嶋田利広ブログ

SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

コンサルタント会社のカタチにはいろいろなものがあります。

その中で一人のスーパーコンサルタントが顧客の支持を集め、業容と規模を拡大、社員数も増やします。

しかし、いくつかの要件で判断ミスやベース思想から脱皮ができず、矛盾が拡大。

収拾がつかなくなって雲散霧消したケースも枚挙にいとまがない位あります。

私が修業していたコンサルファームもそうでした。

独立して25年経つので、出せる範囲の回顧録を少しずつ出していこうと思います。

SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントに取って、公開研修やスポット研修、企業内研修は大事な収益源であり、その後の「経営顧問」受注につながる伏線でもあります。

コンサルタントが数十年継続して活躍するには、この独自の研修パッケージは不可欠です。

しかし、その研修パッケージ自体に魅力ある差別化がないといけません。

下記の質問に自信をもって答えられる方は、今後の研修商品があなたの生産性を高めてくれますが、そうではない場合は至急、行動が必要です。

●リーダーシップ研修ノウハウを持っているとして、そのノウハウは他のコンサルタントや研修会社とどう差別化できているでしょうか？

●その研修は再現性があるようパッケージ化（レジメ、企画書、ワークフォーム等）しているでしょうか？

●その研修パッケージの結果、NEXT受注につながっているでしょうか？

●その研修パッケージは確実にアウトプットが出て、クライアントは満足しているでしょうか？

こういうことが「研修パッケージ」の是非を決めていきます。

では、今後の研修商品をどう開発していけばいいのでしょうか？

SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。

世間には高単価コンサルタントの方が結構います。

1日数十万とか場合によっては100万円とか。

また4か月位の特定課題解決のプロジェクトコンサルティングで、数百万円とか。

こういう専門機能を提供する「高額コンサルタント」は売上も年間2000万円以上で、強者は億越えの方もたまにいます。

独自ノウハウとマーケティングがうまく連動すれば、それも可能です。

しかし、そこを目指すべきかどうかはコンサルタントのスタンスによっては思案のしどころですね。

何故か？

SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントにとって一時的な高売上より、「安定収入」の方が将来が見えるので安心です。

しかし、単発依頼の比率が高く、コンサルタント事務所経営がいつも不安だという方は結構多いものです。

では実際には単発契約からどうやって顧問契約まで誘導するのか？

「RE嶋田塾」の塾生や検定受講者は何回も聞いているでしょうが、私のクライアントは長いのが基本です。

平均10年の継続契約、長いところは20年超が3件あります。そして平均毎月13～15社に対して継続的に会議や研修に参加しています。

ということは毎月この経営顧問先から安定した収入があるわけです。

「解約されない仕掛け」と「単発研修から継続契約につなげるノウハウ」があってこそ、「10年経営顧問」が実現するわけです。

そこで私がしてきたことを一部公開します。

SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。

コンサルティングや研修の価格設定をどうするか？

悩ましい問題です。

一般論としては、ブランディングがあるコンサルタントなら高単価でも良いですが、一般のコンサルタントしかも紹介でもないコンサルタントの場合は市況価格を考えないといけません。

