クライアントのニーズがわかっているなら、それを解決する為に「コンサルティング」や「研修」があります。そのコンサルティングを提案する為に「企画書」を提出します。しかし、この「企画書」を出すことを躊躇しているコンサルタントを多いようです。前回も「企画書」の書き方を記事にしましたが、肝心な提出をしなければ意味がありません。

なぜ、企画書を出さないのか？

これはあるコンサルタントを聞いた事です。すると、彼はこう答えました。

「ピントがずれていれば、受注できない」

「それ以上に、金額を提示して、相手からNOを言われると、今後の関係性が危うくなるので」

と。

ようは「企画書を出すのが怖い」というわけです。

「企画書」を出せば、白黒がハッキリします。しかし、「黒」と言われたくない。だから、ハッキリと企画書として費用まで言えないということです。

この精神的な背景には、

• 否定されると、今後の関係性が微妙になる
• もしかしたら通常コンサルティングまで切られる可能性がある

ということです。とにかく、ドキドキしているんです。そんなコンサルティングでは迫力も本気度も伝わらないのではないでしょうか。

逆に、企画書をバンバンだすコンサルタントは、受注も多く、高単価を維持しています。それは、

• 企画書だけ出すだけだから、断れればそれでもいい
• 金額を言って、相手が変な事を思って、契約を切られるなら、それでもいい。他のクライアントで稼ぐから

要は、「別に切られても、次があるから」という自信です。そして、「企画書」を出すということは、自分の本気を示すことだから、この企画が断られたからと言っても通常のコンサルティングには影響しないと確信しています。

既存クライアントにこそ、企画書を出して「プラスワン研修」受注する

研修はコンサルタントにとっても、クライアントにとっても一番実行しやすいコンサルティングです。特に顧問をしている場合は、もともと信頼感があるわけだから、積極的に研修（別途料金）を提案しましょう。「毎月顧問として会議等に入っているから、今更別料金で研修提案はしにくい」と思っている方もいます。

研修提案は通常のコンサルティングや顧問では解決されない課題を、取り扱うのが研修です。例えば、経営会議で決まった事がなかなか進まない場合、そのことを「研修」と言うカタチで、「作り上げる研修」なら別料金でも構いません。

私の経験でもこんな事がおおいですね。経営会議で「マニュアルが必要だ」と決定事項がでて、「その作成は工場長が〇月までに作成」となったとします。しかし次の経営会議でも作成されません。できなかった理由を聞くと、工場長に時間もなく、相談しながら作成する相手もなく、またマニュアルの仕様書も決まってないから、作業が進まない訳です。この状況下では、工場長はいつまで経ってもマニュアル作成はできません。そこで、「マニュアルづくり1日研修」を提案します。

コンサルタントがマニュアル作成の文書化を請け負うのです。工場長や担当者が出席して、コンサルタントがヒアリングしながらどんどん入力していく。まず目次を議論し、掲載方法のパターンを決め、目次の一つ一つをヒアリングしながら入力する。当然、半日、1日あればある程度完成します。この研修では「具体的なアウトプット」が提出できます。だったら、研修料も10万円とか30万円とかにしても経営者は納得します。そうやって既存客に「プラスワン研修」を企画書にして出せば、意思決定されるし、アウトプットが見えるなら経営者は喜んで応じるはずです。