SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

昨年１２月１２日に、２０２３年最後の「RE嶋田塾」をzoom開催しました。

第1部で「基本フレームコンサルティング事例２」

第2部で「コンサルタント事務所の経営計画の立て方」

で事例解説をしました。

今回は第2部の「コンサルタント事務所の経営計画」についての考察です。

これまでは「USP（独自のウリ）」を見出し、絞るとブランディングができると多くのマーケティング専門家が指摘してきました。

この考え方は間違っていません。

問題は最初からUSPを絞る事に、多くのコンサルタントが恐怖と不安を持っている事です。

一度絞ってしまったUSPの後に、他の得意分野が出来たり、USPに沿ったブランディングを長期間展開すると、新たな得意技のブランディング展開が難しいのでは等「先に決めたUSPに縛られる」事の恐怖感は少なからずあります。

そこで、改めて個人コンサルタントがUSPを確立する為に、柔軟な考え方が必要になります。

１，USPとは複数の得意技の中から少しだけ突出しているもの

USPを決める時、なかなか絞れない事が多いと思います。

それは自分自身の中で圧倒的に突出した得意技が見当たらず、どれも似たり寄ったりのレベルだからです。

圧倒的に突出していえるケースとは、コンサルタント起業前の前職時代の経験でコンサルタントになりたいと思った方は、その経験自体が突出していると言えます。

そういう方は、その経験からくるUSPをベースに、他の得意技を増やせばいいだけです。

しかし、中小企業診断士や前職時代に特別な経験がない場合、広く浅く知識をもってコンサル起業する事が多々あります。

その場合、最初からUSPを絞る事はなかなか難しい訳です。

取り敢えず、いろいろなフレームワークやコンサルティングを経験しながら、その中から「少しだけ飛び出ていると自画自賛しているコンサルティング項目」を後年USPにする事でしょう。

実はUSPを決めるということは、そのコンサルティングワークが好きだという前提条件が付きます。

「好き」ということは、褒められた回数が多かったり、承認されるシチュエーションに何度も遭遇しているはずです。

そういう経験がないのに、「これが私のUSPだ」と決めても、常に心が揺らいでいき、いつまでたってもブランディングになりません。

だから、複数の中途半端なコンサルティングワークを経験して、どこかで気づくしかないのです。

２，USPは比較的多い経験数に比例して決まる

複数の中途半端なコンサルティングワークを数年かけて経験していくと、これは運というか、引き寄せというか、「あるコンサルティングワークの経験数が、知らない間に増えていくこと」があります。

それは紛れもなくUSP候補です。

だって、自分が意図していないのに、そういうコンサルティングワークが引き寄せられているのだから、神の思し召しと言っても過言ではないから（まあ、そういう風に信じる事です）

私がSWOT分析を最初からUSPにしてると誤解している人がいますが、決してSWOT分析と根拠ある経営計画書ばかリやってきたわけではありません。

たまたまそのメソッドを使うケースが多く、経験を蓄積していくうちに、どんどん「得意技」に昇華していっただけです。

つまり、他のコンサルティングワークより、遭遇する回数が多かっただけ。

だから最初からUSPになっていた訳ではないのです。

結局、複数の中途半端なコンサルティングワークを経験するなかで、「これって使いやすいなあ」と思う得意技が生まれ、その得意技の回数が増えた事で「USP」になっただけの事です。

ただ、その経験回数が年に1回とか2回ではやはり、得意技にもならないし、ましてやUSPにもなりません。

年5回以上、意図的又は意図しなくても経験数があるということが「USPに近い得意技」の候補ですよって、神様が言っているかも知れません。

３，主力商品がUSP、補完商品が準USPという考え方

複数の中途半端なコンサルティングワークの経験から徐々に得意技が生まれ、その中からUSPが自分の中で成立していきます。

しかし、USPに指定しなくても、他の得意技を捨てる必要はありません。

イメージとしてはデパートの商品売り場で「売上の一番多い主力商品」があり、その前後左右に「売れる回数は少ないがしっかり補完している商品」がある、そんな感じです。

だからUSPが育つ過程で、「複数の準USP」があることが普通と考えるべきですね。

実際私の場合も多くの方は「クロスSWOT分析」と「根拠ある経営計画書」が嶋田のUSPだと思ってるでしょう。

しかし、補完する準USPとして「事業承継の見える化」」や「KPI監査」「採用サイトコンサル」などがあります。

その中で最近増えている「採用サイトコンテンツコンサルティング」が準USPに出てきたのは、過去キャリアパス、職種別職能要件書、スキルマップ、行動評価型人事評価などを「得意技」としてやってきて、ケース事例が蓄積されたから、「採用系」がやれるのです。

実際にブログメルマガ、FBでの投稿ではSWOT分析だけでなく、事業承継「見える化」、KPI監査、採用サイトコンサル、医療福祉系の記事も多く出しています。

USPは一つに絞る呪縛から解き放たれ、複数の準USPと同居したコンサルティングをすすめればいいと思います。

今一度、

「複数回経験はあるがそこまで得意ではないコンサルティング」

「経験回数もあり、結構好きな得意なコンサルティング」

「得意技の中でも、頑張って差別化できそうなUSP」

に今の自分のコンサルティングを分類して、USPを育てていく事が必要ですね。

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