新型コロナウイルス感染拡大が始まって、半年。

人間は知恵を絞って、「ニューノーマル時代」に沿った経営を進めています。

しかし、この事態に

「史上最悪の不況だから、どうしようもない」

「需要が消失したんだから仕方ない」

「また政府が中小企業支援や以前の金融円滑化法みたいに救済してくれる」い

と「自己責任を放棄」するような経営者が少なからずいます。

そういう経営者は、コロナ禍であろうがなかろうが、いずれ淘汰される予備軍でしょう。

長年、SWOT分析を使ったコンサルティングをしていますが、最近はこのコロナ禍を逆手に取った新商品開発・新サービス開発の戦略立案を経営者や幹部と一緒にするケースが増えています。

今回は、その実践例を紹介しましょう。

今、コロナ禍で経営コンサルタントも苦境に立っている業種の一つといえるでしょう。

優勝劣敗がハッキリしたと言った方が良いでしょうか。

稼げている方は「時間がないほど多忙」なのに対して、閑古鳥が鳴いているコンサルタントは廃業も視野に入っているかもしれません。

そんなコンサルタント業界で新たにコンサルタント志望者やコンサル起業を目指す方に、いろいろなところから様々なプログラムが提供されています。

大変な業界なのに、「コンサル起業」を推進している訳です。

かく言う当社もその１社ですが（笑）

ただ、どのプログラムもリアル研修、オンライン動画による研修や、zoom相談、テンプレートの配布が中心です。

これまではそれが当たり前でした。

しかし、そんなプログラムではこのコロナ禍の「コンサル起業」で食べていけるようになるのか？

これまでタブーと言われた「コンサルタント育成カリキュラム」が必要なのでは、と感じています。

このタブーを犯す「経営コンサルタント養成　嶋田塾」というサブスクリプションを発足して、展開していこうと考えています。

では、「コンサルタント育成メソッドのタブー」とは何か？

そして、今考えている「経営コンサルタント養成　嶋田塾」とは何か？

もしかしたら、コンサルティングとは知識や経験を言葉で伝えることがメインの仕事だと思っていませんか？

そういう場面も多い仕事ですが、それ以上に「実例アウトプット」がコンサルタントの是非を決めるケースが多いのです。

「実例アウトプット」とは、過去のいろいろなコンサルティング現場でクライアント共に作成した「ノウハウが文書化」されたものです。

一般的には「マニュアル」「チェックリスト」「フォームに沿った実例記載」などが「実例アウトプット」と呼ばれるものです。

簡単に言うと、「実例アウトプット」を経営者の眼の前で提示して、その有効性や効果を「見える」状態で説明できれば、経営者の納得度は一気に高まります。

１、経営者がコンサルティング依頼を即断した「漫画付きマニュアル」

もう27年くらい前の話です。

ある小売店チェーンの経営者から

「接客マニュアルはあるけど、皆文字を読まないから、なかなか接客技術が上がらない」

と会話の最中のこぼしていました。

そこで、私のコンサルティング実績ではないのですが、知り合いから「大手チェーンの漫画付き接客マニュアル」のコピーを貰っていたので、それを見せました。

すると経営者は「こんなマニュアルが欲しい、これなら若い社員も見やすい。こんなのを作ってくれるの？是非お願いしたいけど」

と早速のオファーでした。

イラストを描く業者はしっていたので、即見積をして当時でも数百万円の受注ができました。

今なら、動画とかスマホで即見れる漫画型マニュアルみたいなものでしょう。

経営者は「実例アウトプット」だと、イメージが沸きやすく、その効果性を納得するのです。

２、職能要件書、職務マニュアル、職務記述書などが経営者のニーズが高い

経営者が困っている事の一つに幹部の能力向上があります。