高すぎても安すぎてもダメなんです。

ではどれくらいを設定金額で考えるか？

そこで私自身が九州や甲信越の地方都市で行っている単価帯や考え方を公開したいと思います。

SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。

いきなり質問です。

「コンサルタントのあなたのPCには、いつでもどこでも取り出せるコンサルティングアウトプットデータが入っていますか？」

「あなたはこれまでコンサルティング現場で作成した各種のExcelやWordの文書のノウハウ記入済みデータをPCに保存していますか？」

「あなたのノートPCには、経営者面談や研修、経営会議などでモニターやプロジェクターで直ぐ見せられる他社事例の文書データが大量に保存されていますか？」

実は、この質問に「オールYes」と答えた方は、コンサルタントとして高い生産性を出しているはずです。

中小企業コンサルティングの現場では、「実例アウトプット文書データ」をたくさん持っている方が、「口先だけコンサルタント」より、圧倒的に有利なんです。

SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。

私がコンサルタントとして修業時代（もう、30年位前）、大手のコンサルタント会社の経営会議の指導の実態を目の当たりにしました。

私自身はその企業の顧問でもなく、直接的な関与もしていません。

研修の提案でちょくちょく訪問している位でした。

私が先方の総務部長と打ち合わせをしている時、隣の会議室（声が漏れる仕切りしかない）で、まさに大手コンサルタント会社のコンサルタントが入って経営会議を始めました。

私はその会社の横の会議室で、研修関係の報告書を書くと言うことで了解を貰い、その場に２時間弱居座りました。

SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。

この４月でコンサルタントとして、修行時代のコンサルタントファームから独立して25年になります。

コンサルタントの道を歩み始めて、38年目です。

我ながら長くやっているものです。

私が長くコンサルタントをやってこれたのは、アウトプット型コンサルティングを続けてきたからです。

そこで、コンサルタント独立25周年を記念して、本日4月18日から4週間、私のアウトプット型コンサル実例テンプレデータをオール半額でダウンロード販売します。

この実例テンプレ私自身がこれまでのコンサル現場で作成したアウトプット実例をExcelやWordにして、そのまま他のコンサルタントの利活用できるようにしたものです。

著作権は当社にありますが、購入者自身は何回も使用でき、自身で編集修正してクライアントに活用しても構いません。

これまで1500ダウンロードされ、コンサルタント、税理士、士業の方がプリントして見せたり、自身のPCに入れて活用されています。

今回は、

「経営者の質問に現場で即、対応できる」コンサルファームの新人教育用㊙現場知識チェックリスト集

監査時経営者面談、コンサルティング現場で【明確な再質問】と【付加価値のある会話】ができる

51の経営課題・テーマ別2000のヒアリングヒント・チェックリスト

をご紹介します。

SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントの種類にもよりますが、私のような経営コンサルタントに適した規模というものがあります。

それは社員数30名以上、売上5億円以上の中小企業です。

しかし、逆に売上300億円越えや従業員1000名越えとなると、なかなか難しいものがあります（単発や短期間なら問題ないが、長期経営顧問となると経験上100億円、従業員500名が限界）

ただこの規模をクライアントに持っているコンサルタントは一握りです（大手コンサルファームならその規模のクライアントが多数いる）

多くのコンサルタントは、売上3億円未満否1億円未満の零細企業のクライアントばかりで、「貧乏暇なし」状態です。

コンサルタントとしてのスキルをいろいろ発揮したいのに、単なる『よろず相談屋・何でも屋』見たいになっていませんか？

しかも、少ないコンサル料金で。

おまけに、「決めた事も守らず、いつも同じ課題の繰り返しの経営者」や「経営よりも趣味や遊び好きな社長」に振り回され、あなたも嫌気がさしませんか？

そこから抜け出すには、「戦略立案コンサルタント」になって、規模の大きい中小企業のクライアントを確保する事が急務です。

SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。

「ついにコンサルタント不況、到来か？」

最近、厳しい不況の足音をひしひしと感じます。

それはクライアントの動きからです。

●原料とエネルギーコストの値上げで製品価格が上がり過ぎて、消費離れが出ている

●人件費コストが上がり、これまで比較的高業績企業が低収益化企業へ

●ゼロゼロ融資の借換保証で、新規の融資を受けられない

●先々不透明感で設備投資に慎重になっている

こんな事が全国あちこちで起こっています。

また、シリコンバレー銀行、クレディスイスなどの金融不安もまだまだくすぶっています。

これらの意味するところは、そのまま「コンサルタント不況」に直結するということです。

リーマンショック級の不況になるのなら、そうとうな覚悟が必要です。

では、2024年から起こる「コンサルタント不況」にどう対処すべきか？