間違ってはならない見込み客経営者との初回面談のポイント
コンサルタントや会計事務所、経営者向けの営業の新規見込み客との接点は
- セミナーフォローによるアポ面談
- 紹介によるアポ面談
- 見込み客からFAX、WebやSNSを通じてのコンタクトによるアポ面談
などが挙げられます。
見込み客からのせっかくの「ファーストコンタクト」です。ところが、間違ったアプローチをすると、そんな機会をみすみす捨ててしまいことになります。経営者とのファーストコンタクトには、原則というものがあります。その原則を守らず、「無手勝流」で大事なファーストコンタクトをロスしている方は意外に多いようです。では、ファーストコンタクトの原則や順番とはどんなものでしょうか？
１、課題を聞きだすコーチングから実施
一通りの挨拶や社交辞令（アプローチ）が終わったら、徐々に本題に入ります。コンサルタントで失敗するケースは、ここでいきなり「自説の解説」「売り込み」に入る事です。ここでは売り込みや自説の解説は我慢し、先方のいろいろな課題を聞き出します。課題を聞いている段階で、原因追及もできていないのに解決策を長々と述べることは避けましょう。とにかくこの段階では、即問題を絞り込まない事です。問題を絞り込むのは、次のステップです。
２、課題に対する対応策の実施状況の質問
課題を絞り込むには、各課題に対して今何をしているか、また過去何をしたかを先に聴く必要があります。その事実を先に聴取せずに、自説の提案をすると「先生のおっしゃった〇〇はやっているんですが、いまいちでして・・・」と反応が出る場合があります。だから、まず課題に対する自社の取り組み状況と効果を聞き出すことが大事です。
３、課題への取り組み対策がうまくいかない、または課題自体の原因追及
課題へ取り組んでいるにも関わらず効果が出てないなら、その原因（Why）を聞き出します。この時、最初のWhyに対する原因はまだ本当に原因ではありません。それは表面的な原因であり、複数のWhyの質問に対して、「真因」を聞き出すのです。経営者がコンサルタントに何とかして欲しいと依頼する場合、「真因」を解決したいからです。表面的な原因への対処策は、多くの経営者は自身で何とかしていますが、真因について自分だけでなく第3者の手を借りたいと思っている訳で、そこのフォーカスします。この段階ではコーチング話法が主体になります。
４、「真因」が分かったら、初めてその解決策の「見える」ツールを提示
経営者が気にしているある課題の真因が分かった段階で、初めてその解決策の「見える事例」を解説します。その時は、経営者は一番気にしている課題の「見える事例」ですから、真剣のその実例はツールのを見ながら、説明を受けるでしょう。「見える実例」とは、プリントやノートパソコンのWord、Excel、PDFなどに書かれたフォームや記入実例です。どんなに解決策を口頭で説明しても、相手の理解は総論の域から抜け出せません。総論意識では、コンサルティング受注はままなりません。
５、「この実例にようにしたいか」意思確認
コンサルティング実例を見せた後、先方のニーズを聞かない事には次のステップには進めません。それは、「見せた実例のようなものを自社でもやりたいか」確認する事です。経営者は「この実例のような研修、仕組みがあれば、今の課題はかなり解決する」とイメージ。できれば、ほとんどコンサルティング依頼が決まったようなものです。プレゼンテーションで重要なことは「見込み客経営者にイメージさせること」です。
６、次回企画書を出す為の「予算幅」を確認
どんなに見込み客がこちらの提案を気に入って「先生、是非ご指導ください」と言われても、最後の難関である「価格の共通認識」が必要です。
ここでもポイントは
「こちらは100万円位で提案しようと思っている」
「先方は10万円ならお願いしようと思っている」
この格差がないようにすることです。次の面談で価格や進め方が入った企画書を提出する際に、相手が価格を見て「目ん玉が飛び出る」感じだと、それは契約は不可能です。だから、
- 過去コンサルタントを使った経験があるならいくら投資したのか？
- この提案でこれくらいの時間工数がかかることで、どれくらいの金額だと思うか？
- もしこのコンサルティングを受けるとして、どれくらいの予算なら取れそうか？
を、最後の段階で聴きだします。これは企業規模や利益が大きい企業ほど高額はしやすい傾向があります。
７、次回企画書提出の面談のアポ
最後には、次回に企画書を出す旨を伝え、アポを取ります。アポ日程はあまり明かせないことが大事です。経験的に言えば、遅くても2週間以内です。どんなに他のスケジュールが入っていても調整してでも、優先的することをお勧めします。何故なら、期間が空きすぎると、相手の心が冷める可能性が高くなるからです。
経営者との初回面談（ファーストコンタクト）は大事です。上記のような段取りを意識し、先方経営者に明確なイメージをさせることに注力すれば、受注確率も上がっていくでしょう。
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こういうものを提示できるから、相手は理解度が進む訳です。そこで、
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