仲間のコンサルタントと話している時です。「短期間で切られるコンサルタントと長期経営顧問になれるコンサルタントは何が違うんだろうか？」と話が盛り上がりました。私もそのコンサルタントも「長期顧問」が特徴ですから、いろいろ話すうちに、「やっぱり、この２つを徹底するかどうかだろうね」との結論に至りました。その２つとは

「迎合しない」

「固執しない」

です。

１、解約の匂いを感じると迎合するコンサルタント

短期で終わるコンサルタントにある特徴として、「解約の匂いを感じると迎合するコンサルタント」が多いようです。経営者の意向とは違う意見があるのに、反論も具申もしない。思ったことを言うのではなく、あたりさわりのないことを言う。経営者から切られることを回避しようと、妥協に転じることを「迎合コンサルタント」と呼んでいます。しかし、これは逆効果です。

そういう態度をとれば、解約を決定的なものにしていきます。コンサルタントは威風堂々と自分の考えを伝え、経営者と一緒に課題解決の道を探るものです。経営者に迎合すれば、経営者はそのコンサルタントに物足りなさを感じます。妥協と迎合が結果的に、解約を早めるということです。

２、迎合しないコンサルタントは解約の覚悟がある

迎合する理由は解約を恐れるからです。だから解約が怖くなければ、迎合もせずに、自分の見解を堂々と提案できる訳です。解約の覚悟があるということは、「解約されても収入に困らない売上がある」

ということです。解約されたら途端に減収になり、生活も困るようだと、強気な態度が取れず、どうしても迎合してしまうのでしょう。「解約されたら、あの顧客に久しぶりにアプローチしてみるか」と日頃からネクストを用意しておくべきですね。そのネクストこそ、「顧客管理」というものです。

３、固執すると、煙たがられ、切られる

自分の意見に固執する傾向のあるコンサルタントは、これもあまり長く続かないようです。固執とは、クライアントがこうしたいと言っているのに、自分の意見を通そうとする人です。クライアントとコンサルタントのどちらが正しいなんて、分かりません。クライアントがコンサルタントの意見を聞いたうえで「Aの方向をしたい」と言っているのに、コンサルタントが「いや、Bが良いですよ」と粘るとどうなるか、、、、

経営者は「この先生は自分の意見がいつも正しいと思っている」「経営者である自分がAにしたいと言ってるのに、コンサルタントが逆らうとは何事だ」みたいな感覚を持つ方もいます。

この場合、コンサルタント側が自分の意見を絶対視する傾向があると、正直煙たい存在になり、「もうこの先生は、潮時かな」と見限られる訳です。コンサルタントは柔軟であるべきですね。

４、決めるまでは意見を言うが、「決まったら」従順に従う

経営者と協議して、コンサルタント自身の意見を言うことは大事です。しかし、経営者がコンサルタントの意見に反して「こうする」と決めたら、即従順な姿勢に転じ、その経営者の考えが実現できるような対策を考えることです。「先ほどまで、あれだけ経営者の意見に反論していたのに、急転直下で自分の意見を変えるなどと言うと、節操がないように聞こえますが、コンサルティングの本質である「経営者の意向を実現する為の黒子」であるコンサルタントなら、当然のことですね。何故なら、クライアントである経営者は、反対意見を求めているのではなく、「自分の考えを実現させる為に、コンサルタントに協力してもらっている」というスタンスでお付き合いしている場合も多いからです。

５、自分の意見に固執するコンサルタントの成れの果て

自分の意見に固執し、クライアントである経営者に最後まで、正義感ぶって直言、諫言をするコンサルタントがいます。本人にしてみれば、「自分が正しい」というスタンスです。しかしその結果、そんな人に限って、長期顧問が少なくクレームや解約が多いのも事実。悲しいかな、その原因がコンサルタント自身にあることを認めないので、毎回同じことを繰り返す訳です。

意固地、頑固はコンサルタントにとっては悪弊そのものだと認識すべきですね。逆に、そんな意固地頑固コンサルタントが嫌う「風見鶏コンサルタント」がいます。風見鶏コンサルタントは節操なく、クライアントの考えに賛同し、自分の意見を持ってないような感じです。しかし、現実には「風見鶏コンサルタント」の方が、長期顧問が多いという実態は何を意味しているのでしょうか。