SWOT分析、KPI監査、採用氏サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントや今後コンサル起業を目指す方と「Zoom面談」をすると、結構な確率で「USP（独自のウリ）」の設定に戸惑っている方がいます。

得意な事、強みに絞り、それを深堀することがUSPなんですが、それができないようなのです。

絞り込みはしたいが、マーケットのニーズや営業PRの事を考えると、どうしても「広めのPR」になっているようなのです。

マーケティングの世界では「１つに特化することが、USPとブランディングの王道」だと言われます。

なのに、その一つを絞ることの恐怖感やコンテンツ不足から、いろいろ手を出す習性があるのです。

ではどうやって「強み」を一つに絞り、それをUSPに育てて、ブランディングまでもっていくのか？

その流れと工程を紹介しましょう。

１，コンサルタントの「強み」は小さくても構わない

コンサルタントの「強み」を聞くと、「財務が得意」とか「営業マン教育が得意」「幹部教育が得意」「生産合理化が得意」「マーケティングが得意」「経営計画書が得意」などと自分の得意分野を言われます。

これらはビッグカテゴリーでこのジャンルではどこもかしこも「レッドオーシャン（血みどろの市場）」です。

しかも、後発参入のコンサルタントがどんなに自慢気に「○○がUSP」と言っても、世間は信じてくれません。

だから、セミナーをしても集客が弱いのです。

実はそういうビッグカテゴリーではなくもっと小さな「スモールカテゴリー」で「強み」を見出すのが有利。

例えば、「営業マン教育が得意」なら

⑴配置転換で製造部門や総務部門から初めて営業部に配属された未経験者専門の「営業スキル研修」

⑵「質問するだけで、ニーズが聞ける」令和流「御用聞き営業」ノウハウ

⑶60才からの初めての「法人営業」でアポ取り、面談、クロージングの仕方

⑷クレーム処理から信頼を勝ちとる「アフターフォローケア営業」の推進

⑸アポと訪問が苦手な営業部の新たな間接営業「インサイドセールス」の仕組み

少しセミナーっぽいタイトルですが、「営業マン教育」の中でも過去の経験から、もっと小さく「顧客ターゲット」と「提供ノウハウ」を絞り込むことです。

この「スモールカテゴリー」なら、比較的短期間で「日本一」が取れる可能性があります。

 

２，「小さな強み」から初めて、「ビッグカテゴリー」へ展開

最初は「スモールカテゴリー」の「強み」をどんどんアピールしていきます。

しかし、そのうち関連する「スモールカテゴリー」が徐々に増えていきます。

いきなりビッグカテゴリーにするのではなく、「周辺のスモールカテゴリー」のノウハウやドキュメントを一つ二つと増やす事で徐々にビッグカテゴリーでのUSPをアピールしていきます。

私のUSPである「クロスSWOT分析」もまさにこんな感じで作ってきました。

コンサルファーム時代にはいろいろなコンサル経験をしましたがUSPを考えずに闇雲に実施してきました。

総じて「浅く広く経験」したのがコンサルファーム時代でした。

それでも独立してからも当初は顧問先もあり生産性も安定していたので、USPを考える事はありませんでした。

SWOT分析も３C、PPMも理論としては知っていましたが好んで使う事もなく、ニーズがあったらその手法も参考にする程度でした。

ところが、ある顧問先で2回目に行った「営業部門SWOT分析」で殊の外好評だったので、SWOT分析とはどんなものか探求し始めました。

書店で見ると経営学者などが「大企業の現状の戦略をSWOT分析して後から理論づけ」する書籍が多く、このままでは中小零細企業には使えないと思っていました（当時はネットで情報を得る時代ではなかったので）

そこでいろいろな顧問先や見込み先にSWOT分析を実施し、場数を踏みました。

すると、SWOT分析が経営改善計画書に直結する事実に何社も遭遇し、「SWOT分析と経営計画書」は切っても切り離せないものだと痛感。

そこでSWOT分析から「根拠ある経営計画書」へとカテゴリーを増やし、早急に成功事例や指導事例を経験し書籍化しました。

その後、SWOT分析で中期ビジョンが決めていく過程で、経営者が事業承継を考える時、後継者時代の経営戦略を決める事が「財産相続」と同じく重要な「戦略承継」であるというニーズを何社からも聞きました。

そこから「事業承継10か年カレンダー」などの「事業承継の見える化」へとUSPカテゴリーが広がっていきました。

このように、ある小さな「強み」はそれを徹底して行ううちに、新たな周辺の「スモールカテゴリー」と出会う必然性が生まれます。

そして、徐々に「ビッグカテゴリー」でも存在感を出せるようになるのです。

 