過去、経営者面談でこういう課題が出ると決まって「職能要件書、職務マニュアル、年俸制の職務記述書」の実例アウトプットを見せて説明しました。

これを見せると経営者は食い入るように見ます。

そこでこの「見える化された幹部の評価に直結する実例アウトプット」の効果を解説すると、経営者から

「うちもこのようなものがないから、幹部が自分の仕事の範囲や責任を分かってないのだろう」

とこのコンサルティングに興味を示します。

人事評価制度の評価シートはあっても、概念的で具体性に乏しいことからこういう個人別の中身を具体化したものには興味があるのです。

最近はこれ以外に「部門の後継者を育成する業務引継ぎ計画書」なんかもニーズが高いようです。

３、実例アウトプットを基に、ヒアリングしながらオリジナルを作成

全くの白紙からフレームを作成しそれを聞きながらクライアントに実情に沿った「アウトプット」を出すことは、正直ベテランでも大変な事です。

研修などの時間を貰えれば事前に考えることもできますが、今眼の前の経営者に即見せて、一緒にオリジナルを作る事は難しい限りです。

しかし、実例アウトプットのデータがあれば、それをベースにクライアントからヒアリングしながら修正をするだけで、オリジナルができます。

しかも眼の前で（モニターなどで見せながらノートPCに入力する）。

これは研修でのワーク資料もそうです。

一から独自でフレームや記載事例を作りだすことは、時間も相当掛かるし、そのフォームが果たして正しいのか疑問を持ちながら進めていきます。

でも、実際に過去活用した実例アウトプットのデータがあれば、その時間的精神的負担がほとんどないのです。

４、コンサルタント養成セミナーで多数の「実例アウトプット」が貰えたら…

もし、コンサルタント養成セミナーなどでこういう実例アウトプットがたくさんのケース別にデータが貰えたら、嬉しいですよね。

しかもその使い方説明もして貰えれば。

でもほとんどのコンサルタント養成セミナーではこういう実例アウトプットデータは頂けません。

これはコンサルタントファームに取ってノウハウ中のノウハウです。

またコンサルタントファーム以外が主催のコンサルタント養成セミナーでは、もともと「実例アウトプットデータ」自体がない場合もあります。

秋以降、当社が開催予定の「経営コンサルタント養成講座」では、経営者が興味を示す「具体的な実例アウトプット」を多数データとしてお届けします。

こういう「実例アウトプット」のデータ提供とその使い方まで解説してくれるコンサルタント養成セミナーは、あまり聞いた事がありません。

それだけ「コロナ禍のコンサルタント起業」や「コンサルタントの生産性アップ」は「能書きをいくら学習しても通用しない」という事です。

今後、弊社ではPMIコンサルティングノウハウを学習する為の研修カリキュラムとして下記のプログラムを、希望会計事務所には提供しています。

これまでは集合型での研修でしたが、現在は「コロナ禍」に合わせて「zoomによる研修」が中心になっています。

更に、先に後述する「SWOT分析スキル検定初級オンラインコース」や「経営承継戦略アドバイザー検定　初級オンラインコース」の受講もお願いしています。

この２つの知識がないと、PMIコンサルティングの進め方もちぐはぐになったりと、抽象的な文書化で終わり、譲渡側が期待する統合効果を出せないからです。

そして一番大事な事は、実際の譲渡側、譲受側の経営者役員を事務所会議室に招いて、「シナジーSWOT分析」や「統合プロセス３か年計画書」作成の現場を具にリアル学習する事です。

そこで当社の研修では実際のM&Aした企業又は経営承継企業の経営者や後継者、役員に対して私自身が直接「ヒアリングや質問」と「文字入力」する「公開コンサルティング」を実施しています。

