３４年間コンサルタントをしてきて、こんな状況は当然初めてです。多くのコンサルタント仲間が、業務中止や延期で自宅待機を余儀なくされています。無論、私もその一人です。

一部の顧客は訪問せざる得ませんが、他が原則延期です。この間、私を含め多くの仲間がzoom会議をしたり、YouTube動画をアップしたり、様々なコンテンツを作成しています。この期間がもし、非常事態宣言後の続き夏場位まで自粛要請が掛かるとしたら、我々コンサルタント業界は新たな道を探らなければならないかもしれません。

先に事など予言できるはずもないのですが、今起こっている事の延長線上に何があるかは、ある程度想像できます。

１、企業の倒産、リストラから「コンサルタント大量企業時代に」

これは、2019年のブログでも紹介したことです。あの当時は、景気の転換点を迎え、大企業が中高年に対してリストラを行うので、コンサルタント起業者が増えるという論調でした。しかし、今回はリストラだけでなく、倒産廃業に伴う失業者増大で、否が応でも「独立起業」を選ぶ人が一気に押し寄せてきます。

特に、一部を除き全業種不況に近い状態では、転職などの再就職も簡単ではありません。むしろ企業での就職に愛想が尽きた方も多いでしょうから、起業やフリーランスを求めるかもしれません。専門性、腕や技術、知識に覚えがあり、コンサルタントとして起業可能な方が相当数コンサルタント市場に出てくるかもしれません。

我々もそういう方々に、我々の独自のノウハウで支援する「コンサルタント養成講座」などを今後構築していく予定です。何故なら、コンサルタント会社を経験せずして、いきなりコンサルタントになっても、長続きしない事は多くの事例が物語っています。

２、低価格のオンラインコンサルティングが普及

今回、我々もzoom会議をいろいろなケースで使用しています。通常の打合せや会議なら、zoom会議で十分です。また共有画面で、データ入力状況も共有できるし、参加者が10人いても発言の機会やチャットでのQ&Aも問題できます。プロジェクターやモニターに投影していた議事録やデータ資料も共有できるし、いろいろな方に打ち込んでもらう事も可能。

昨今、zoom会議のセキュリティの課題が上がっていますが、企業内会議なら問題もなさそうです。すると、どんなことが起こるか？

今までの対面型のコンサルティングより、低価格になってしまいます。何せ、訪問しなくてもいいし、いろいろな事業所から関係者が集まる時間もコストも少なくて済みます。実は、クライアントにとってはいいことだらけです。ただ、コンサルタントにとっては、1件当たりの付加価値金額は小さくなるので、それだけ件数を増やす必要があります。誤解して欲しくないのは、打合せや会議、決まった研修には使えても、初期指導や最初の動機づけなどは、やはり訪問型になるでしょう。

すると、価格体系が初期指導期間は普通の料金で、モニタリングでのzoom会議は低料金になるかもしれません。

３、コンサルティングから、社外請負、社外担当者として機能

企業は大幅なコスト削減を行います。

「機械にできることは機械に」

「業者にできることは業者に」

多くの業務がアウトソーシングに出され、そしてなるべく従業員数を減らし人件費コストを下げる。これが常態化した場合、コンサルタントも「指導して社内に定着させる」という従来の指導方法から、コンサルタント自身が「一部の業務を請け負い、さも社外だけど社員のごとく業務を提供する」事が増えてきます。「指導はいらないから、あなたが直接やってくれ」と言わんばかりに。

既に専門業種で専門業務を長年従事してきた方はその対象でしょう。その場合のリスクは、1社の為にかなり時間を束縛されるので、たくさんの社数は対応ができず、1社が解約になったらリスクが大きいし、日頃の受注活動に制限があるという事です。

今でもある

• 経理作業請負業務
• 建設業の工務管理請負
• 社内のWeb作業請負
• 商品開発請負
• 顧客開拓請負
• 特定製造作業請負

今でもあるアウトソーシング業者のバックオフィス業務や派遣でできる内容とは一線を画しますが、経営者からすると、効果がなければいつでも切れる契約は増えるかもしれません。

４、付き合ったら分かるコンサルの力量ではなく、付き合う前に分からせるノウハウと事例が必要

多くのコンサルタントは「一度付き合ってみれば、自分の付加価値が分かる」と思っています。しかし、コスト意識が高い経営者は「付き合い前にノウハウやスキル、提供物」を先に知りたい訳です。そこで、そこで、コンサルタントのPRの仕方が重要になります。

従前からも言われたことですが、フロントエンド商品やサービスが重要視されます。フロントエンド商品とは、低価格または無料の「お試しコンサルティング」や「無料教材」などです。

例えば、

• YouTubeにかなり深いノウハウを公開してみる（有料レベルのノウハウ）
• 小冊子やFAXDMに、専門家しかわからないようなことを記載する
• 専門性に関わるYouTube動画数、電子書籍を豊富にアップする
• 短期間に専門性の書籍を数冊出版する

などです。見込み客経営者が一番好きなのが、ケーススタディです。だから無料で事例掲載をバンバンだした方がいいでしょう。ココではケチクサイ事を言わずに。

５、研修教育、知識提供はYouTube動画で

恐らく、今回の事でオンライン研修市場が一気に拡大するでしょう。各コンサルタントのUSPに沿って、いろいろな無料動画研修で集客し、その後有料オンライン研修で収益を上げるビジネスモデルです。もしかしたら、小規模のコンサルタント事務所で自社サイトでIDとパスワード発行の動画を見るシステムを導入した方がいいかもしれません。いつまでもYouTube動画の限定公開での有料化は難しいと思います。

研修教育は、英会話の動画アプリを参考に、短時間の講義を何十種類入れるなど、コンテンツも重要です。

６、B to Bだけでなく、B to Cもビジネスモデルに入れる

多くのコンサルタントは対企業向けのB to Bビジネスです。しかし、ここは競合も激しく、企業数も減少する事から、レッドオーシャンの極みになります。そこで、B to Cも含めたコンサルティングビジネスモデルが必要になります。

コンサルタントの専門知識を個人レベルで提供する「低価格個人向けプログラム」です。私も主に動画を使って個人向けのプログラムを使っていますが、思わぬ波及効果もあります。「低価格になるなら、マーケットの大きい個人を狙う」という事です。

７、コンサルタント事務所の収益モデルの変化

これまで多くのコンサルタントは売上に占めるコンサルティング売上が80％以上でした。コンサルティング売上には、経営顧問、単発のコンサルティングなど。コンサルティング以外では、セミナー研修がちょっという感じです。

しかし、これからは

• 「非訪問型の低価格の経営顧問」例えば月5万円×20社＝100万円
• オンライン研修やプログラム　単価2万円×30ダウンロード/月＝60万円
• 初期指導が必要な対面型コンサルティング　単価50万円×1件/月=50万円

などと細かく単価と個数を考え、それに沿った事業計画やUSP,アクションプランを作成しましょう。コンサルティングだけで飯が食えるのは、一握りのコンサルタントだけかもしれません。リスク分散こそ、今後のコンサルタントビジネスではないでしょうか。