「経営戦略に強いコンサルタント」になるには、知識より「ロジカルシンキング」?

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今ほど、経営戦略が重要視される時代はないでしょう。

コロナ禍でこれまでのビジネスモデルが通じない時代になり、独自の経営戦略を捻出し、そこに経営資源を集中投入しない限り、明日が見えません。

しかし、「経営戦略に強いコンサルタント」というと、3C分析、5フォース、4P分析、ランチェスター戦略などいろいろなメソッドを使いこなすみたいなイメージがあります。

もちろん、私たちのSWOT分析もその一つです。

しかし、実際の経営戦略確定に現場では「知識より、聞き出す力」「知識より論理的に深掘りする力」の方が重要な場面が多々あります。

 

1、経営戦略をコンサルタントが教えるという見当違い

●まだ経営戦略の知識が多くの経営者にない時代、

●まだGDPの成長と人口増加が続いた時代

●まだデフレではなく市場の成長性があった時代

●経営戦略の情報が一部に人間にしか収集できない時代

過去のこういう時代なら、「経営戦略知識のあるコンサルタント」が、中小零細企業に経営戦略を教えるという構図はあったかもしれません。

また経営者もそういう情報や知識を求めていたでしょう。

しかし、今はすべての情報が簡単に手入る時代。

コンサルタントが偉そうに「御社はこうそう経営戦略を導入すべきだ」的な指導をする時代ではありません。

仮に経営者から

「ウチはどういう経営戦略でこのコロナ禍を生き残りした方が良いんですか?」

と問い尋ねられても、

「御社はこうすべきだ」

とコンサルタントがは教える時代ではないのです。

コンサルタントファームなら、いろいろな角度から情報分析して経営戦略の提案をするでしょう。

しかし、一番市場に詳しい経営者以上に思いもよらぬウルトラCの経営戦略アイデアが、今の時代に出るでしょうか?

あり得ない。

なのに高額のコンサルタント料を払って、指導を受ける経営者は別の意味がある訳です

(経営者の考えが最初からあり、それに論理的にコンサルタント会社からお墨付きをもらい、社内での反対意見を抑えたり、ベクトルを合わせに活用などはありうる)

 

2、自分の経営戦略アイデアを全く持たない経営者とは付き合えない

36年もコンサルタントをしていますが、面白いもので「全くの経営戦略方針がない経営者」はクライアントになっていません。

ということは、あまり零細企業のクライアントがいない事でもあります。

「経営戦略の知識や方向性のない企業経営者に、指導するのがコンサルタント」

だという人がいます。

私はそういう経営者はとても危険な経営者だと思っています。

そういう自分の意見がない経営者は盲目的にコンサルタントに指導内容を鵜呑みにします。

決して納得がいっている訳ではなく「コンサルタントが言うから」という責任回避意識が根底にあります。

だから行動も一生懸命になれないし、言い訳も多くなります。

挙句の果てにうまくいかないと「先生、この戦略は間違っているではないですか?」と疑問を言ってくる。

そういう経営者と長年に渡りコンサルティングを提供することは難しい。

何故なら、経営者に自己責任意識がないからです。

幸い当社のクライアントはそういう経営者はいないので、超長期経営顧問が実現している訳です。

 

3、経営戦略に強いコンサルタントは論理的な深掘り質問ができる

2020年からコロナの影響から対面型・集合型の研修や検定セミナーができないので「zoomでSWOTロープレ」を毎月開催しています。

その中で、コンサルタントや税理士の方が多数参加されリモートロープレを実施しています。

ロープレを見て分かることはコンサルタントも税理士も「教えるスタンス」を変えられない方が多いということです。

SWOT分析の基本は「ヒント力」「ヒアリング力」「ロジカル展開」「文字化表現」が重要なスキルです。

自分が知っている経営戦略知識を教えるのではなく、知っている知識はヒントとしてたまに使う程度です。

大事な事は相手(経営者)が知っている事実とその背景を深く聞き出し、そこに論理性をつけて、5W2Hで表現していくことです。

コンサルタントや税理士の勝手な知識を、相手に押し付けるものではありません。

その証拠に、相手がその経営戦略案にそこまで乗ってない場合、質問返しも少ないし、行動プロセスのイメージもないから、何となくポジティブさを感じないはずです。

「zoomによるSWOT分析ロープレ」はそういうコンサルタントや税理士、士業、保険パーソンが現場で使う前の予備訓練をするものです。現在2021年の参加者を募集中。詳しくは下記から

https://re-kentei.com/zoom-swot-basic-version.html

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4、ヒアリングで論理的な質問を習慣化する「ロジカルツリー」

ロジカルツリーを常に頭の中にイメージしておくと、「深掘り質問」が習慣しやすくなります。

ロジカルツリーには「Whyロジカル」と「Howロジカル」があります。

「Whyロジカル」とは、相手が言ったことの背景、原因、誰が言った、なぜ言った、何があった、 なぜ起こったなどを、1つを聞いたら、その一つの背景を掘り下げて、文字化していきます。

Whyロジカルで3つ以上深掘りすると細かい原因が見えてきます。

原因さえ分かれば、具体策は簡単です。

原因が抽象的な段階で具体策や新たな経営戦略を決める事はリスクもあるし、徒労に終わる場合も多いからです。

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こういうロジカルシートをヒアリングしながら書き込むことで、先方に気づきとアイデアが生まれるのです。

原因が具体的に分かれば、打開策も見えたも同然です。

 

ロジカルシンキングで「ヒント力」「ヒアリング力」「文字化表現力」スキルを何回も経験すれば、貴方も経営戦略立案コンサルティングが上手になります。

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