多くの監査担当者が

• ヒアリングや質問の落とし込み方のイメージが沸いた
• 固有名詞や固有具体策の捻出方法が分かった
• 文字表現の仕方や先方への確認の仕方が分かった　等々

リアルな現場を見た事で「自分が直接行った際のイメージが見える」という事が大事な訳です。

座学だけではく、リアルを見せて、実際のロープレ経験をする。そして、またリアルな現場を体感するという流れです。

更に税理士事務所主催で「PMIや経営承継戦略セミナー」を開催（zoomでも可）し、外部へアピールします。

ノウハウ理論修得、ロープレ経験をした後、当社がメイン講師になりこのセミナーを開催します。

金融機関や公的機関の担当者を招待、また経営承継期の経営者、後継者を集客します。

現在、PMIについて具体的なアピールができている会計事務所が少ないので、この「コロナ禍」で粛々と進める事が肝要です。

下表は、会計事務所に対して行うPMIノウハウ修得プログラムです。

多忙期を外して無理のないカリキュラムにしています。

また徹底して「公開コンサルティング」と「ロープレ」に重点を置き、最後の「公開セミナー」でリアルな受注やPRを狙っていきます。

上記のプログラム研修の問い合わせは、下記から

https://www.re-keiei.com/contact.html

●PMIであれ、経営改善、企業再生であれ、「強み」を活かした具体的な経営戦略で「事業の選択と集中」を進めるには、「SWOT分析コーチングメソッド」が不可欠です。

これまで会計事務所職員やコンサルタントを中心に毎年１２０名以上が学習している、国内唯一の「中小企業SWOT分析ノウハウ修得」のオンライン検定を是非ともご活用ください。

https://re-kentei.com/swot-basic-online.html

※「SWOT分析スキル検定　初級コース」の概要を解説した動画です。

●経営承継の可視化はPMIでも大変有効な武器です。経営承継可視化６つのアウトプットができるノウハウを学ぶ専門検定、それが「経営承継戦略アドバイザー検定　初級オンラインコース」です。

https://re-kentei.com/ms-online.html

※「経営承継戦略アドバイザー検定　初級コース」の概要を解説した動画です。

「教えないコンサルティング」が確立してからはそこまでは思いませんが、「指導型コンサルティング」をしている時は「自分よりレベルの高いコンサルティングが現場でどんなトークやプロジェクト推進をしているのか、見たくてたまらなかった」ですね。

