嶋田利広ブログ

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

多くの経営コンサルタントや会計事務所などの経営支援業務の専門家は、「企業にアドバイスすることがコンサルティング」だと思っています。

それは一般の方もそうです。

私も36年この世界にいますが、職業を聞かれて「経営コンサルタントです」と答えると普通の方は、「企業にアドバイスする仕事ですね」と。

当然アドバイスはします。

それは自分の専門知識が役立てる場面に出くわし、要望される場面では。

しかし、多くの場合相手が聞いてもいないのに、こちらからしゃしゃり出てアドバイスをすることはほとんどありません。

今回書きたいのは「アドバイスし過ぎるコンサルティング」は、嫌われるということです。

大企業の副業解禁や早期退職のニュースがあちこちに出ています。

今の経営環境では従来型の雇用維持が難しいということでしょう。

そして、副業や起業に「初期投資のないコンサルタント稼業」を選択する人も日に日にふえているようです。

しかし、周知の通り「コンサルタント稼業」は差別化できるUSPを持たない限り、高い生産性を上げる事は難しい訳です。

どこかの「コンサルタント養成講座」のように、「誰でも売上数百万円、短期間で確保」などということはありません。

あってもごく一部の人です。

そういう「あおり系」のキャッチコピーに惑わされて多額の受講料を払っても、無駄とは言いませんが高い授業料になるだけです。

そこで、もしあなたが、

●これといった特別なスキルはない

●強い業種をもってない

●これからコンサルタントに必要な知識を習得しようと思っている

●顧客開拓の人脈もツテもない

そういう状態でコンサルタント起業・副業を考えているなら、ある事から始める事をおすすめします。

それは、

「文書化コンサルティング」

です。

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルティングの嶋田です。

私自身も長年、九州熊本を基点に福岡、鹿児島でのコンサルティング活動を22年間続けています。

ここ数年は関東、関西、北陸での顧問企業やセミナー研修も増えていますが。

東京でコンサルタントをしている方々と触れ合っていると、地方との圧倒的な温度差を感じる事が多々ありました。

先ずはコンサルタント料金に対する企業経営者の意識の違い（地方との価格差がスゴイ）

また専門特化型でも仕事がたくさんある都会のコンサルタント（地方では町医者的に何でもしなければならない）

これらは、私だけでなく多くの方が感じている実態です。

しかし面白いもので、ブランディングができると都会と地方との差がなくなっていくのです。

逆に言えば明確なUSPがなければ、地方ではかなり厳しいコンサルティングビジネスになると言えます。

コンサルタントや経営支援をしてきた人には何らかのコンテンツがあるものです。

今のwithコロナ・再発される自粛の時代では、対面型のコンサルティングは大きく制限され、それに伴いコンサルティング売上や研修セミナー売上が激減し、2021年の「事業計画」をどう組むか、悩ましい方もいると思います。

もし、「コンサルティング・セミナー・研修売上」以外に、「非コンサルティング売上」であるコンサルティングコンテンツをWeb販売できれば、「コンサルティグ収入減少分を少しでも補填」ができます。

この「コンサルティグコンテンツ」をどのようにWeb販売できるように商品化するのか？

コンサルタント経験の中からデータやテンプレート、実例マニュアル類は持っていても、その販売までに流れや段取りをご存じない方がいます。

それは「宝の持ち腐れ」です。

また、「こんなの売れないよ」と最初から「コンテンツWeb販売」を考えようとしない方もいます。

内容が薄く、ネットで無料で直ぐに手に入るものなら「コンテンツWeb販売」は成立しませんが、ちょっと専門的で、それを求める人は少数だが、欲しい人はおカネを出しても欲しいコンテンツもあります。

そういうものをほじくりだして、第2の収益減にもっていきませんか？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

