コンサルタントとして開業し、10年、20年と長く安定して事務所経営をしている人もいれば、数年で姿を消し、どこかのサラリーマンコンサルタントになる人もいます。私の知る限り、長年コンサルタントとして事務所経営者として続いている人は、ある特徴があります。それは「バランス戦略がある」ということです。

１．USPだけはアンバランスで

バランスが大事だと言っても、USP(独自のウリ）だけは、バランスどころか、ある部分、ニッチで尖がったものにすべきです。ここはむしろアンバランスを優先し、いろいろできない、これしかできない、これならここまで深いし、広いそんなエッジを利かせる必要があります。

２、固定収入と臨時収入のバランス戦略

先ず、収入面を考えましょう。事務所経営で一番の安定は固定収入が高い事です。但し、「売上＝固定収入」となるとバランスを欠いている事になります。適切な臨時収入、例えば、スポット研修やセミナー、プロジェクトもののコンサルティングが必要です。それは、そういう臨時収入先が、いずれ「固定収入クライアント」になっていく「見込み先」だからです。

数字的に言えば、固定収入70～80％、臨時収入20～30％が妥当な所でしょう。月間売上100万円なら、顧問収入が75万円、スポット収入が25万円みたいな感じです。100％固定収入で時間が全くない状態は決して良い事ではありません。

３．時間配分のバランス戦略

収入のバランスと時間配分のバランスはリンクしますが、ちょっと変わってきます。固定収入である「顧問企業へのコンサルティング」に向ける時間は60％程度にすべきです。そして臨時コンサルティングやスポット研修等の時間に20％残り20％が新規企画やコンサルティング商品開発、自己啓発に充てるべきです。

売上と同じで、すべての時間を「顧問企業」の為だけに当てていると、実はじり貧になる傾向があるから要注意です。

４、リピートコンサルティング商品と新規企画コンサルティング商品のバランス戦略

経営顧問として経営会議や経営者面談を定期的に行うのはリピート商品です。又、毎年決まった月に行う「経営計画書作成」「新入社員研修」「人事考課訓練」「幹部研修」などもリピート商品です。これが売上の70～80％ある訳ですが、残りを新規商品、企画商品で売上を上げる事が大事です。

新規企画商品には

「テーマを絞った幹部研修・社員研修」

「特定ツール、マニュアル、規則などの作成研修」

「部門別の特定テーマ解決のプロジェクトコンサルテ

ィング」などなど、いろいろあります。

毎年、複数の新規企画コンサルティング商品を創る事が実は、事務所経営の安定化になり、「攻める経営」を実現していきます。固定収入だけで仕事をしているのは、「守りだけの経営」です。それは「将来の不安定化」の序曲だと言うことです。

５、スキルのアウトプットとインプットのバランス戦略

コンサルティングでのアウトプットとは、ノウハウやツールをコンサルティング現場で提供することです。具体的なアウトプットがないコンサルタントは、「総論」「精神論」として、長続きしません。しかし、このアウトプットもコンサルタント自身の経験だけで何年もしていると、やはり陳腐化が避けられません。これは「飽きられる」ということです。

そこで、常に新たな情報、ノウハウを仕入れる「インプット」が必要です。特定分野の専門書をの読みまくったり、テンプレート化したり。でも本気なら、高額であれ、遠隔地開催であれセミナー等に参加して、研鑚を図るべきです。そのバランスが必要だと思います。ドンドン仕事が減っていくコンサルタントには、新たなノウハウの蓄積がないようです。いわゆる、「挑戦していない」のです。得意分野の幅を拡げるとか、関連分野までUSP化するとか、その分野のレポート、ブログ、出版を行うとか。

いずれにしても、「何かに安住したコンサルタント」は直ぐに不安定化するという宿命があります。だからバランス戦略でNEXTを常に意識したいものです。