少しでも良いノウハウがあれば吸収しようと思ったからです。

恐らく多くのコンサルタント起業者も「他人の現場」を見てみたいと思うはずです。

しかし、コンサルティングファームでない限り、又は外注契約でない限り他人の現場をそう簡単に見ることはできません。

というよりも「見せられない」人も多いでしょう。

何故でしょうか？

今回の「コロナ不況」で今後顧問先は倒産廃業によりどんどん減少する事が予想されます。

団塊の世代の経営者が７５才になり、後継者難からM&Aや清算廃業が増える「2025年問題」ですが、「コロナ禍」でそれも前倒しになりそうです。

いずれにしても320万社あると言われる中小零細企業が10％でも20％でもなくなれば、会計事務所の経営も大きく見直さなければなりません。

今の仕事の仕方で今後も生産性を上げ続けることは困難になるという事です。

それでなくてもRPAやクラウドの進化で「付加価値のない業務」は人に頼らない時代が来ています。

１、M&Aも吸収合併される側だと顧問先は減少

M&Aの抵抗感や垣根がなくなり益々進むと会計事務所にはメリットとデメリットが生まれます。

メリットはM＆A仲介手数料です。

デメリットは、譲渡側だと顧問契約がなくなる事です。

即解約にはならないにしても、譲受側の税理士が子会社を担当する事は自然の成り行きでしょう（ある程度の規模がある譲渡側なら顧問継続される事も多い）

手数料は手に入るが、顧問先数が減少するという事です。

しかし、もしPMIを業務として行うなら、その後の継続的な指導契約が可能です。

統合後3か年位までのモニタリングとして「PMI顧問」の可能性が出てきます。

2、PMIこそ、会計事務所が取り組むコンサルティング

PMIコンサルティングは、経営コンサルタントの専売特許ではありません。

確かに規模がある程度大きい場合は、それなりのノウハウや実績のあるコンサルタントが行う事が多いでしょう。

しかし、今回の狙いは「スモールＭ＆Ａ」です。

高額なＰＭＩコンサルタント料も払えないレベルです。

ならば、会計事務所が「税務顧問料≦専門コンサルタント料」で受注する方が顧問先の為です。

譲受側もスモールＭ＆Ａの場合、専門部署があるわけでもないし、ノウハウも経験も不足しています。

そこに会計事務所が旧知の仲の譲渡側と譲受側の調整をしながら「第3者」としてPMIコンサルティングする事は譲受側も安心できるはずです。

これは税務顧問契約ではなく「PMI顧問契約」なので、譲受側の顧問税理士がいても問題ありません。

3、PMIコンサルティングノウハウを学ぶには

会計事務所が「PMIコンサルティング」の手法を学ぶには、先述のように「SWOT分析」と「経営承継の可視化」をコーディネートするノウハウを学び、その模擬経験を増やすことです。

「M&Aと事業承継コンサルティングは少し違うのでは？」

と感じている方もいるでしょう。

しかし、統合プロセスで「シナジー効果」を上げる事は通常の経営戦略です。

また、経営権が変わる事も通常の事業承継と同じ考え方で進めます。

そこでまずPMIコンサルティングの基本的な進め方を知識として理解した後、「ヒアリングや質問」そして「見える化」するロープレを何回も経験することです。

当社が会計事務所に「SWOT分析」や「経営承継可視化の基本」である「経営承継１０か年カレンダー」を指導教育する時、徹底して「ロープレ経験」をしてもらいます。

しかも、ヒアリングや質問をしながらPCにフレームに沿って入力、その入力状況をモニターで参加者に見せながら内容の整合性や納得性を高めている手法です。

最初は大変かもしれませんが、「ヒアリングや質問をして持ち帰って入力して、再度提出してチェックを受ける」というやり方は時間が掛かり、利害関係者（ステークホルダー）の相互理解も進みません。

大事なことは「現地で一緒の議論しながら、その場必要事項を決めてくる」事です。

すると、職員の「ヒアリングや質問力」と「文字表現力」の優劣で中身が決まってしまいます。

だから「ロープレ研修」を何回も経験してもらう事が必要なのです。今回の「コロナ不況」で今後顧問先は倒産廃業によりどんどん減少する事が予想されます。

団塊の世代の経営者が７５才になり、後継者難からM&Aや清算廃業が増える「2025年問題」ですが、「コロナ禍」でそれも前倒しになりそうです。

いずれにしても320万社あると言われる中小零細企業が10％でも20％でもなくなれば、会計事務所の経営も大きく見直さなければなりません。

今の仕事の仕方で今後も生産性を上げ続けることは困難になるという事です。

それでなくてもRPAやクラウドの進化で「付加価値のない業務」は人に頼らない時代が来ています。

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●PMIであれ、経営改善、企業再生であれ、「強み」を活かした具体的な経営戦略で「事業の選択と集中」を進めるには、「SWOT分析コーチングメソッド」が不可欠です。

これまで会計事務所職員やコンサルタントを中心に毎年１２０名以上が学習している、国内唯一の「中小企業SWOT分析ノウハウ修得」のオンライン検定を是非ともご活用ください。

https://re-kentei.com/swot-basic-online.html

※SWOT分析スキル検定　初級コースの概要を解説した動画です。

●経営承継の可視化はPMIでも大変有効な武器です。経営承継可視化６つのアウトプットができるノウハウを学ぶ専門検定、それが「経営承継戦略アドバイザー検定　初級オンラインコース」です。