コンサルタントや会計事務所の顧問料やコンサルティングフィーは、バブル崩壊以降ほとんど上がっていないようです。

いや、むしろデフレの影響で企業業績に厳しさから、「値下げ」や「低価格」を余儀なくされたケースの方が圧倒的に多いでしょう。

普通、企業経営者は、事業継続に必要なモノが値上げされたら、受入れます。

例えば、

• 石油が上がればガソリン代が上がっても仕方ない、
• 原材料が値上げされれば、受け入れるしかない
• 外注先が他にない場合、値上げしないと請け負えないと言われれば、上げるしかない

このように、事業継続や業績に直結するものは、「値上げ」を受け入れる訳です。

しかし、それが、今の事業継続に喫緊必要でないものや、原価があまりかからないものには、経営者はシビアな判断をします。

値上げに論理的な理由がないのに、値上げ要請を受け入れることは厳しいでしょう。

では、コンサルタントや会計事務所の「値上げ戦略」と「価格戦略」はどう考えるべきでしょうか？

１、先ず、初期価格の見直し

値上げはなかなか厳しいですが、先ず最初にやるのは「初期価格」の見直し、いわゆる「メニュー単価」の見直しです。

既存客の既存契約ではなく、これから契約する場合に適用する「新メニュー表」です。

この「初期価格=新メニュー単価」が明確でない為、価格がクライアントによって、異なる矛盾を多くのコンサルタントや会計事務所は持っています。

「初期価格＝新メニュー単価」を決める際の基準は、

1. 必要時間数の設定（その作業に関わる大まかな工数と所要時間）
2. 時間単価の設定（1時間当り１万円とか、3万円とかを決める。これは作業者のレベルや給与によって設定。管理職や所長クラスなら、時間単価3万円以上）
3. 難易度の設定（難易度は、必要スキルの違いを意味する。知識と経験が必要な難しい作業なら150％を掛けたり、
4. 蓄積ノウハウ提供料をプラス（作業量とは別に、提供するノウハウ、コンテンツの蓄積があれば、それは付加価値なので、価格にプラス。例えば、事例ツールたデータ提供なら、内容やプロジェクトによりけりだが、10万円をプラスするなど）

結果、「新メニュー単価」＝（「必要時間数」×「時間単価」×難易度）＋蓄積ノウハウ提供料となります。

２、初期価格が通じないクライアントへの第4戦略と第5戦略とは

いくら論理的に初期価格を設定しても、クライアントや関与先が「とてもそんな価格は払えない。半額にしてくれ」等と、「単価相場を無視した要望」をされることがあります。

そんな時、コンサルタントや会計事務所は３つの選択が必要です。

Aの選択＝価格体系を崩せないので、「だったらやりません」と潔く断る

Bの選択＝妥協して、クライアント関与先の要望通りの価格で受ける

Cの選択＝クライアント関与先の要望の金額の範囲の内容にボリュームダウンの仕事をするだいたい、この３つのどれかを行います。

しかし、この３つの戦略では、決してクライアント関与先と「win―win」の関係にはなりません。

そこで、「第4戦略」と「第5戦略」が必要になります。

先ず「第4戦略」とは、

基本価格は変えないが、特定期間値下げした金額で実施し、「元の価格の戻る条件」を明示することです。

例えば、本来なら月額10万円の顧問料だが、5万円しか出せない場合、ある条件にクリアや、変化が確認できる事例を取り決め、その段階本来の10万円に戻すという契約です。

