります。

しかし全く一から見込み客と接する場合、

「SNS・FAX・DM」⇒「セミナー(オンライン・zoom)」⇒「無料経営相談」⇒「受注」

などのパターンが一般的です。

最近の傾向として、オンラインセミナーには参加しても、無料経営相談にまでいかないケースが増えている事も課題になっています。

1、何故セミナーから無料経営相談に進まないのか

一つはセミナーがオンライン化されて、リアルセミナーのように講師の直接の熱量が伝わらず、名刺交換もできない状況だという事です。

リアルセミナーなら終了後、名刺交換などで軽い会話をして、アポを取ったりできました。

しかし、オンラインは自ら無料経営相談のアクションをするのは少しハードルが高いのかもしれません。

そこで大事な事はオンラインセミナーで、いかに無料経営相談まで持ってくるかという事です。

オンラインセミナーで「あの先生と経営相談したい」と思わせるには、セミナーでどこまで与えるかが大事になります。

今までのリアルセミナーなら「チラリズム(ちょっと見せて気を引く)」でも、経営相談に誘導できたものが、オンラインセミナーだと「チラリズム」だけでは反応しません。

そこで大事な事は、ノウハウをどこまでオープンにできるか、です。

ノウハウやコンテンツがいいものであれば受講者も理解します。

ノウハウやコンテンツは実例をしっかり出すことです。

そうしないと受講者はイメージできません。

 

2、無料経営相談に誘導する特典

無料経営相談という言葉自体、「無料でいろいろ相談に乗ってくれる」と経営者は思っています。

だから、「別に急いでいないし、まだ信頼関係のない人の相談するのも気が引ける」

と感じているでしょう。

だから無料でも反応が鈍くなります。

しかし、この無料経営相談で個別ワークやアドバイスがあるとなると、話は別です。

「無料経営相談で具体的なアウトプットをして貰える」

と理解すれば、無料経営相談の確率は高くなります。

当社も今は、オンラインセミナー後「無料経営相談」と称して、「ミニSWOT分析」「ミニKPI設定」「ミニ経営承継10か年カレンダー」の入り口部分を実施しています。

そのアウトプットはデータとして相談者へ送ります。

「無料なのにそこまでやるのか」

という声もありますが、今の経営者はセミナー慣れしているし、コンサルタント慣れしている方が多いので、無料経営相談での具体的なメリットがないと振り向かないという事です。

 

3、アウトプット型無料経営相談なら、続きが欲しくなる

「ミニSWOT分析」「ミニKPI設定」「ミニ経営承継10か年カレンダー」を90分~120分程度の無料経営相談で行います。

当然できる範囲は限られています。

しかし、個別ヒアリングで進めていくうちに、経営者も乗ってきます。

そこで心苦しいのですが、「申し訳ございません。時間となりました」

と伝えます。

すると単に「ありがとうございました。」とお別れする方と、

続きについて聞いてくる方がいます。

「先生をお呼びする場合、いくら費用が掛かりますか?」と。

これは金額次第では依頼したいというシグナルです。

「無料経営相談」がアウトプットコンサルティングなら、その可能性が高くなります。

実際、最近も無料経営相談(120分)である経営者に対して、いろいろな「見える化」」された他社の実例を見せました。

その経営者はイメージしたのでしょう。

この「見える化された書式や文書があれば、マネジメントがしやすくなる。しかし自分達で作り上げることは不可能。先生に依頼すればどこまでしてくれるだろか?」

と。

無料経営相談でアウトプット型コンサルティングをする事も、他社の実例データを見せてメリットを説明する事も、経営者からすると「続きが欲しくなる」理由になるのです。

 

今、コロナ不況でコンサルティング依頼の財布の紐はきつくなっています。

しかし、コロナ不況の影響が少ない業種ではニーズと無料経営相談がマッチングすれば、コンサルティングや研修受注の可能性が増えている事もまた事実といえます。

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「単なるアドバイスではなく、一緒に分析してアウトプットを出す無料経営相談コンサルティング」が求められる時代です。

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