SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
6月の「RE嶋田塾」で「塾生限定で、コンサルのUSPと電子書籍内容予定の添削をします」と案内しました。
数名の方が添付メールを弊社に送ってこられ、私が添削をしてお返ししています。
まだまだUSPと電子書籍の一体的なブランディングが頭でつながっていない方もいるようです。
そこで、今回はコンサルタントのUSPと電子書籍の一体露出について紹介します。
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
コンサルタント起業心得の2回目です。
コンサルタントにとって生命線は「受注」があることです。
どんな高いコンサルティングスキルがあっても、仕事の発注を受けない限り活かしようがありません。
しかし、「コンサルタント稼業」をしている人には、「受注活動」「営業活動」が苦手な人が多いのも事実。
だから、この「営業受注時の失敗」は枚挙に暇がない位多いのです。
幸い、私は前職のコンサルティングファーム時代から、
「生産性を上げながらコンサルタントの道を歩む」という、
会社の方針に沿って「営業受注優先」で修業したので、「営業が苦手」という事は全くありませんでした。
しかし、これから紹介する事例は、私の知り合いコンサルタントが経験した事ばかりです。
この失敗事例を学べば「コンサルタントの受注方針」が見えてくると思います。
⑴ 値段を先に決めないコンサル
これはコンサルタントや会計事務所でよく見かける光景。
- 「まず、やってみて良かったらおカネを頂きます」
- 「成果が出たら、おカネをください」
- 「やってみないと工数も分からないので、後から費用は決めましょう」
「成果報酬型コンサルティング」なら、それもありですが、一般のコンサルティングは「値段を決めずに実行すると80％以上トラブル」になる可能性があります。
最初に費用を決めないと、クライアントの要望でどんどん工数が増えても、成果にならなかったら1円ももらえないという事です。
クライアントもおカネを払っていないので、真剣みが足りない場合もあります。
値決めしないで、コンサルティングが始まり、後から請求の話をしても、
「そんな費用が掛かるなら最初からお願いしなかった」
「この触りの部分は無料じゃないの」
「費用が掛かるなら、最初から言ってくれよ」 と。
特に中小零細企業の経営者は、自分に都合の良い言い訳をしてきます。
そして、「後から請求」したコンサルタントに対して不信感を持つのです。
まさに踏んだり蹴ったりです。だから、「最初に値決め」が肝心です。
⑵ 低価格で過剰なコンサルティング
受注の失敗で多いのが、「低価格で受注し、過剰なコンサルティングサービス」をすることです。
コンサルタント自身の時間単価を考えてください。
例えば、5万円/回の契約でも、訪問指導時間、移動時間、事務所での準備時間を総合すると１０時間かかっているなら、時間単価は5,000円です。
なのに、クライアントから、本契約以外の他の要望を受けても別料金を言えず、どんどん時間単価が下がっていきます。
あるコンサルタントには、顧問料月額10万円を貰っているクライアントがいました。
訪問回数は月2回、1回当り平均半日（5～6時間）でした。
これだけでの時間単価はわずか約1万円です。
更に移動時間、事務所での準備作業時間が平均6時間加わり、時間単価は6250円。
更に、そのクライアントの要望で、別の仕事も依頼されました。
クライアントは「顧問料を払っているんだから、それくらい頼みますよ」みたいな雰囲気で、別料金とは言えなかったそうです。
その別指導が1カ月だけで終わらず、数カ月続いたそうです。
その別指導の時間が平均5時間/月として、時間単価は約4700円です。こうなると、何をしているのか分かりません。
彼曰く、そのクライアントに訪問する事が苦痛になりだしたそうです。当然です。
貰うべきものを貰えない訳ですから、ストレスになるし、時間も制約されます。
これは経験則で言いますが、「別指導は別料金」だとはっきり言うべきです。
それを受け入れないなら、キッパリと断ることです。
仮にその別指導を断っても、日頃のコンサルティングが良ければ、問題ありませんし、日頃のコンサルティングが良ければ、「別指導は別料金」を相手が飲んでくれるはずです。
厳しい言い方をすれば、「別指導は別料金」といえないのは、日頃のコンサルティングに自信がないからだという事です。
⑶ 直接開拓をせず紹介会社経由やJVに依存
コンサルティングの受注をネットワークに依存している人がいます。
紹介会社経由又は一緒にジョイントベンチャー（JV）を組んで仕事をしてる同業者からの紹介などです。
私の経験と、そういう知り合いコンサルタントの経緯を見ると、そのパターンは常に受注に苦しむことになります。
まず紹介はいつ来るか分かりません。
仮に紹介が来ても、単価が合うかどうか分かりません。
また直接クライアントに合っていないので、価値観が全く分からない人からの依頼かもしれません。
そして紹介手数料も相当掛かります。
紹介会社も仕事を断ると次から紹介しない傾向があるので、
「つらい受諾」を受けざるを得ない場合もあります。