この時、「業績が上がったら…」という条件は出さないことです。

それは、読めないし、コンサルタントや会計事務所がいくら頑張って提案し、行動しても先方の体制の問題や経営者が行動しなければ、成果はでないからです。

次に「第5戦略」とは

顧問料自体は要望通りの金額にして、オプション契約のメニューを、入れることです。

しかも、契約当初に現状認識をした後、「経営計画書」や「今後の改善スケジュール」などをクライアント関与先と一緒に作成します。

そしてその計画に「オプションメニュー」の導入時期を明示し、計画段階で「経営者に了承」を貰うことです。

顧問料は後から値上げがなかなか難しい場合もあるので、「計画的なオプションを先に提示」すれば、理解が得やすくなります。

３、単価に相応しい適正な仕事量を把握してもらう「年間業務スケジュール」の提出

クライアント関与先の誤解には、「金額ほど、やってもらっていない」と思っている方がいます。

例えば、会計事務所の職員が毎月監査で企業訪問し、いろいろな作業、チェック、経理指導などを行います。

延作業時間が5時間位掛かっているとします。

恐らく、一緒に指導やチェックを受けている経理担当者は、「毎月お疲れ様です。ありがとうございます」と感謝してかもしれません。

しかし、決定権者である経営者はその場に居なかったり、職員の仕事について、経理担当者が適切な報告をしない場合、あまり評価して貰えません。

「経営者は会計事務所職員に仕事量」を知らないのです。

また、コンサルタントの場合、幹部対象のコンサルティングや特定部門対象のコンサルティングの場合も、そこに経営者が出席していなければ、会計事務所職員と似たような評価になりかねません。

だから、「値上げ」が言いにくい状況になっているのです。

そこで、今、複数の会計事務所で進めているのは、「決算報告会時に、年間業務スケジュール表」を提出する事です。

それには、それぞれの大体の所要時間や、該当者、作業者を明示し、そこに有料提案の仕事も「何月に提案」などと記載します。

それを、決算報告時に「当事務所の今年の御社への支援予定です。」と年度初めに、あらかじめ伝えておくのです。

そうすれば、いちいちおカネの話をしなくても良い訳です。

４、付加価値とは、「経営者の困りごと」に直接コミュニケーション取ること

最終的に値上げを受け入れるには、経営者です。

経営者は自分に直接関与することは、付加価値として評価しますが、自分以外が関与する業務には付加価値を感じない傾向があります。

だから、幹部がいくら「あの先生は良いですよ。よくやってくれます」と経営者に進言しても、契約以上のフィーの値上げは難しいでしょう。

しかし、経営者が抱える課題、経営者個人の誰にも相談できない課題に対して、適切なアドバイスや相談機能を持てば、それだけで付加価値として評価され、ある程度の金額増が望めます。

経営者が、誰にもなかなか相談しにくい課題とは、何か？

• 役員人事
• 同族問題
• 資金対策
• 賃金評価制度
• ビジョン
• 縮小撤退

などの、「上級人事」と「経営戦略」です。

それらは、経営者と個別面談で話し合う課題です。

だから、コンサルタントも会計事務所職員も「経営者との直接コミュニケーション」の場をしっかりとらなければなりません。

しかも、経営者に本音で言わしめる関係性を作り、その面談時間自体がオプション契約にようにして、単価増の理解をもらいます。

「経営者との直接コミュニケーション」でマンネリになり過ぎると、なかなか価格アップを言いにくくなるので、「経営者面談に価値を示した初期」に、別契約なりオプションとして提案します。

まだこの経営者面談に価値を持ってない段階での提案は、ご法度です。

このように、コンサルタントや会計事務所の値上げ戦略は、周到に準備が必要だし、年度計画で行うべきです。

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今ほど、経営戦略が重要視される時代はないでしょう。

コロナ禍でこれまでのビジネスモデルが通じない時代になり、独自の経営戦略を捻出し、そこに経営資源を集中投入しない限り、明日が見えません。

しかし、「経営戦略に強いコンサルタント」というと、３C分析、5フォース、４P分析、ランチェスター戦略などいろいろなメソッドを使いこなすみたいなイメージがあります。

