2021年のコンサルタント事務所経営を考える

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2021年もコロナ禍の影響でコンサルタント業界はまだまだ嵐が続くと予想されます。

以前の伝えたように「コンサルタントの解約は景気の先行指標」です。

クライアントは業績不振が見えてくると、不要不急なコンサルタント契約解除や研修の中止を言ってきます。

優秀なコンサルタントや時流に乗ったコンサルタントはコロナ禍でも十分な仕事の確保ができてるでしょうが、多くのコンサルタントはかなりひっ迫しているようです。

そんな中で2021年、中小企業を相手にするコンサルタント事務所は、どういう経営戦略で臨むべきか、いくつかのカテゴリーで考察していきましょう。

 1、サブスク契約のないコンサルタントは軒並み苦戦

サブスク契約とは「経営顧問型」で、毎月一定のコンサルティング報酬を貰う契約です。

これは経営の中枢に深く入り込むので、多少クライアントが赤字であろうが継続します。

何故なら「経営者の参謀」であり、良い時も苦しい時も一緒に乗り越えるパートナーだからです。

こういう「経営顧問売上」が一定金額ないコンサルタントは相当苦戦しています。

特に単発の「プロジェクト系」や「研修セミナー系」は、まさに不要不急な訳です。

これからコンサルタント起業しようとする方や、経営顧問契約が少ないコンサルタントはこの分野にシフトしないと2021年以降も危ない状況となります。

 

2、知識ノウハウの指導から「仕組みを一緒に創るコンサルティング」へ

不況期に契約解除や失注するコンサルティングの多くが、知識ノウハウを指導するパターンです。

経験業界のノウハウや特定知識を、中小企業に指導します。

この指導型はある程度クライアントが吸収したら、お払い箱になりやすいという事です。

「この先生からは十分知識も吸収したし、これ以上新しい事も提案がないから潮時かな」と。

ところが、「仕組みを一緒に創るコンサルティング」は、この潮時がありません。

コンサルタントが一つの仕組みの機能を持っている訳で、余人に代えがたい役割を持っているのです。

例えば、

●毎年作成される経営計画書指導

●毎月開催される経営会議指導

●定期的に開催される幹部研修

●年3回の人事考課と昇格判断

●計画的に実施する販促キャンペーン

●計画的に実施する5Sやマニュアル化、監査等

これらは仕組みそのもので、そこに当然のようにコンサルタントが入りある機能を持つことです。

これらをいかに契約当初から念頭において取り組むかで、サブスク契約の可否が決まるのです。

 

3、オンラインでの情報提供量で格差拡大

このコロナ禍でも生産性の高いコンサルタントにはある特徴があるようです。

それはメルマガ、SNSや動画などの「コンテンツ情報量が圧倒的に多い」事です。

この話をすると

「どんなに情報を掲載しても受注につながらないよ」

と嘆く人もいます。

しかし、その方の仕事の進め方を見ると、オンラインからの受注の動線が決まっておらず、いきなり受注を期待している訳です。

メルマガ、SNSや動画での情報量は漢方薬のように徐々に聞いてきます。

問題は

●その情報コンテンツから、NEXTをどう展開しているか

●情報掲載前に、どんな動線を考えてリンクを貼っているか

●見込み客や既存客から信頼の蓄積をして「引き寄せ型の誘導」をしているか

です。

これらを意識して展開すれば、コロナ禍でも顧客維持や開拓も可能性が上がります。

但し辛抱強く継続することが絶対条件です。

 

4、オンライン商品のラインナップを増やす

ニューノーマル時代では「オンラインビジネス」比率がどんどん増えます。

コロナが終息してもこの流れは変わらないと思います。

そこで「コンサルティング商品」の中に「オンラインビジネスの商品ラインナップ」を増やすことです。

オンラインできる事はすべてオンラインで行う位のつもりで。

オンライン商品とはどういうものがあるでしょうか?

●セミナーや研修をオンライン化

●ワークショップやロープレをzoomなでオンライン研修化

●無料動画(YouTube)の継続発信

●動画による問題解決シリーズの商品化

●コンテンツダウンロード販売

●クライアントへのオンラインビジネスの指導 等々

これらをホームページやいろいろな場面で露出させ、「非コンサルティング売上」をつくる事です。

 

5、何から手を付けて良いか分からないなら…

サブスク契約(経営顧問受注)、仕組みづくりコンサルティング、オンラインビジネス等、

「やらなければならない事は分かっているけど、どこからどう手を付ければ良いのかわからない。だから考えるだけで結果的に何もしていない」

というコンサルタントが多いようです。

そういうコンサルタントは「ノウハウコレクター」になり研修受講もどんどんしているはずです。

しかし、実行できないのは「青写真がなくイメージができない」事と「モニタリング機能」がないからです。

例えば、学習したことに対して行動プロセスが分かり「5W2H」で行動計画まで落とし込み、それをチェックされるモニタリング」を受けないから前に進まないのです。

本音を言えば、そんなことは誰からも言われなくても自分で進めれば良いのです。

しかし、コンサルタントとクライアントの関係と同じく「コンサルタントが後押しとモニタリングをしてくれるから、クライアントが行動する。その後押しに対してフィーを貰っている」という構造と同じと考えれば分かると思います。

自ら行動できない人は「コンサルタントのコーチ」をつけて行動せざる得ない状況に自ら追い込む事が重要です。

 

 

6、【経営顧問養成アカデミーRE嶋田塾】が間もなく始動

実は当社の検定を受けている方やロープレを受けて個別アドバイスを受けたコンサルタントや税理士の方から「嶋田先生がモニタリングして、その都度アドバイスはケース事例を提供してくれたらありがたいです」とよく言われます。

そこで2021年から「経営顧問養成アカデミー 第1期RE嶋田塾」を開講する予定です。

目的は「継続収入が得られる経営顧問の見込み客づくり、受注、維持を目的に必要なノウハウの学習と各自が立てた事業計画とアクションプランを随時モニタリングしていく」ものです。

最終的な詳細はこれから詰めますが、イメージとして

⑴オンラインサロン前に個別に「USPを決めるパーソナルSWOT分析」と「アクションプラン」を嶋田がzoomで直接指導

⑵1年間のコンサルタント事務所としての受注、商品化のPDCAを支援

⑶少人数(8名未満)で2カ月1回(6回/年) zoomで半日オンラインサロン形式でモニタリング

⑷経営顧問に必要な受注知識、現場知識、技術ノウハウのオンライン教材(3講義1000分)の提供

⑸zoomで塾生相互のアドバイス、事業計画分析、コンサル商品化分析、持ちネタ分析、コンサルティングアウトプットデータ共有

⑹嶋田からセッション中に個別アドバイスと塾生からのQ&A

詳細が確定したら公開します。

 

 

 

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