また、JV仲間からの紹介やプロジェクトメンバーに入る場合もそうです。
明確なコスト見積もりをしたうえでの依頼なら良いですが、結構アバウトなケースも多く、「やってみたら見積以上の工数がかかった」という事も多々あります。
また、JVからの紹介では、その配分もトラブルになりやすいです。
JVによっては総額を提示せず、発注金額しか言わない場合もあります。
紹介会社経由またはJVに仕事を依存していることの最大の問題点は、いつまで経っても「自分の見込み客を育成できない」ことです。
自分の見込み客なら、自分から提案したりセミナーに誘導したりと、いろいろな企画が可能です。
ある受注ネットワークに依存しているコンサルタントに言わせると、
「自分のような専門コンサルタントは、自らの営業は難しい。そんなニーズを持っている見込み客をどう掘り起こせばいいのか分からない」と。
そんなことは全くありません。
FAXDMを多用したり、ミニセミナーを主宰したり、コンサルティング以外のきっかけ商品（低価格）を作り、それを拡販して、フロントエンド商品にしたりと・・・ どんなに専門的なコンサルタントでも方法はいくらでもあります。
自分の直接の顧客を作ることが、開業後3年間の重点課題です。
⑷ 企画書を出さない、またはアバウト
クライアントと口頭だけでコンサルタントを受諾して仕事をする人がいます。
「長年の付き合いだから」とか、「請求すれば振り込んでくれるから」とか、いい加減なことを言います。
付き合いが長いほど、前述のように「顧問料に何でも含まれる無料の呪縛」に憑りつかれるのです。
また、企画書がないという事は、先方にも準備や段取りが分からないという事です。
元来企画書には
① このプロジェクトの目的と狙うべき成果
② 実施要項
③ スケジュール表
④ 担当
⑤ 費用
が掲載されます。
スケジュール表には先方担当者の名前も入れて、詳細なアクションプランにすべきです。
ただ、大手のコンサルティング会社でも、このスケジュール表が結構アバウトなケースを散見します。
詳細なスケジュール表を作ると、コンサルタント自身の首を絞めることになりかねないので、その保険として「曖昧なスケジュール表」にしているのでしょう。
しかし、それはプロの仕事とは言えません。
企画書を出さないと、仕事が始まらず、企画書なしで先にコンサルティングが進んだ場合、成果や費用面でまたトラブルになる可能性が高いのです。
必ず、顧問先でも企画書を出しましょう。
⑸ 最初から複数年契約にしていない
ほとんどのコンサルティング契約は6か月～1年程度のものです。
契約書にもだいたい1年間と書き、後は事前の交渉みたいな表現になっています。
複数年契約とは、契約書にうたうのではなく、企画書に記載するのです。
- 最初の1年間は、〇〇ができる状態
- 2年目は◇◇ができる状態
- 3年目は仕上げで自立して△△になる
みたいな表現で、向こう3か年は、コンサルタントが何らかの支援をすることをイメージ付けをさせます。
そうしないと、「契約期間終了」＝解約 になります。
コンサルティング契約の中身次第ですが、プロジェクトものでも、そのフォローやモニタリングをすることで、複数年コンサルティングは可能なはずです。
複数年コンサルティングをしておけば、その間の受注ベースが見えるので、コンサルタントは精神的に安定します。
いかがでしたか、「営業受注」の考え方次第で、いつまでも受注をつらくするか、自らの見込み客を作るかはあなた次第です。
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SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
この2023年で、コンサルタントになって37年、独立して25年になります。
これまで400社のコンサルタントをしてきて、毎月の長期経営顧問の13～15社、平均月額単価18万円（１回指導）、年間固定収入を2,500万円以上を30年間維持しています。
それ以外に研修、セミナー、単発プロジェクト、RE嶋田塾、コンテンツノウハウ販売もしています。
決してスーパーコンサルタントの売上ではありませんが、この30年間デフレ、不景気の間も変わらず維持しています。
コンサルタント事務所経営にとって、一番大事な事は「収入の安定」です。
しかもサラリーマン時代よりもはるかに高い所得にならないと、起業した意味がありません。
私は長年この業界にいて、多くのコンサルタント起業者を見てきました。
数にして90名位の方にアドバイスしたり相談を受けています。
その中で
「普通のサラリーマンから独立した人」「定年を契機に起業した人」「コンサルファームから独立した人」
いろいろな経緯でコンサルタント起業をしていますが、10年以上継続し、平均年間売上1500万円以上になっていない方は、これから１０回にわたって紹介するコンサル起業失敗事例に近い事をしているように思います。
コンサルタント向けに、多くのノウハウ書が書籍やネット情報で出ていますね。
また巷の「コンサルタント養成講座」で学習する人、公的資格である中小企業診断士を目指す人、民間資格のコンサルタント資格を取得する人…などなど。
