SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

 

コンサルタントはどんなに知識ノウハウを学習しても、集客受注がなければそのスキルはいかしようがありません。

しかし、このコンサル受注が毎年厳しくなっています。

それは中小企業経営者が厳しい眼でコンサルタントを見ているからです。

「おカネをかけて本当に成果があるのか？」

「下手にコンサルタントを入れたら、組織が混乱しないか？」

「コンサルタントを入れたなくても自分達でできるのでは？」

こういう経営者の思いがコンサル受注を難しくしています。

では、研修コンサル受注、顧問契約受注やリピート受注ができないコンサルタントは何を間違っているのか？

どこを改善すれば受注につながのか？

具体的に見ていきましょう。

このノウハウはコンサルタントのサブスク塾である「RE嶋田塾」でも公開しています。

https://store.re-keiei.com/pages/re-shimada-course-2

１，経営者へコンサル効果をイメージさせる

結局、経営者から「お願いします」と言われない理由は「コンサル効果がイメージできていない」からです。

今提案した

●コンサルや研修で何が具体的な効果があるのか？

●そのコンサル費用をかける価値があるのか？

この当たりをしっかり説明しなければなりません。

その為には、このコンサルの成果として、具体的な貢献や成果をできるだけ数値に置き換えて説明します。

例えば、KPI監査を提案するなら

⑴幹部、社員の行動成果の評価がしやすくなり、「具体的に頑張った人の行動数値」が分かるので公平な評価ができる。

⑵だから可能性のある社員の離職が防げる。賞与の適切な配分が可能。

⑶KPIを毎回追求していくので業績改善のプロセス効果がでやすく、売上につながりやすい

⑷経営会議や幹部会議で幹部や部門長は「数値をもとにした報告」が出るので、曖昧で抽象的な会話が減少する

等のメリットとそのイメージを伝えます。

 

 

２，他社事例を見せて、効果を伝える

ある程度、コンサルの考え方や効果性を説明した後、「ちょっと良いですか。実際の他社の事例を見ると分かりやすいですよ」と言って、他社事例をノートパソコンやプリントで見せます。

経営者が気にしているのは、コンサルや研修を受けた結果、どんなアウトプットがありどんな効果があるのかということ。

ここでは各コンサル研修のアウトプット事例を見せます。

その時固有名詞を消した事例にします。

説明の仕方として

⑴この事例の企業の具体的な課題

⑵事例企業は何故、自分のコンサルを受けたのか

⑶このアウトプットができる過程の成果とプロセスの課題

⑷実際にこのアウトプットに沿った結果、どういう成果になったか

この当たりの事例企業のストーリーを具体的に説明します。

 

３，興味を持ったら「企画書」提出

事例企業のアウトプットを示すと、興味を示す経営者が増えます（中には反応しない方もいますが・・・）

するちとすかさず

「どういうコンサルの進め方や内容なのかを具体的に書いた企画書をお持ちしますね」

と言って、NEXTアポを取ります。

その時企画書にはコンサル費用を書かなければならないので、コンサル費用の価値観を聞き出す必要があります。

過去にコンサルを使ったことがあるなら、その時の内容や費用と価値観を聞き出します。

初めてコンサルを使う場合は、事前に大体の価値観の確認と、概算費用を言う必要があります。

私たちの場合、経営者にコンサル費用としてどれくらいかかると思うかと聞くことがあります。

「分からない」と答えた場合はふり幅が大きいという印象を持っています。

その時は大体、一般社員の月給が目安だと伝えます。

その説明をした後、経営者の表情を見て「そんなもんだろうな」という表情か「え！そんなに」と言う表情かを見抜きます。

一番問題なのは「税理士の顧問料」位を想定している経営者もいるから、「税理士の顧問料」といかに違うのかをしっかり説明しておかないといけません。

いわゆる「業績結果から税務を見る税理士」と「業績を出す為の前段階を支援するコンサル」の違いです。

大体の金額のイメージを伝えてうえで、その日は帰り、企画書作成をします。

※企画書の書き方なども「RE嶋田塾」で公開

 

４，企画書には２つの選べるパターン

企画書にはコンサルの目的、狙う成果、コンサルの進め方、内容、スケジュール、担当、費用が記載されます。

内容と費用について、「松」「梅」に2種類を用意すると良いでしょう。

「松」はフルスペックの高額版、「梅」は簡易版で期間も少ない廉価版。

「梅」になる可能性が高いので、「梅」で決まれば、その短期間中に良い成果を出す事で。事後の「長期経営顧問」へと進めます。

また「梅」では利益を狙わず、その後の顧問契約に重点を置きます。

「選べる企画書」と言うのは、経営者の精神的な負担を軽減する作用が働き、「梅」の決定率を高めます。

 

このように「面談までいき、いいところまで行くのに決まらないコンサル」はこういう段取りに手抜かりが多いのです。

こういうコンサルの受注技術や企画力を学びたい方は「KPI監査、RE嶋田塾　無料オンライン説明会」を随時開催しているので、ご参加されませんか？

必ず良い気付きがありますよ。

https://store.re-keiei.com/pages/kpi-auditor-sp-lp

 

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

中小企業の経営顧問になる為の多種多様なノウハウを提供しているのが、「RE嶋田塾」です。

「RE嶋田塾」には興味があるが、実際を見てから判断したいと思っている方へ朗報です。

８月21日(水)18:00～21:00（早く終わる場合あり）に無料参観ができます。

8月の内容は

第１部　　経営承継可視化コンサルティングノウハウ1

　　　　　●非財産相続承継の見える化の意義と進め方

　　　　　●経営承継10か年カレンダーノウハウと事例解説

　　　　　●同族承継10か年カレンダーの実例

第２部　　研修でファシリテーション技術を教える

　　　　　●研修で幹部にファシリテーション技術を教えるテキスト公開

　　　　　●ファシリテーション研修要項を紹介

ご興味のある方は、

宛てに

件名「8月21日RE嶋田塾無料参観希望」と書いて、氏名、法人名、仕事内容、無料参観の簡単な目的を書いて送信してください。

事務局からzoom招待状を送ります。

但し、初めて「RE嶋田塾」の無料参観希望者限定です。無料参観が2回目以上の方はご遠慮下さい。過去「RE嶋田塾」に入会経験ある方も無料参観できます。

尚、無料参観の方には、PDFテキストや使用資料テンプレ、収録動画再視聴のサービスはありませんので、ご了承ください。