SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

コンサルティングには一般的に契約期間があります。

そして、その契約期間通りに終了するコンサルタントが結構多いのです。

「契約通りだから当たり前」

と思っている方、ビジネスチャンスを逃しているかも知れません。

というのは、クライアントとの関係性を一過性にせず、長期にお付き合い、または経営顧問として取り組んだ方がクライアントも喜ぶし、コンサルタントも事務所経営の安定化につながります。

これは、「専門コンサルタント」でも可能な取り組みです。

⑴更新時期をバカ正直に伝え、寝た子を起こす

確かに契約期間は6か月とか、1年とかです。

先方から「契約期間の話」で、いったん終わるのか、延長するのか話が出てない場合、もしかしたら、少なからず継続意思があるのかもしれません。

なのに、

「来月でこのプロジェクトが終了します。今後ですが…」

と丁寧に言う人がいます。

すると、

「あー、そうか期間満了だね。だったら一旦終わって、また考えましょう」

となるに決まっています。

それよりも、プロジェクト契約期間終了前に、何をどうするかがとても重要になってきます。

⑵プロジェクト終了間際に次の手を打たず一から企画

元来、どんなコンサルティングプロジェクトであれ、その期間中にプロジェクトの課題とは別の問題点があったり、プロジェクトでは解決できなかったりしたことがあります。

プロジェクトの終盤には、そういう課題を経営者や担当幹部に伝え、

「このプロジェクトが終了したら、次はこちらの課題の取り組む支援を貰わなければならない」

と思っていただく事が大事です。

「プロジェクトの終わり際こそ、絶好のネクスト提案のチャンス」

です。

そこで、次の経営支援プロジェクトの課題と進め方を「企画書」「提案書」にしておきます。

できれば、今のプロジェクトの報告書があるなら、そこに追記しておけば、相手も見やすいでしょう。

しかもその提案書には、今回のプロジェクトで新たに分かったリアルな固有課題とその解決の為のプロセスやメソッドと提案するのです。

関連性があるなら、経営者は「引き続きよろしく」となる訳です。

⑶先方から契約満了を切り出され、無抵抗に受諾

契約満了になり、一通りの手続きも終わりました。

そして先方から「今回はありがとうございました。また何かありましたら、ご指導ください」

と言われます。

これでThe end　です。

研修などでない限り、そう簡単にリピートはないかもしれません。

これも、⑵で述べたことですが、この段階で何も準備してなければ先方の契約終了宣言の前に、無抵抗受諾せざる得ません。

せめて、次につながる提案なり、単発研修なりを報告時に文書として提出して説明して欲しいものです。

単発コンサルティングで終わる人を見ていると、いつも新規開拓にあくせくされています。

顧問収入などの継続収入がある方は、余裕の事務所運営ができます。

どの専門コンサルタントも継続収入の為のビジネスモデルを構築すべきですね。

しかも、3万とか5万円とかではなく、1回訪問指導10万円以上を頂けるように。

⑷長期顧問契約は相性・人柄・人格との勝負

優秀なコンサルタントは持ち前のノウハウや経験で、「専門的課題」「経営者の悩み」についてクライアントに貢献します。

そして「課題や目的」がいったん終了すると契約は終わります。

それでも優秀なコンサルタントには紹介がどんどんでて、仕事がひっきりなしの来るでしょう。

ところが、面白いもので「優秀なコンサルタントが必ずしも、長期顧問契約にはつながらい」のです。

何故か？

顧問先経営者や幹部と10年、20年、何十回、何百回も同じ顔合わせで議論をして、社外役員として機能するには「好かれる人柄」でなければなりません。

相手も人です。

コンサルの言っている事がどんなに正しく、どんなに実績があって、どんなに理屈に合っているとしても、「やさしさ」「雰囲気」「包容力」「寛容さ」などの「言葉にできない人柄」がなければ「長期の関係性」は維持できません。

また中小零細企業には経営者だけでなく、奥さん、役員幹部などいろいろな人がいます。

皆に好かれる必要はありませんが、「特定のキーマンに嫌われたらおしまい」なのです。

経営者、役員幹部と歴史を刻むという事は、単なるコンサル知識や技術の優劣で測れないところに面白さがあると言えます。

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