それを聞きかじり、その通りにすれば成功のパスポートを手に入れられると勘違いしている人が圧倒的に多いわけです。
しかし、現実はいろいろな失敗の上で学び、同じ轍を踏まないような努力をしたから、続けられているだけです。
その「コンサルタントの闇の部分」をオープンにして、そういうシチュエーションの予兆があれば、未然防止ができるノウハウや考え方を学んでもらう事が本シリーズの目的です。
その第１回目は「独立開業時の失敗事例」です。
脱サラして、経営コンサルタントとして晴れて独立。
不安もあるけれど、希望と情熱があるはずです。
独立にもいろいろな形態があります。
その中でも、私が経験した、または具体的な顛末を知っている事例を紹介します。
SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。
私がコンサルタントとして修業時代（もう、30年位前）、大手のコンサルタント会社の経営会議の指導の実態を目の当たりにしました。
私自身はその企業の顧問でもなく、直接的な関与もしていません。
研修の提案でちょくちょく訪問している位でした。
私が先方の総務部長と打ち合わせをしている時、隣の会議室（声が漏れる仕切りしかない）で、まさに大手コンサルタント会社のコンサルタントが入って経営会議を始めました。
私はその会社の横の会議室で、研修関係の報告書を書くと言うことで了解を貰い、その場に２時間弱居座りました。
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
「このままでは、サラリーマンに逆戻りするしかありません。
これはある脱サラでコンサルタント起業をした3年目に、漏らした一言。
彼は大企業の子会社で経理経験があり、その在職中に中小企業診断士を取得。
年齢も45歳を超え、このまま今の会社にいても、自分らしさを見出せないとして「財務コンサルタント」として独立を決意。
奥さんにも了解を得て、徒手空拳でこの2年半頑張ってきました。
しかし、奥さんからついにこう切り出されました。
「パパの夢を応援したいけど、家計が厳しいの。貯蓄も切り崩しだしたし、子供の学費もキープしたい。私のパートの給与でも補填できない。もう一度勤め人に戻ってほしい」
と。
本人もいつか言われのではと、予想していた言葉が出たようです。
彼はサラリーマン時代、年収700万円超あり地方ではそれなりの給与でした。
しかし、コンサルタントに転身してから、収入が500万円未満で、しかも勉強の為のセミナーや教材費、移動交通費などがかさみ、徐々に家計が逼迫していきました。
それでも彼は、いろいろな伝手を頼り人脈開拓やミニセミナーなどをしていましたが、コンサル売上が大きく上がる事はありません。
せいぜい単発の支援で食いつなぐのが精一杯でした。
SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。
コンサルタントの種類にもよりますが、私のような経営コンサルタントに適した規模というものがあります。
それは社員数30名以上、売上5億円以上の中小企業です。
しかし、逆に売上300億円越えや従業員1000名越えとなると、なかなか難しいものがあります（単発や短期間なら問題ないが、長期経営顧問となると経験上100億円、従業員500名が限界）
ただこの規模をクライアントに持っているコンサルタントは一握りです（大手コンサルファームならその規模のクライアントが多数いる）
多くのコンサルタントは、売上3億円未満否1億円未満の零細企業のクライアントばかりで、「貧乏暇なし」状態です。
コンサルタントとしてのスキルをいろいろ発揮したいのに、単なる『よろず相談屋・何でも屋』見たいになっていませんか？
しかも、少ないコンサル料金で。
おまけに、「決めた事も守らず、いつも同じ課題の繰り返しの経営者」や「経営よりも趣味や遊び好きな社長」に振り回され、あなたも嫌気がさしませんか？
そこから抜け出すには、「戦略立案コンサルタント」になって、規模の大きい中小企業のクライアントを確保する事が急務です。
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
コンサルタント会社のカタチにはいろいろなものがあります。
その中で一人のスーパーコンサルタントが顧客の支持を集め、業容と規模を拡大、社員数も増やします。
しかし、いくつかの要件で判断ミスやベース思想から脱皮ができず、矛盾が拡大。
収拾がつかなくなって雲散霧消したケースも枚挙にいとまがない位あります。
私が修業していたコンサルファームもそうでした。
独立して25年経つので、出せる範囲の回顧録を少しずつ出していこうと思います。
SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。
コンサルタントに取って、公開研修やスポット研修、企業内研修は大事な収益源であり、その後の「経営顧問」受注につながる伏線でもあります。
コンサルタントが数十年継続して活躍するには、この独自の研修パッケージは不可欠です。
しかし、その研修パッケージ自体に魅力ある差別化がないといけません。