もちろん、私たちのSWOT分析もその一つです。

しかし、実際の経営戦略確定に現場では「知識より、聞き出す力」「知識より論理的に深掘りする力」の方が重要な場面が多々あります。

１、経営戦略をコンサルタントが教えるという見当違い

●まだ経営戦略の知識が多くの経営者にない時代、

●まだGDPの成長と人口増加が続いた時代

●まだデフレではなく市場の成長性があった時代

●経営戦略の情報が一部に人間にしか収集できない時代

過去のこういう時代なら、「経営戦略知識のあるコンサルタント」が、中小零細企業に経営戦略を教えるという構図はあったかもしれません。

また経営者もそういう情報や知識を求めていたでしょう。

しかし、今はすべての情報が簡単に手入る時代。

コンサルタントが偉そうに「御社はこうそう経営戦略を導入すべきだ」的な指導をする時代ではありません。

仮に経営者から

「ウチはどういう経営戦略でこのコロナ禍を生き残りした方が良いんですか？」

と問い尋ねられても、

「御社はこうすべきだ」

とコンサルタントがは教える時代ではないのです。

コンサルタントファームなら、いろいろな角度から情報分析して経営戦略の提案をするでしょう。

しかし、一番市場に詳しい経営者以上に思いもよらぬウルトラCの経営戦略アイデアが、今の時代に出るでしょうか？

あり得ない。

なのに高額のコンサルタント料を払って、指導を受ける経営者は別の意味がある訳です

（経営者の考えが最初からあり、それに論理的にコンサルタント会社からお墨付きをもらい、社内での反対意見を抑えたり、ベクトルを合わせに活用などはありうる）

２、自分の経営戦略アイデアを全く持たない経営者とは付き合えない

36年もコンサルタントをしていますが、面白いもので「全くの経営戦略方針がない経営者」はクライアントになっていません。

ということは、あまり零細企業のクライアントがいない事でもあります。

「経営戦略の知識や方向性のない企業経営者に、指導するのがコンサルタント」

だという人がいます。

私はそういう経営者はとても危険な経営者だと思っています。

そういう自分の意見がない経営者は盲目的にコンサルタントに指導内容を鵜呑みにします。

決して納得がいっている訳ではなく「コンサルタントが言うから」という責任回避意識が根底にあります。

だから行動も一生懸命になれないし、言い訳も多くなります。

挙句の果てにうまくいかないと「先生、この戦略は間違っているではないですか？」と疑問を言ってくる。

そういう経営者と長年に渡りコンサルティングを提供することは難しい。

何故なら、経営者に自己責任意識がないからです。

幸い当社のクライアントはそういう経営者はいないので、超長期経営顧問が実現している訳です。

３、経営戦略に強いコンサルタントは論理的な深掘り質問ができる

2020年からコロナの影響から対面型・集合型の研修や検定セミナーができないので「zoomでSWOTロープレ」を毎月開催しています。

その中で、コンサルタントや税理士の方が多数参加されリモートロープレを実施しています。

ロープレを見て分かることはコンサルタントも税理士も「教えるスタンス」を変えられない方が多いということです。

SWOT分析の基本は「ヒント力」「ヒアリング力」「ロジカル展開」「文字化表現」が重要なスキルです。

自分が知っている経営戦略知識を教えるのではなく、知っている知識はヒントとしてたまに使う程度です。

大事な事は相手（経営者）が知っている事実とその背景を深く聞き出し、そこに論理性をつけて、５W2Hで表現していくことです。

コンサルタントや税理士の勝手な知識を、相手に押し付けるものではありません。

その証拠に、相手がその経営戦略案にそこまで乗ってない場合、質問返しも少ないし、行動プロセスのイメージもないから、何となくポジティブさを感じないはずです。

「zoomによるSWOT分析ロープレ」はそういうコンサルタントや税理士、士業、保険パーソンが現場で使う前の予備訓練をするものです。現在2021年の参加者を募集中。詳しくは下記から

https://re-kentei.com/zoom-swot-basic-version.html

４、ヒアリングで論理的な質問を習慣化する「ロジカルツリー」

ロジカルツリーを常に頭の中にイメージしておくと、「深掘り質問」が習慣しやすくなります。

ロジカルツリーには「Whyロジカル」と「Howロジカル」があります。

「Whyロジカル」とは、相手が言ったことの背景、原因、誰が言った、なぜ言った、何があった、　なぜ起こったなどを、１つを聞いたら、その一つの背景を掘り下げて、文字化していきます。

