嶋田利広ブログ

コンサルタントにとって生命線は「受注」があることです。どんな高いコンサルティングスキルがあっても、仕事の発注を受けない限り活かしようがありません。しかし、「コンサルタント稼業」をしている人には、「受注活動」「営業活動」が苦手な人が多いのも事実。だから、この「営業受注時の失敗」は枚挙に暇がない位多いのです。

既に経営顧問としていちいち計画書も不要な間柄なら、「年間コンサルティング計画書」は不要です。しかし、まだ関係性が浅かったり、先方が費用対効果を確認する為に「先生はどんな計画でご指導をされるのか予定表を出してくれませんか」と言われるケースは結構多いものです。私の経験から、４年以上の経営顧問からはそういう依頼はあまりないですが、それまでの期間では出したケースも結構あります。クライアントは「いくらで、何をしてくれるのか」といつも思っているのです。クライアントがこちらのコンサルティングスタイルを理解し、何も言わなくても付加価値を感じてくれるまでは、この「年間コンサルティング計画書」は必要でしょう。

これから不定期ですが、「経営コンサルタント　失敗物語」を書きます。これは私の32年間の経験の中からの失敗事例や、知り合いのコンサルタントなどからの見聞きした事実をと紹介します。現在に至るまで数多くの失敗を経験しています。また知り合いの「残念なコンサルタント」もたくさん知っています。多くのコンサルタント養成講座やそれ向けのセミナーは、「コンサルタント成功物語」ばかりを喧伝し、さも「コンサルタントは成功のパスポート」みたいな表現をしています。

「SWOT分析スキル検定」を受講している方には、これから

• コンサルタント起業を目指す方
• 会計事務所でコンサルティングスキルを習得したい方
• コンサルタントとしていろいろなノウハウを習得したい方

の参加が多いですね、

あなたは、クライアントからこんな不平ともクレームともとれる苦言を言われた事はないでしょうか？

• 「先生がいろいろ指導してくれても、うちの幹部社員が付いていけてない」
• 「一つのことも徹底できないのに、新たな事はうちの社員は吸収できてない」
• 「先生の求めるレベルと当社の幹部のレベルが違いすぎるんですよ」

私も32年間のコンサルティング経験の中で、幾度か言われた言葉です。その都度、自己反省しました。

クライアントとのコンサルティングの中で、いろいろなノウハウやスキルを常に開発していかなければならないのは、コンサルタントの宿命みたいなものです。

コンサルタントの形態はさまざまで、どこに自分のエッジを立てるかは重要なことです。

例えば

1. 特定業界の生産性向上に強いタイプ
2. 全業種対応の特定機能（製造とか法人営業とか、開発とか、設計とか）に強いタイプ
3. 全業種対応の専門知識（Weｂ、SNSのマーケティングや人事賃金、市場調査等）に強いタイプ
4. 全業種対応のモチベーション教育、研修に強いタイプ
5. 全業種対応のテーマ別課題（後継者教育、４S、接客、経営戦略等）に強いタイプ

これらの中で、①だけが業種特化型です。業種特化型とは、「飲食店チェーン経営専門」「病院経営専門」「パチンコチェーン経営専門」等の、特定業界の知見と経験が深く、その分野のクライアントを全国各地で指導するイメージです。

仲間のコンサルタントと話している時です。「短期間で切られるコンサルタントと長期経営顧問になれるコンサルタントは何が違うんだろうか？」と話が盛り上がりました。私もそのコンサルタントも「長期顧問」が特徴ですから、いろいろ話すうちに、「やっぱり、この２つを徹底するかどうかだろうね」との結論に至りました。その２つとは

コンサルタントや会計事務所、経営者向けの営業の新規見込み客との接点は

1. セミナーフォローによるアポ面談
2. 紹介によるアポ面談
3. 見込み客からFAX、WebやSNSを通じてのコンタクトによるアポ面談

などが挙げられます。

「コンサルティングノウハウ」って何でしょうか？あるコンサルタントはこんな事をクライアントに言います。

• 「このノウハウツールに沿ってやれば、業績が上がります」
• 「このノウハウツールはアメリカで開発され、これまで1000社が導入して成果をだした」
• 「このメソッドなら、この問題は解決していきます」