下記の質問に自信をもって答えられる方は、今後の研修商品があなたの生産性を高めてくれますが、そうではない場合は至急、行動が必要です。
●リーダーシップ研修ノウハウを持っているとして、そのノウハウは他のコンサルタントや研修会社とどう差別化できているでしょうか？
●その研修は再現性があるようパッケージ化（レジメ、企画書、ワークフォーム等）しているでしょうか？
●その研修パッケージの結果、NEXT受注につながっているでしょうか？
●その研修パッケージは確実にアウトプットが出て、クライアントは満足しているでしょうか？
こういうことが「研修パッケージ」の是非を決めていきます。
では、今後の研修商品をどう開発していけばいいのでしょうか？
SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。
世間には高単価コンサルタントの方が結構います。
1日数十万とか場合によっては100万円とか。
また4か月位の特定課題解決のプロジェクトコンサルティングで、数百万円とか。
こういう専門機能を提供する「高額コンサルタント」は売上も年間2000万円以上で、強者は億越えの方もたまにいます。
独自ノウハウとマーケティングがうまく連動すれば、それも可能です。
しかし、そこを目指すべきかどうかはコンサルタントのスタンスによっては思案のしどころですね。
何故か？
SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。
コンサルタントにとって一時的な高売上より、「安定収入」の方が将来が見えるので安心です。
しかし、単発依頼の比率が高く、コンサルタント事務所経営がいつも不安だという方は結構多いものです。
では実際には単発契約からどうやって顧問契約まで誘導するのか？
「RE嶋田塾」の塾生や検定受講者は何回も聞いているでしょうが、私のクライアントは長いのが基本です。
平均10年の継続契約、長いところは20年超が3件あります。そして平均毎月13～15社に対して継続的に会議や研修に参加しています。
ということは毎月この経営顧問先から安定した収入があるわけです。
「解約されない仕掛け」と「単発研修から継続契約につなげるノウハウ」があってこそ、「10年経営顧問」が実現するわけです。
そこで私がしてきたことを一部公開します。
SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。
コンサルティングや研修の価格設定をどうするか？
悩ましい問題です。
一般論としては、ブランディングがあるコンサルタントなら高単価でも良いですが、一般のコンサルタントしかも紹介でもないコンサルタントの場合は市況価格を考えないといけません。
高すぎても安すぎてもダメなんです。
ではどれくらいを設定金額で考えるか？
そこで私自身が九州や甲信越の地方都市で行っている単価帯や考え方を公開したいと思います。
SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。
いきなり質問です。
「コンサルタントのあなたのPCには、いつでもどこでも取り出せるコンサルティングアウトプットデータが入っていますか？」
「あなたはこれまでコンサルティング現場で作成した各種のExcelやWordの文書のノウハウ記入済みデータをPCに保存していますか？」
「あなたのノートPCには、経営者面談や研修、経営会議などでモニターやプロジェクターで直ぐ見せられる他社事例の文書データが大量に保存されていますか？」
実は、この質問に「オールYes」と答えた方は、コンサルタントとして高い生産性を出しているはずです。
中小企業コンサルティングの現場では、「実例アウトプット文書データ」をたくさん持っている方が、「口先だけコンサルタント」より、圧倒的に有利なんです。
- コンサル独立25周年記念 コンサルティング現場指導チェックリスト半額キャンペーン開始
- コンサルタント不況到来か？
- コンサルブログ・メルマガを継続する協力サポート、「コンテンツづくりの壁打ち（仮称）」を検討中
- 定年後、コンサルタントとしてセカンドライフ
- これからのコンサルは「無償提供で稼ぐ時代」へ
- コンサルの見込み客はどこにいる？どう撒き餌をすればいい？
- 2023年2月から「RE嶋田塾」はより深く、体感型へ変貌
- 2月14日からの『RE嶋田塾』は、より深くより体感型へ 「事業承継の見える化とコンサル受注のノウハウを学習」
- 2023年こそ実現しよう３ USPの電子書籍化
- 2023年こそ実現しようシリーズ２ 出版は誰でも出せる
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「これを無料で渡すんですか？」と同業のコンサルタントがビックリしたマニュアルをご提供！各種コンサルティングマニュアルを揃えております。
コンサルティング現場実例ノウハウ
「こんな実例ノウハウを、こんな価格で売るって正気ですか？」と仲間のコンサルタントがあきれた「コンサルティング現場で活用した実例ノウハウ」があります。クライアントとの面談や会議で、また研修時に「見せるツール」しかも記入実例付きのリアルテンプレートを豊富に掲載。