Whyロジカルで3つ以上深掘りすると細かい原因が見えてきます。

原因さえ分かれば、具体策は簡単です。

原因が抽象的な段階で具体策や新たな経営戦略を決める事はリスクもあるし、徒労に終わる場合も多いからです。

こういうロジカルシートをヒアリングしながら書き込むことで、先方に気づきとアイデアが生まれるのです。

原因が具体的に分かれば、打開策も見えたも同然です。

ロジカルシンキングで「ヒント力」「ヒアリング力」「文字化表現力」スキルを何回も経験すれば、貴方も経営戦略立案コンサルティングが上手になります。

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今、「中小企業SWOT分析完全習得マニュアル」無料ダウンロードを実施中。

詳しくはこちらから

https://re-keiei.com/free/report-002.html

YouTubeチャンネルへご登録ください。

実例ノウハウを解説した動画満載です。

https://www.youtube.com/channel/UCTy_ms3Ctv4QCbm8kPTZoXw

SWOT分析、事業再構築、経営承継の可視化コンサルタントの嶋田です。

最近のFBの広告で「誰でもコンサルタントになれる系」の広告を良く眼にします。

コロナ不況から、早期退職者や独立起業を目指す方をターゲットにしているのでしょう。

まあ、コンサルタントと言ってもいろいろなものがあるので、一概には否定しませんが、「誰でもコンサルタントになれる」事はありません。

私自身も36年間この世界に身を置いています。

これまで90名以上のコンサルタントと接してきました。

●コンサルタントファーム時代の部下

●研修や検定を通じて接点がある方

●メルマガ会員からの接点があった方

コンサルタント業界は外資系から如何わしいものまで含めて10万人位いると言われています。

その中でわずか90名の接点ですから、すべてが当てはまる訳ではありませんが、「誰でもコンサルタントになれる系」の言葉を鵜呑みすると大変な事になると警鐘しておきます。

