当社の「SWOT分析スキル検定」の受講者の中にも、今回のコロナショックでコンサルティング売上・研修売上が２か月間ほぼゼロになった方が数名いらっしゃいました。

そして、まだ完全回復してないので通常の50～70％位の売上のようです。

問題はもし第2波、第3波が来て、またぞろ緊急事態宣言がでた場合、仕事の根底から狂ってしまう恐怖感があるようです。

そこで、第2波第3波がこようが、3年くらいコロナ不況で経済が低迷しようが、安定したコンサルティング売上を上げるにはどうすべきか？

それは「ある分野でNO1になるポジショニング」しかないと思います。

 １、絞り切らず低迷しているコンサルタント

「ある分野でNO1のポジショニング」が売上を安定するKSF（重要成功要因）といっても、なかなか絞りきらない方が多いようです。

「絞り込むと、他のコンサルティング売上が減る」

「絞り込んだニーズ以外、引合がこなくなる」

等、「絞り込む」事で、売上のダウンを警戒しているのです。

本当に「絞り込んだ」らコンサルティング売上は減るのでしょうか？

どう見ても世間が逆に、「絞り込んだ」コンサルタントに依頼するケースが多いように見えます。

何故なら、知り合いが新規の見込み客を紹介する時、

A「いいコンサルタントがいるから、紹介しようか」

B「〇〇専門でその部分に実績が多いコンサルタントがいるから紹介しようか」

AとBでは、Bの方が見込み客経営者は興味を示すと思います。

「絞らない」ことで、「何でも屋コンサルタント」になり、紹介もしにくく、セミナー（オンラインも含む）をしても集客が少なくなります。

２、絞ったら売上が増えた

私も含めて、私の知り合いコンサルタントは超ローカルでない限り、「絞り込み」でコンサルティング売上を増やしています。

そして彼らに共通しているのは、withコロナの時代でもある程度売上が見込めている事です。

あるコンサルタントはローカルにも関わらず「中小企業幹部に圧倒的に分かりやすい研修」がUSPになり、リピートが切れません。

またあるコンサルタントは、コスト削減に特化し紹介の連鎖を作っています。今は引合が多すぎて対応できないようです。

あるコンサルタントはWebマーケティングに特化したことで、時流に乗っています。

私は「SWOT分析」と「経営承継の可視化」に絞ったことで、御存じのように検定や各種のセミナー引合が続いています。

この引き合いはセミナーだけでなく、案件紹介も増えています。しかも常の経営顧問も維持している状態で。

３、絞っただけでは増えない。絞った後のブランディングが大事

絞れば単純に売上が増える訳ではありません。

絞った結果、各種のコンテンツやメディア活用など一連の　ブランディングにしない限り、世間はブランドとして認めてくれません。

恐らく「絞ったら怖い」という人は、ただ絞るだけでその後のブランディングの作業を視野に入れてないのかもしれません。

今はGoogleであれ、YouTubeであれ、いかに検索されるか、

顧客リストや見込み客リストをいかに持つか、

絞ったセミナーをいかに何回も行うか、

絞ったコンテンツをいかに出し続けるか

こういう行動の継続でしか、ブランドは育ちません。

そういう愚直な行動をしないコンサルタントは「絞ったら売上が下がる」のは当然だと思います。

４、絞り方・USPづくりにはメンターが必要

では、絞り方・USPをどうやって作るのか？

実は多くの人は「欲張り」でいろいろなことをしようと思うから、セグメンテーションがどうしても抽象的になりがちす。

まず自身の経験や興味、能力の発揮できる小さい箇所を「強み」として固有名詞で列挙してみましょう。

次に、その「強み」が発揮できる企業経営の課題やテーマを超具体的に捻出します。

その掛け合わせが「積極戦略＝USP」になります。

しかし、自分の頭だけでいろいろ考えてい絞りきらない方が多いのも現実。

そこで、コンサルタント、または今後コンサルタント起業をしようとしている方には「SWOT分析コーチングメソッド」を持ったメンターがいて、一緒に考えてくれる方がいると、意外に早くUSPが出来上がります。

実は、弊社で行っている「zoomによるSWOT分析ロープレ個別レッスン」では、「コンサルタント自身のUSPを作りたいから、嶋田先生から直接指導してもらいたい」と希望されている方が多いのです。

何故か？

それは私がいろいろな角度から深掘り質問をするので、否が応でもコンサルタント自身が自分の経験、興味、可能性を

深く冷静に分析せざる得ないからです。

人は「深掘り質問」されると、「潜在意識の中のUSP」に気づきやすい訳です。

これはコンサルタント向けのSWOT分析だけでなく、一般企業の経営者向けでも多いケースです。

コンサルタント業界はまだまだ厳しくなりそうです。

早めにUSPを決めてブランディングの為のコンテンツ作りを粛々と進めましょう。

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