https://re-kentei.com/ms-online.html

※経営承継戦略アドバイザー検定　初級コースの概要を解説した動画です。

コロナ不況で「コンサルタント起業」は益々増えそうです。

しかし今は不況ですから、成り立てのコンサルタントに仕事がどんどん舞い込むことはありません。

なのに、SNSやWebで広告される「コンサルタント養成講座」を見ると、あたかも「成功が約束されたかのような煽った表現」が眼につきます。

「3か月で1000万円の受注ができました」

「半年で5社の顧問先が増えました」

「いきなり200万円のオファーが来ました」

本当だろうか？

多分、本当だと思います。但し、そのような成果を手にした受講生はごくごく一部でしょう。

それでも多くの素人やコンサルタント起業希望者は、「藁にもすがる思い」でそのセミナーの門を叩きます。

では何故、いろいろな「コンサルタント養成講座」では実際には稼げる人は少ないのでしょうか？

今回のコロナショックを受けて、もともと独立志向のあった方や、リストラで見切りをつけた方たちがコンサル起業を目指しているようです。

但し、今までの「コンサル起業」とコロナ禍でのコンサル起業は、かなり違いがあります。

それは全業種の市場が冷え込んでいることです。

アベノミクスが続いている間なら、まだまだ経済はプラス成長でした（経済成長率２％には届かなくても）

しかし、今は年率換算で27.8％の落ち込みになるそうです。

観光産業、飲食店などからいろいろな分野で「縮小経済」が現実になっています。

無論、コンサルタント市場もその影響を受けています。

その中での「コンサル起業」です。

当然、従来以上にとんがった差別化が必要だし、しっかりしたUSPを決めずに起業する事は大変危険です。

この前のブログで「コンサルタント養成講座のタブーを冒す」と宣言しました。

前々から検討していた、私らしい「経営コンサルタント養成講座」とはどんなものかを模索していましたが、遂にその概要やプログラムの方向性が見えてきました。

ちょっとやりすぎの箇所もありますが、そのうちランディングページを作りご案内します。

『RE嶋田塾」の概要とは？

今回の新型コロナウイルス感染拡大でトップクラスの被害を受けた業界が「飲食業」です。

今でも3密を避ける為、稼働率を落として運営している所が多いですね。

付け焼刃的に「テイクアウト」をしていますが、そのコストと収益のバランスは取れず「やりたくないが、やらないと店を閉めるだけだから」と消極的に行っている所も多いようです。