今回のコロナ不況はリーマンショックよりも大きく長いと予想されます。

多くの業界が苦戦を強いられる中、コンサルタント業界が景気がいいはずはありません。

一部の時流にマッチした優秀なコンサルタントを除いて、多くのコンサルタントも苦境にあえぐでしょう。

ある中小企業診断士の方から、こんな事を聞きました。

「今のところコンサル収入に大きな減少はないです」

と、なかなか凄いなあと思っていたら、もともとベースが小さいのと、診断協会や商工会からみの案件が安定しているからだと、分かりました。

しかし、受注先を一般の中小企業や独自で開拓しなければならない普通のコンサルタントや研修講師にとっては、このコロナ不況はただ事ではありません。

１、2020年に不振は何とか耐えたが、2回目になると資金が…

昨年2020年の緊急事態宣言の時も、コンサルティング業界の売上は大きく減少しました。

対面型・集合型をベースにしてきた業界ですから、直撃です。

その時の収益減を持続化給付金をもらったり、貯蓄を崩して何とかしのいできた方も多いでしょう。

そして、完全復活ができない状態で2回目の緊急事態宣言です。

今また対面型・集合型の仕事は延期、中止されると、生き延びる為の資金（貯蓄）が底をついてしまう可能性があります

（個人事務所はもともと財務が脆弱だから）

TVでは飲食業の悲鳴ばかり上げられていますが、実はコンサルタント業界も他人事ではないのです。

２、不況だから解約されるのは、経営に介入しないから

不況期に削減される４K経費と言われ、交際費、広告費、交通費、そして教育研修費をさします。

コンサルティングはこの教育研修費になります。

何故、削減されるかというと、背に腹は代えられないと経営者が判断するからです。

すなわち、教育研修は経営者の価値基準の優先度がそう高くない事を意味しています（教育の価値基準が高い経営者の企業は長期的に成長するけど…）

すなわち、経営判断に介入しない限り、所詮全てのコンサルティングは教育研修扱いになるのです。

では経営に介入するとはどういうことでしょうか？

それは「経営会議」「役員会」「社長会」などの意思決定機関に出席して、ファシリテーターやアドバイス、問題提起をする事です。

そして、経営者が役員。幹部の意見だけでなく、客観的で第3者視点の意見やアイデアを出すことです。

ここまで言うと、「それならやっている」と答える人も多いですが、超長期で継続する経営顧問になるには、その入り口が大事だすね。

簡単に言うと経営者の心配事にどこまでは入れ込めるかということです。

３、SWOT分析と経営承継10か年カレンダーなら超長期経営顧問になりやすい

長年SWOT分析と経営承継10か年カレンダーをコンサルティングの武器として使っています。

そのおかげで、どんな不況期も経営顧問収入が大きく落ち込むことはありませんでした（月間150万円を切った事はこの35年間で数か月位かな）

何故、SWOT分析は超長期になるかというと、未来戦略に直結しているからです。

経営者は今の課題より、未来がどうなるかを常に考えています。

逆に未来への意識のない経営者とは、これまで長く続いた試しがないですね。

SWOT分析から中期の経営戦略を立てて、それを経営会議でモニタリングしていく過程で、1年の予定の「経営顧問」が知らぬ間に5年、10年、20年になっているということです（むろん、これにもノウハウはありますが・・）

経営承継10か年カレンダーは、後継者時代の経営戦略、人事組織、そして現社長と後継者との橋渡し機能があるので、超長期経営顧問になる理由があります。

いずれにしても、経営顧問になればコロナ不況であれ、なんであれかなりの確率で継続できるということです。

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10年経営顧問を受注、維持するノウハウを16講義に集約してオンライン講座にしています。

これからコンサル起業や、コンサル形態を変えたい方には、大変参考になるかと思います。

詳しくはこちらから

https://re-kentei.com/10nen.html

SWOT分析、事業再構築、経営小可視化コンサルタントの嶋田です。

最近、私の周りでは「コンサルタント起業」や「コンサルティング分野の拡大」を目指す方々が増えています。

アフターコロナ時代でますますニーズが増えそうですが、現実は甘いものではありません。

巷にはいろいろなコンサルタント起業塾や養成講座の広告が増えていて、どれを勉強すれば「コンサルタント」として食べていけるのか悩む所でしょう。

今回はコンサルタントを目指す方へ言いにくい事とコンサルタント業界の現実について少しだけご紹介します。

2021年があけて　どこもかしこも（当社も）(笑)、コンサルタント養成講座の案内が増えています。

以前もこのブログで「コンサルタント養成講座」の選び方を提案しました

詳しくはこちらから

https://re-keiei.com/blog/consultant-office/1290-2020-09-04-02-58-41.html?

これからコンサルタントを目指す方、副業でコンサルティングをしようとしている方は、ちょっとだけ立ち止まって考えてください。

それは、「本当に未経験・無知識でコンサルタント稼業ができると本気で思っていますか？」と。

昨今のあおり系のWeb広告に目がくらみ、

「未経験だけど、こんな自分でもコンサルタントができそうだ」

と思う方もいるでしょう。

しかし、それは「間違い」ではないけど、成功確率のやたら低い事だと覚悟した方がいいでしょう。

何故なら、今のこの時期は素人が幾ばくかのノウハウを学習したからといって、即生産性が上げることは難しいからです。

それは「コロナ不況」で「即生産性が上がるノウハウ」以外、クライアントはお金を出しません。

ましてや「B to B」をこれから狙うコンサルタントはなおさらです。

そこで、このコロナ不況期に生産性が上がるコンサルタント起業や副業の仕方について、私見を言いたいと思います。