SWOT分析、KPI監査、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

2023年度の共著者マスターコースの募集が終わりました。

最終的に5名の方が2024年3月末の「クロスSWOT分析と使った根拠ある経営計画書事例集２」の出版と記念セミナーに向けて1年間訓練を受けます。

そのメンバーにも伝えていることがあります。

それは「無償提供こそ、これからのコンサル受注の基本」だという事です。

どういう事でしょうか？

コンサル業界だけでなく、コンテンツビジネス自体が厳しい時代になっています。

ミュージシャンはCDが売れず、低価格の音楽配信やYouTubeなどの無料配信が主流で収益が取れないそうです。

しかしコンサートやその時にグッズ販売が収益を下支えしているのです。

我々コンサル業界もノウハウとかフレームとかのコンテンツには価値を見出しにくい時代です。

しかし、フェーストゥーフェースの指導や個別のコンサルにはニーズさえ合えば高額な費用を出すクライアントもいます。

そこでこれからの見込み客開拓の為の「無償提供」に考え方を整理してみましょう。

１，信頼感が出るまで「高額有料提案」は控える

コンサルは信頼感が出る前に、いきなり高額有料提案はよほどのことがない限り受け入れらません。

実際にいきなり高額提案や顧問契約が成立するのは

●もともと信頼できるバックボーンやブランドがある

●信頼できる方からの強い推奨紹介がある

●何回もセミナー受講をして信頼されている

●知り合いが大きな成果を出している

●力関係に強い顧客や知人からの紹介

このようなケースなら、初対面でも顧問契約や高額提案もありでしょう。

しかし、通常の場合「信頼感が出るまで、クロージングをかけてはだめ」なんです。

「信頼感」とは継続的な情報提供やセミナーなどを通じて、見込み客が「この人にウソはない」「依頼しても裏切られる心配はない」と思うまで、こちらから「強い営業」は控えた方がいいのです。

「引き寄せ型営業」がコンサルの基本です。

https://www.re-keiei.com/blog/consultant-office/1702-2022-07-18-06-33-32.html

２，ここまで「無償提供」を継続するなら、見込み客からオファーが来る 

無償提供でおすすめなのが

⑴見込み客先での無料勉強会（幹部向け又は社員向け）に講師

⑵提携士業や法人客を持っている業者先へ無料の複数回勉強会講師

⑶知り合いの金融機関支店での行員向け無料勉強会

⑷無料小冊子、電子書籍の定期送付

⑸見込み客へ無料経営診断、SWOT分析などの数時間コンサルのサービスと無料アウトプット

⑹個別テーマ改善の無料半日研修

⑺見込み客先での特定役員幹部社員との無料コーチング面談

一体どこまで「無償提供」するのかと言いたくなるでしょう。

しかし、これには全部ネクストが隠れています。

このネクストは先方から問い合わせやオファーが来るので、しっかり「有料提案」になるのです。

「海老で鯛を釣る」

「give＆take」

「損して得取れ」

など古代から「無償提供」の先にはメリットが待っているのです。

３，フロントエンド⇒ミドルエンド⇒バックエンドのルール通りになる

コンサルの受注構造は基本的に3段階です。

フロントエンド⇒ミドルエンド⇒バックエンド

この流れを理解しないと、少しでも知り合いになると直ぐ刈り込むという悪弊を繰り返し、それでいて「受注ができない」と悩むことになります。

先ずフロントエンドとは、「きっかけサービス」です。

ここが無料商品だったり、低価格商品だったりするのです。

無償提供はあえて手間の掛かることを無料で行う事で、その中で信頼感づくりと個別情報収集ができます。

セミナーが1000円とか3000円とかもこのフロントエンドになります。

フロントエンド商品はとにかく、「敷居が低い提案」に徹します。

とにかく見込み客は「コンサルタントを信用していない」という前提から入ることが肝です。

次のミドルエンドとは「もう少し知りたいと思わせる中価格商品」です。

フロントエンドで「なかなか良いコンサル」だと少し認知されたら、次に少し費用をかけてももう少し学習してみようと思わせる商品です。

金額で言うなら10000円～100,000円程度。

しかしこの段階でもまだまだ心から信頼をしていません。

だから見込み客が「失敗したらちょっと勿体ないが、大損はしない程度の価格帯の商品」を用意します。

少し高めの研修セミナーや単発のミニコンサルなどです。

このミドルエンド商品で「良いコンサルだ。自社の課題に協力をもらおう」と思われ高額または継続顧問契約に入る段階の商品をバックエンド商品と言います。

ここでは「経営顧問契約」をベースに考え、収益の安定化を狙います。

ここで欲を出して高額短期間コンサルを提案すると、失敗した時顧問契約の可能性も失います。

取り敢えず顧問契約をとり、その上で追加コンサルティングプロジェクトを数か月後くらいに提案します。

このコンサル受注のマーケティング戦略を知らないといつも、見込み客不足と売上不足に悩み、「ガツガツと刈り込みをする変な習慣」が付きます。

毎月1回開催している「RE嶋田塾」では、コンサル受注の基本やマーケティングを常に学習してもらっています。

せっかく持っているコンサルノウハウも、受注の準備がへたくそだと誠にもったいないですね。

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