SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

長い顧客から「解約の申し出」が出る事は、結構心理的にダメージがあります。

長い期間、顧問やコンサルをしてきたという事はコンサル料金に関係なく、それだけ「想い」があった訳です。

10年続いたコンサル先もいろいろな理由で「解約の申し出」がでる事があります。

●業績悪化でコンサル料がきつくなった

●経営者のニーズとコンサルの内容の不一致

●価値観が徐々にずれてきた

●約束事をしてくれない　　等々

いずれにしても、長期経営顧問先にはそれなりの思い入れもあり、他人事ではない為「解約」を言われると何とも言えない気持ちになるのです。

１，単発契約の方が解約の心理負担は少ない

もともと３か月・６か月契約とか１年契約の短期契約なら「期間契約」だと割り切り、コンサル事務所の業績ダウンに影響はあっても心理ダメージはないでしょう。

そういう契約だし、そういう依頼だと双方が思っているから。

しかし、長期経営顧問になればなるほど、コンサル料金の事より「関係性が終わった」事への一抹の寂しさはあるものです。

その寂しさは、いつもそばにいた人やペットがいなくなった心境に近いかもしれません。

毎月決まったように訪問し、経営課題を一緒に議論していた訳だから。

２， 長期経営顧問の解約は「長年連れ添った夫婦の熟年離婚」みたい

長期経営顧問の解約は「長年連れ添った夫婦の熟年離婚」みたいなものでしょうか。

相手の言っている事も分かるし、相手へ言いたい事も山ほどある。

しかし、それを時に我慢して、時に発散して続けてきた訳ですが、未来を考えても、これ以上一緒にいる事の意味や価値を見出せない時お別れします。

しかも長年の鬱積が溜まっているのです。

もしかしたら、長期経営顧問としてコンサルに対して、言いにくい不満を長年抱えていたかもしれません。

コンサルも長期経営顧問にあぐらをかいて、淡々と仕事をしていたかも知れません。

そういう長年のすれ違いが「これ以上協力を貰っても効果がない」と思われるのです。

熟年離婚と似たような事があります。

それは家族環境が変わる事で、関係性が変化する事。

家族ならそれまで子供と一緒に生活していたのが子供が巣立ち、夫婦二人になって熟年離婚がカウントダウンする事もあるでしょう。

長期経営顧問も先代経営者と長年関係したが、後継者へ変わって関係性の変化もあります。

後継者の価値観が必ずしも、コンサルタントと合うとは言い切れません。

そして、後継者が全権を握った時点で、コンサルとの関係性が終わる事もあるのです。

３，長期経営顧問の依存が招くNext対策の不備

長期経営顧問はコンサルタントの安定性を確保する上で重要な戦略です。

しかし反面、長年顧問収入に依存していると、解約された時のコンサル収入ダウンに対して営業対策を打ててない事が露呈します。

もっと言うなら顧問収入に安心しきって「営業癖」がついてないので、いざ顧問先が減った時に何からどう手を付けるか分からないのでです。

これが「顧問収入」に依存していないコンサルタントなら、いつも何らかの営業の手を打ったり、いつも当たり前にように人脈開拓などをしている事でしょう。

ところが「顧問中心のコンサルタント」は全くと言っていいほど「営業」をしていないのです。

だから慌ててセミナーをうったり、紹介依頼をしてもそう簡単に新規顧客との接点開発はできません。

やはり日ごろから見込み客経営者との接点づくりを仕掛けている事が大事です。

長期経営顧問で安定収入があっても「定期セミナー」は開催しましょう。

定期セミナーやお呼ばれセミナーさえしていれば、集客の行動もするし紹介ライもするし、何らかの仕掛けの行動をするからです。

メルマガやSNSも良いですが、やはり「地元でのセミナー」や「お呼ばれ講演」が見込み客づくりには効果的です。

長期経営顧問を多く持ち、クライアントと共に生きる事は尊い事だし、事務所の収入にも寄与します。

しかし、それだけに依存すると解約時の心理的なダメージと収入ダウンの憂き目にあいます。

「コンサル５割、営業５割」の感じで仕事をするのが、事業継続で妥当な感じがします。

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