SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントにとって一時的な高売上より、「安定収入」の方が将来が見えるので安心です。

しかし、単発依頼の比率が高く、コンサルタント事務所経営がいつも不安だという方は結構多いものです。

では実際には単発契約からどうやって顧問契約まで誘導するのか？

「RE嶋田塾」の塾生や検定受講者は何回も聞いているでしょうが、私のクライアントは長いのが基本です。

平均10年の継続契約、長いところは20年超が3件あります。そして平均毎月13～15社に対して継続的に会議や研修に参加しています。

ということは毎月この経営顧問先から安定した収入があるわけです。

「解約されない仕掛け」と「単発研修から継続契約につなげるノウハウ」があってこそ、「10年経営顧問」が実現するわけです。

そこで私がしてきたことを一部公開します。

１，無料コンサルから継続支援へ展開

このブログメルマガでも何回も言っていますが、コンサルを使うかどうか、経営者も「試食してみないと分からない」のが本音。

新規見込み客に対して、最初から料金提示して受注できるのは、もともと認知度と信頼感があったり、強い紹介の場合です。

紹介であっても、「本当にわが社に合うだろうか？」「効果があるだろうか？」と疑心暗鬼のはず。

だから最初に試食をして，美味ければ次のステップに展開できるのです。

私が行う「無料コンサル」は

●SWOT分析で「強み」「機会」「一部積極戦略」を決めて、その後のアクションプランを入力

●事業承継10か年カレンダーをヒアリングしながら入力

●他社のマニュアル、チェックリストを見せて、目の前で一部のチェックリストを作製

●自社の「強み分析」を行い、採用ページの変え方やコンテンツ掲載を見せる

このように、無料とは言え、普通の「アウトプット型コンサルティング」を提供することで、相手に「続きをしたい」という気持ちを作ります。

実際には「深く聞くことで、相手から信頼感が2時間くらいで醸成できる」のがコツですが。

２，こちらから営業しない、相談せざる得ないように仕向ける

とにかく無理な営業をしないことです。

熟した柿が自然に落ちるように、無料コンサルが複数回になることもあります。

また自社セミナーに何回も参加してもらったり、ノウハウを小冊子やFAXDMで送付したり、いわゆる「接点づくり」を継続していきます。

イメージとしては「柿の木の根元に、栄養剤のアンプルを何回も注射し、柿が想定より早く落下する」こんな感じです。

ここでいう栄養剤の注射が、継続的な接点づくりです。

無料コンサルを何回かしても、その時は契約をしない見込み客もいます。

それでも粛々とこのやり方を他の見込み客に続けます。

というのは、その時は契約しなかったけど、1年後とか3年後に突然「相談があります」と来られることがあります。

その場合はほぼ100％何らかの受注になります。

そういう長期の視点で物事を見る事です。

これも継続収入があればこその心のゆとりです。

３，コラボ先に信頼感とメリットを与える

見込み客の紹介は「直接先方からメール電話での問い合わせで来るケース」と「知り合いを通じて紹介からくるケース」があります。

知り合いとは既存先、会計事務所、士業や保険パーソンなどです。

これらの既存先、提携先にしっかりした信頼感とメリットを提供しないとなかなか継続しません。

信頼感とは、紹介頂いた見込み客に良いコンサルをして、高い評価をもらうこと。だから継続して紹介が出ます。

既存先・コラボ先のメリット

●紹介した手前、顔が立つ（いいコンサルを紹介してくれたと言われたい）

●顧客の要望に応えて、顧客から評価されること

●コンサル現場を見られ、スキルアップや知識アップにつながる

です。またコラボ先が積極的にバックマージンを要求するなら答えますが、原則的に私の場合金銭的なバックはしません。

４，取り合えず6か月契約がいつのまにか10年

新規の顧客は最初から「継続契約」には二の足を踏みます。

だから無料体験が終わると、取り敢えず「3か月」又は「６か月」の契約を結びます。

契約書には、期間を設けますが、その下に「双方問題なければ、自動更新」みたいな文言を入れます。

この時、こちらから敢えて積極的に「今月で６か月ですが、どうしますか？」という必要はありません。

むしろ、この数か月でそれなりの成果を出し、次の６か月のプログラムやアクションプランを事前に提供し、了承を貰っていれば、問題なく12か月は継続します。

大事な事は、6か月間のプロジェクト中にNextの仕掛けをすることです。

受託内容だけで終わらせるのは、素人の発想です。

プロは常にNextを考え提案するものです。

こうやって、いつの間にかコンサルが入る事が「仕組み化」し定着化すると3年、5年、10年になっていきます。

経営顧問を複数抱えれば安定した継続収入が入り、安心して研修や投資も可能です。

単発コンサルと継続コンサルのバランスを取る意識と行動を持ちましょう。

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