事業承継特例税制を提案しようと、多くの会計事務所や金融機関がセミナーを実施し、顧問先や融資先に提案しています。しかし、どこも同じような内容です。税理士から「特例税制」の提案を受けた知り合いの経営者から、こんな話を聞きました。「相続税が軽減されるのはありがたいが、その後気の遠くなるようなモニタリングもあるし、申請書を書くのも結構大変だよね。それに、その申請書に「承継後の経営計画」を書く欄があるけど、ここが一番大事だよね。だって、承継後の業績不振やつぶれるようなことがあったら元も子もないしね。でも、税理士もそこのところは言ってくれないんだよ」と。

この話は、私の知り合いのコンサルタントのドキュメントです。彼は長年コンサルタント業界にいますが、どうしてもクロージングが弱く、低単価受注に困っていました。新規の見込客との接点開発も上手く、面談でもラポール（融和状態）づくりも決して下手ではありません。いろいろ提案して、いつもいい所まで行くそうです。ところが、最後のクロージングでガタガタになり、受注が決まってもスポットや低価格のコンサルティングが多いということです。

あなたは、どんな経営計画書作成の指導をしていますか？いろいろなパターンの経営計画書作成をコンサルティングしてきましたが、最近実施している「4枚のシートで出来上がる経営計画書」は、かなり「理詰め」なので、コンサルティングをしていても結構な負担があります。しかし、数値の根拠や理屈が明確なので、「抽象論経営計画書」や「勢いだけの経営計画書」と違って、達成可能性は格段に上がります。「理詰めの経営計画書」とはどんなものでしょうか？

【逆SWOT分析】という言葉は聞きなれないと思います。それもそのはず、私が作った造語ですから。この「逆SWOT分析」はどんな意味で、どんな場合に使うのかご紹介します。

多くの中小企業経営者、大なり小なり幹部に不満を持っているものです。

「幹部らしい仕事をしていない」

「部下の教育をしていない」

「仕事の管理をしていない」

「実務ばかりして、マネジメントができてない」

「幹部として提案がない」等々

コンサルタントや会計事務所、経営者向けの営業の新規見込み客との接点は

1. セミナーフォローによるアポ面談
2. 紹介によるアポ面談
3. 見込み客からFAX、WebやSNSを通じてのコンタクトによるアポ面談

などが挙げられます。

ある日、有能な若手の看護師が「辞めたいんですけど」と師長に相談してきました。「どうして？」と師長は聞きましたが、思い当たる節はありました。それは、かねてから問題職員と言われていたベテラン看護師の存在です。そのベテラン看護師に悪気があるかどうか、分かりませんが、とにかく言っている事は決して 間違っていません。ただ言い方がきついのです。それで、今までも多くの若手職員が潰れていきました。こんな事例はどんな病院にも介護施設にも良くある事でしょう。

長年、病院・介護施設でコンサルティングをしていると、「間違ったリーダーシップ」を自らとっているのに、『部下が育たない』と嘆く管理職リーダーがいます。彼らの日頃の部下指導の実態を研修などで検証すると、だいたい下記のようなリーダーが圧倒的に多いですね。

当社が主催している「SWOT分析スキル検定」には、多くのコンサルタントの方が受講されます。受講生の多くは「自分のスキルアップ」「コンサルティングアイテムのバリューアップ」「生産性アップ」を目指して、参加されます。

中には「これからの自分のブランディングをSWOT分析メソッド」に置きたいと感想を書かれる方もいます。これは大いに結構な事です。しかし、そんな方は少数派で、多くの受講生は「クライアントの為」にSWOT分析を学びたい訳です。

また、今年も夏の賞与が支給されました。しかし、いつも例年通りの横並びで、何とかしたいと思っている管理者や事務長は多いのでは？「また、今年も査定の仕組みを入れなかった。間に合わなかった。仕方ないから例年通りで・・」これは、ある事務長の反省の弁です。