半面、出前業者には追い風でしょう。

では、このコロナ禍で飲食店の売上拡大を図る手段や具体策とはどんなものでしょうか。

コロナ禍を「機会」ととらえ、SWOT分析を活用して叩き出した仮説です。

まだ大きな結果は出てませんが、徐々に売上回復しつつある事例をご紹介します。

１、こんな時こそリストがものをいう

以前から来店客にメアド登録やLINE登録をしているので、その顧客に新メニューやテイクアウト・デリバリーメニューをWebやSNSで紹介。

特に静止画の写真より、出来立て動画のシズル感や湯気などを上手に出したメニューは人気。

そして食材コストを減らす為、提供できるメニューを限定して、そのメニューを動画や調理人の「心意気を込めたコメント」を載せて掲載。

そうする事で特定メニューの1日の提供数量を増やすことができます。

こんな時は「何でもあるメニューより、限定メニューにしてしかも他の食材コストを抑えた分、値段以上の価値や見栄えを実現」する方がよさそうです。

しかもリストがあるという事は、従来からその店のファンやファンでもなくても一元ではないという事です。

２、デリバリーは家族向け大皿オードブル

デリバリーは増えています。

ただ配送コストがかかる上に単価が従来と同じなら、正直「見た目と値段が合わない」状態になります。

そこで「共働き奥様の味方　週1回は家で家族宴会を」みたいなキャンペーンを組みます。

普通に外食すれば何だかんだと1,500円/名以上の食事はしているはずです。

4人家族だと軽く6,000円。

そこで5000～6000円の家族宴会向けデリバリーパックを用意します。

子供中心から子供が好きそうなメニュー構成、大人中心ならその構成で。

ここで大事なことはホームページからの注文で見栄えが良くする事です。

お客様は5,000円も払ったんだからと思っています。外食に時はそこまで思ってないのにデリバリーだとそう思うわけです。

だから、見た目は大事です。

それとこう言う場合は何らかの特典を用意した方が良いですね。

これも秋口までです。それ以降は料理が冷えてくるので、レンチンのオードブルなどが主流になります。

３、今こそ、ポストインの出前発想

多くの店舗はWebやSNSによる情報提供に時間とカネを掛けています。

元々飲食店しかも地域密着型は、来店客の市場エリアも決まっているはずです。

テイクアウトであれ、デリバリーであれ、アイドルタイムの場所貸しであれ、「今、〇〇実施中」という事を知っての貰う事が一番大事です。

その為には昔ながらのチラシのポストインをアルバイトや従業員と手分けして行う事です。

チラシはラクスルなどを使えば超低価格で印刷できます。

チラシも同じものだけではなく、特典付き限定メニューチラシ、大皿チラシなどいくつかのバリエーションを用意して、定期的にポストインします。

このポストイン効果は店に行きたいけど、感染が気になるからという人や、お年寄りや体の不自由な方がいる家庭などが「そういえば、あの店のチラシが入っていた」と思いだしてくれて、電話やネット注文をしてもらえればいい訳です。

昔から「遠くの親戚より近くの他人」という言葉があるように、特定地域に何回もポストインする方が効果はてきめんです。

こんな時だからこそ、昔のやり方をトライする必要がありそうです。

４、通販は簡単には売れないが、メニューの動画露出ならPR効果大

ある程度店舗ブランドがあるところはオリジナル商品の通販を手掛け、非飲食売上を上げるよう努力されています。

しかし、これが掛けた投資や広告と売上が合わない現実があります。

通販商品化する時点で、専用の外注工場なで製品化やパッケージ化をします。

これには最低ロット言うものがあり、利益を考えるとどうしても単価が上がる傾向にあります。

また最低ロットを売りさばくのは簡単ではありません。

そこで通販したい商材は店内での調理にも使えるものにすることで、最悪の死に在庫は防げます（代わりに食材コストの上昇は否めません）

そこでやってほしいのが通販商品というよりも、店内飲食やデリバリー用のメニュー動画です。

調理過程を2分位で編集し、シズル感や出来立て感、そして調理人のコメントや食べた方の一言コメントなどを添えてYouTubeにアップします。

それを公式サイトに載せます。

とのかく今が動画によるイメージをいかに上げるかに取り組んで、PR効果を出します。

先程のポストインのチラシにも各メニュー下にQRコードをつけて、即スマホから動画が見れるようにしておけば出前の依頼率が向上します。

この仮説はSWOT分析を使い、経営者、店長らと協議した結果出たものです。

表面的な具体策ではなく、「超具体策」のアイデアを出せるには「SWOT分析コーチングメソッド」が欠かせません。

先方から発案し納得がいった内容なら行動もするでしょうから、結果も出るはずです。

まだまだテクニカルなことは多々ありますが、「コロナ対応型の飲食店の販促」を徹底する事で従来売上に少しでもつなげるようにしてもらいたいものです。

今、中小企業に適した具体的な固有戦略の落とし込みできる「SWOT分析」が無料で学習できます。

これまで5000回ダウンロードされた無料電子書籍「SWOT分析現場コンサルティングマニュアル」を今、メルマガ登録してダウンロードすると、期間限定で特典動画がもれなく視聴できます。

この特典動画は、当社はじめ「ＳＷＯＴ分析スキル検定」受講者が実際の関与先にSWOT分析する際に、事前学習教材として動機づけに使用しているものです。

46分の動画で「SWOT分析検討会の目的、内容、進め方、宿題」まで丁寧に解説しています。

「この動画のおかげでSWOT分析研修会がスムーズにいった」

という声が多く寄せられました。

そんな動画が視聴できます。

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