３，「強み」のコンテンツ・ドキュメントを多数公開

「強み」をベースにクライアントで経験を積み上げます。

しかし、それだけでは認知されずに「自己満足の強み」でしかありません。

USPとして認知されるには継続してコンテンツを上げ続け、継続的な活動を展開する事です。

その一つが少人数セミナーを招聘講演であれ自社主催セミナーであれ、やり続ける事です。

少しずつ理解者や受講者を増やすには時間がかかります。

多くのコンサルタントがここで挫折しています。「継続は力なり」という言葉は知っていても、自身のブランディングづくりでは継続できないのです。

この「強み」のコンテンツを出し続ける為に、どんな手法を使うのか？

⑴メルマガ、SNSでの関連カテゴリーの情報記事の発信

⑵YouTubeなどの動画で配信

⑶電子書籍や小冊子の作成と提供

⑷出版による認知度と信頼性向上

⑸関連タイトルのセミナーの継続開催

こういう作業を連綿と続けることで、「累進的」にブランディングが進んできます。

私自身もブログ記事は2000以上、facebook記事も公私合わせて700記事以上、YouTubeは600近く配信、セミナー/オンライン講座含めて700回以上とこの20年で公開し、今も回数をどんどん積み上げています。

しかも、単なるノウハウだけでなく、公開コンサルティングのドキュメントや実例公開など「リアルな実践コンサルティング」のドキュメントも発信しています。

「そんな事は嶋田先生だからできるんですよ」

と複数の方から言われましたが、そうではなく単純にこのマーケティングの優先順位が高いだけだと思います。

 

４，自社のホームページをオウンドメディアにすればブランディングの入り口

ブランディングが確立する過程で、自社のWebサイトはどこまで「オウンドメディア」にするかが重要です。

オウンドメディアとは「自社独自のメディア」です。

もっとコンサルタントらしく言うなら「その強み分野の情報やノウハウ、実例が日本で一番掲載されているWebサイト」を目指す事です。

そうすることでアクセス数も増え、よりブランディングが前進します。

自社サイトをオウンドメディアにするには、

⑴他のコンサル事務所より、より多くのコンテンツを掲載

⑵他のコンサル事務所より、より多くのコンサル実例の掲載

⑶他のコンサル事務所より、より多くのセミナーや動画、ブログ記事を掲載

⑷他のコンサル事務所より、より多くのノウハウ関連情報を掲載

実は、コンテンツを継続して作ることは、そのまま自社のWebサイトがオウンドメディアになっているという事です。

だから、自分の「強み」やUSPに関係のない「プライベート情報」や「美味しいもの食べました」「ここに行ってきました」などの情報は程々にして、オウンドメディアとして掲載できるコンテンツを数年かけて取り組む事が肝要です。

そうすることで、SEOも少しずつできアクセス数増えます。

また時より、セミナー案内やリード（見込み客）獲得の為のＳＮＳ広告を打つことで、よりアクセスされることも増えます。

 

５，記事はAIに任せるのも一手

実際に記事を書くのが苦手とか、文書力に自信がないとか、継続して「記事を書けない」コンサルタントは多いものです。

そこでやはり今流なら生成AIを活用するのも手です。

chatGTPなどに適切な質問を繰り返し、そこから出た参考記事をベースに自分流にアレンジする事です。

このAI情報をそのまま掲載するのは、いずれ著作権法上の問題がでるでしょうから、やはり参考にする程度です。

それでも最初の一筆が進むのだから、使わない手はありません。

ただ皆が生成AIを使ってコンテンツを出し始めたら、コンテンツの魅力が減少するでしょう。

そんな時差別化になるのは生成AIではできない「実例ドキュメントのドラマ」です。

実際のコンサルティング実例をドラマ仕立てで公開し、ノウハウと感情を同時に心に訴求する事です。

その為には無料でも良いので、知り合い企業や顧問先に得意なUSPのコンサルを実施し、実例ドキュメントを収集する事です。

 

USPを決めて、その結果コンサルタントのブランディングまで行くには、そこそこの時間と継続力が必要です。

その中でも「出版戦略」はブランディングの近道です。

もしあなたが「SWOT分析とKPI経営、KPI監査」で差別化して、「上級KPI監査士」として名刺やWebサイトに記載でき、1年間訓練を受けその成果物として共著での出版を希望するなら、2024年の「RE嶋田塾マスターコース上級KPI監査士ver」をご検討してはどうですか？

対象者は「RE嶋田塾」に入会される方限定です。

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