SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

コンサルタント事務所を経営すると一番の課題はやはり「受注の安定化」「集客システム」をどうするかという事です。

原則、コンサルタントの営業は「引き寄せ型」なので、こちらから

「コンサルします。安くします。なんでもしますので発注してください」

というスタンスではイメージがどんどん悪くなります。

実際に「稼げているコンサルタント」はある一定の法則に沿った営業活動をしています。

今回は、第3回目の「RE嶋田塾」でも詳説する項目の一概略をご紹介します。

１、コンサルティングメニューを複数用意

●どんなコンサルティングができるのか？

●そのコンサルティングの結果、どんな成果があるのか？

●そのコンサルティングの進め方はどうするのか？

こういう事を明確にした「コンサルティングメニュー表」を作ります。

これは経営者や経営者の紹介をしてくれる方に、「自分ができる事をしっかりアピール」する為です。

但し、「具体的成果が分かるメニュー」でなければなりません。

よく見かける「経営診断」「従業員アンケート」「現場同行」「定点観測」などの「診断してから改善対策を提案します」というメニューを出している方がいます。

これは、コンサルタント側が現状認識する為のメソッドであり、この現状認識作業自体「クライアントのメリット」はありません。

また今の時代、コンサルタントに診断してもらわなくても、自社の課題は分かっているし、何をすべきかも経営者は分かっています。

ならば、「課題解決直結型の具体的なコンサルティングメニュー」の方が訴求効果はあります。

２、オウンドメディア化したホームページ作成

●どの分野のコンサルティングに強いのか？

●過去、どんなクライアントにどんな成果を上げたのか？

●具体的メソッドは何か？

●公開できる実例やドキュメントはあるか？

実は、コンサルタントのホームページは「会社概要の電子版」ではなく、「オウンドメディア」になるように作成した方が良いのです。

そしてブログや新着情報を頻繁に上げて、サイト訪問客を増やすことです。

結局、そのコンサルタントに問い合わせするかの判断は、具体的な紹介やセミナー受講、個別面談以外では、ホームページで第1次判断されるのですから。

従って、よく見かける「いろんなコンサルティングケース事例」を掲載するものより、何かに特化したケース事例やドキュメントをたくさん掲載した方が、「その分野のプロ」というイメージができます。

３、SNS、FAXDM等で定期的に情報発信

どの世界も同じで「継続は力なり」でブログ、メルマガ、動画、facebookなどのSNSを継続して配信し続けることで「引き合い」は増えていきます。

しかも、毎週２～３の記事や動画（絞られたテーマ）を配信し続けて、1年後にちょぼちょぼ「問い合わせ」が増えるというイメージです。

FAXDMならもっと早く反応がきます。

但しクレームも来ますので覚悟が必要です。

FAXDMも毎週から毎月1回程度、具体的な情報を流し、経営者に見てもらう事です。

だから、「飛び込みFAX」より、「会員だからFAX」の方が高齢経営者にはうけがいい訳です。

４、少人数セミナーの定期開催

今はコロナでセミナーがしづらい状況ですが、今後はzoomとリアルのハイブリッド小人数セミナーを開催していきましょう。

なんだかんだ言ってもやはりセミナーをすると、そのフォロー面談での成約確率は高まります。

しかも少人数ならなおさらです。

この少人数セミナーも初めて参加した方より、複数回参加した方の方が依頼してくる確率が高くなります。

だからテーマを変えて「定期的にセミナー」を行う事が肝要なのです。

特に会員制度をしているコンサルタントはこのセミナーを継続する事は、ある意味生命線です。

５、無料経営相談の実施

とにかく接点の第1回目は無料の経営相談になります。

この無料の経営相談でどこまで話を聞き込み、ノウハウや実例を出すかです。

そしてこの無料面談は「次回面談で企画書を出すための面談」だと割り切って、話を進めましょう。

私の経験でも「無料経営相談」が3回くらいあるのも普通です。

しかし、その面談で信頼関係が構築されるので成約確率はかなり高くなります。

６、会員制度の構築

メルマガ会員、有料のセミナー会員、なんでも結構です。

とにかく見込み客を会員扱いする事で、継続的な情報提供とコミュニケーション機会を増やします。

見込み客は「自分の事を忘れられる」ことを一番嫌います。

会員制度は管理も新規の拡大も結構大変ですが、これを持っているコンサルタントは、やはり受注は安定しています。

７、アウトプット実例プレゼン営業 

見込み客の経営者を説得するのは理論ではなく、アウトプットできる実例と人柄です。

アウトプット型実例は、企業の課題解決に向けてどんな「見える実例」を出したのか？

例えば

「マニュアル・チェックリストができ、作業標準化と新人教育がやりやすくなった」

「Webサイトのコンテンツを指導した結果、訴求効果のあるホームページができた」

「役割分担表や人事評価表ができ、仕事の責任と評価が分かりやすくなった」

「具体的な経営計画書やアクションプランができ、会議でPDCAを回すようになった」

「眼の前で決算書分析をして、財務改善の具体的アドバイスをした」

等、具体的なアウトプットを見せて、プレゼン営業をすることです。

これがない方は、今の時代「コンサル受注が難しいのではないか」と思います。

これら７つの具体的な内容は、第1期のRE嶋田塾では、3月24日の第3回目と9月13日第9回目で説明します。

3月末で第1期が満席の為、第2期を7月から開催予定です。

第1期に参加できなかった方も是非ご検討下さい。

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