SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
いろいろな方が「経営計画書の必要性や考え方、書き方」の書籍を出しています。
私もその内の一人です。
しかし、私たちが勧めている「商材根拠のある経営計画書」と一般的な「経営計画書論」は何かが違うと感じます。
また、私と付き合いのある経営者やコンサル、税理士からも同様な感想が出ています。
先日のある経営者との会話
何が違うのか?
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
いろいろな方が「経営計画書の必要性や考え方、書き方」の書籍を出しています。
私もその内の一人です。
しかし、私たちが勧めている「商材根拠のある経営計画書」と一般的な「経営計画書論」は何かが違うと感じます。
また、私と付き合いのある経営者やコンサル、税理士からも同様な感想が出ています。
先日のある経営者との会話
何が違うのか?
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
今年も9月9日、10日の両日、京都大学経営管理大学院で「EMBA(上級経営会計専門家)講座」の講師を務めました。
今回は「戦略と会計」というメインテーマの中で、私の担当は「SWOT分析」についてでした。
EMBAの学生は社会人であり、おもに会計事務所の所長税理士が中心です。
彼らに「中小企業SWOT分析のリアルな神髄のノウハウ」と体感研修として「ヒアリングロープレ」を経験してもらったのです。
このロープレ経験は初めての方が多く、インパクトがあったようでした。
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
私が勧めているクロスSWOT分析の「積極戦略」はマーケティング分析のツールとして、主に
●独自の経営戦略、営業戦略の立案
●独自の商品開発の立案
●独自の顧客開拓ターゲットと開拓手法の立案
●根拠のある経営計画書の商材の根拠づくり
●既存商品の付加価値づくりやサービス付加の企画づくり
などに活用されます。
どちらかと言うと、SWOT分析の結果が出るのは、年間とか半年とかの期間が必要なケースが多い。
ところが、販売集中キャンペーンにSWOT分析を使うと、例えば「サマーキャンペーンの企画」「クリスマス企画」「オータムフェスタ」「創業〇周年キャンペーン」等々に使えるのです。
今回はその「期間限定キャンペーン」でのSWOT分析の使い方を紹介します。
SWOT分析を実際の経営計画書や経営戦略の取り入れる時、多くのコンサルタントや会計事務所が困るネック個所があります。
これがうまくいかないとせっかく聞き出した「強み」も「機会」も活かされず仕舞いになりかねません。
では実際に現場ではどのように誘導しているのか?
解説します。
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
先週も「zoomでのSWOT分析ロープレ」を3名の方と行いました。
その内2名は当社の「RE嶋田塾」のマスターコース受講者で、SWOT分析現場スキルを上げる為に定期的に参加されています。
もう一方は初めての参加の方でした。
いろいろな経営者やコンサルタント、税理士の方にSWOT分析をしてきましたが、良いSWOT分析かどうかの判断基準となるのが、「SWOT分析の結果、思い込みの牙城を崩せたかどうか」です。
これは、多くの経営者、コンサルなどが日ごろから思っている「思い込み」「フィルター」をどう外して、新たな気づきをもたらすかどうかということです。
SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。
多くのSWOT分析をしてきて思うことは「SWOT分析の答えは1つではない」ということです。
企業が経営戦略を整理する時に、優先順位を決める為に「SWOT分析」をします。
我々コンサルタントはそれをサポートする訳です。
ところが、SWOT分析から生まれた「積極戦略」や優先順位は、いろいろなケースによって答えが違ってくる場合が結構あるのです。
どんなケースによって答えが変わるのか?
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
先日も九州のある地方の生命保険会社の支社で、ライフプランナー向けに勉強会をしました。
タイトルは
「アフターコロナ時代の圧倒的「見える」差別化 生保マネージャー&ライフプランナー戦略スキル研修」
という長たらしい名前。
ここでお話しした事は、弊社が開発した、個人開拓向けと法人開拓向けの2つのツールを使うことで、保険パーソンの成果を上げているノウハウ実例です。
これら2つのノウハウは、保険パーソン向けに開発したノウハウではないのですが、弊社の検定を受講し、またコンサルティング現場を一緒に見てきた某生保のライフプランナーが、「上手に見込み客に活用」して、かなり成果を上げ続けている訳です。
そこで、某保険会社の支社単位で今普及活動をしている最中です。
そのライフプランナーは、何をどう使って成果を上げているのか?
SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。
我々が進めているビジネスSWOT分析で「機会」「脅威」と言うのは、外部環境を想定しています。
外の変化をどう取り込むかが、マーケティング戦略の基本ですから。
顧客のニーズの変化、新たに発生しているニッチニーズ、主役交代から、購買の変化 等々マーケットの変化から「機会」を捻出します。
どの企業も「機会」「脅威」は営業部門が発信して、経営戦略の骨子を作るのが当たり前といえば当たり前です。
実は、他の部門もいろいろな目標設定をしているのですが、それはどこから来ているのか、疑問に思う事があります。
毎年、変わらない部門目標を設定しているのが現状です。
そこで「部門別SWOT分析」を行い、「機会」と「強み」に立脚した部門方針を立てる必要があります。
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
先日、初めて画面上で会う経営者とzoomで「公開SWOT分析コンサルティング」を行いました。
この経営者は、2023年度RE嶋田塾マスターコースの方の顧客で、2024年に出版する「クロスSWOT分析と根拠ある経営計画書事例集」の対象企業です。
このマスターコースでの毎月1回の終日zoomセッションでは、主にSWOT分析ヒアリング・入力技術ロープレを行いますが、対象企業の経営者を招いて、SWOT分析の入り口を私が行うカリキュラムも入れています。
私自身のSWOT分析現場コンサルティングをマスターに直接見てもらい、イメージしてもらう事にしています。
今回は日本の伝統的なアパレル系の中小企業で、経営者もやる気に満ちた方でした。
実際にSWOT分析ヒアリング・入力時間は2時間。
ではその進め方とは?
SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。
コロナ禍で事業再構築補助金を申請した企業がたくさんあります。
現在第10次の募集中です。
https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/koubo.pdf
新規事業の参入の可否判断をする際に、SWOT分析が用いられるのは、過去にも何回かご紹介しました。
新規事業の選定をする際、ただ闇に「機会」を羅列しても、なかなか議論の整理や、新規事業の絞り込みはできません。
ある程度、新規事業の方向性が決まっている場合は良いですが、そもそも「わが社はどんな新規事業で、将来への布石を打つべきか」、新規事業のネタも決まっていない場合、「機会」のアプローチの方法をある程度、フォーカシングしていくべきです。
そこで、当社では、4つの新規事業の機会分析のアプローチを行っています。
4つとは
「経営資源からのアプローチ」
「具体的な顧客ニーズからのアプローチ」
「市場ニーズ、社会ニーズ対応からのアプローチ」
「市場創造からのアプローチ」
です。
SWOT分析、KPI監査、事業承継見える化コンサルタントの嶋田です。
あるコンサル3年目のAさんの言葉
「嶋田先生、やっぱり自分の得意技のフレームを持たないと、見込み客開拓のセミナーでのPRが難しいですね」
このAさんは、55歳で中小企業診断士を取得し、コンサル起業をされた方です。
得意のコンサルティングフレームを持たないと、USP(独自のウリ)がいつまでも訴求できない
のです。
しかし、
●そんな独自のコンサルティングフレームなんて、どうやれば習得できるのか?
●もう既にいろいろな人がコンサルティングフレームについてWebや書籍でブランディングしているのに、こんな素人ができるのか?
●これまでの職務経験から、専門がなく得意なフレームワークもなく、自慢できる実例もないけど大丈夫か?
●いろいろなフレームワークがあって、どれを追求していけばいいか分からない
こんな、意見を言う方が結構多いですね。
確かにその通りです。
いきなり、いろいろあるコンサルティングフレームを、今から一から学ぶことはとんでもなく時間もかかるし、学んだところでブランディングになるかどうかも分かりません。
それに、実績も実例もないフレームを、真剣勝負の見込み客や既存客に提案するのは、「失敗したらクレームどころから、縁を切られる可能性」だってあります。
だから、多くの経験の浅いコンサルタントは「自分の知らないフレームには手を出さず、勝手な自分独自のフレームで何とか凌ごう」としているのです。
しかし、考えてみてください。
個人が勝手に作成したフレームは市民権を得ず、すぐに消えていきますが、有名なフレームというのは、数十年単位で全世界で活用され、今でも残っているノウハウです。
そのフレームは普遍的なもので、汎用性が高く、全世界の経営に役立っているのです。
だから長年生き残ったノウハウといえるのです。
すべてのコンサルティングフレームはとてもシンプルなものです。
分析フレームワークとしては
●SWOT分析
●3C分析
●PPM分析
●5forth分析
●4P分析
●VARIO分析 等
理論整理やプロセスの明確化のワークとしては
●ガントチャート
●特性要因図
●マンダラート
●チェックリスト
●ビジネスモデルキャンバス
●マインドマップ
●ロジックツリー
●フローチャート
どの分析フレームワークも、経営者とのマンツーマンで実施した場合でも「これが答え」というものはありません。
ただそのフレームを使う人によって、大きく結果が異なるのは、ある一つのコツを知っているかどうかで結果が変わってくるのです。
そのたった一つのコツとは何か?
私の塾生であり、私の全ノウハウを集中的に取得するマスターコースで、SWOT分析と事業承継の「見える化」フレームを活かすノウハウを学んだ保険パーソンであるO氏がいます。
彼は短期間でそのコツをマスターし、日々の営業活動やクライアントの提案しています。
そして法人開拓で相当な成果を上げています。
彼の言を借りれば、
「どんなフレームでも、顧客の眼の前でヒアリングしながらパソコンに入力し、モニターに投影したものを顧客に見せながら行う、アウトプット型で提案をするだけだから、特別のノウハウなんか不要です。ただ「聞き出す力」「ヒント力」「文字落とし込み力」の訓練をしないとうまくいきませんけどね」
と。
また冒頭のAさんのように、経験も実績もあまりない中小企業診断士の方も、SWOT分析というフレームのヒアリングノウハウを反復連打で習得した事で、ご自分のブランディングにしつつあります。
彼らに共通しているのは、SWOT分析の原理原則と「ヒアリング技術」を習得した事です。
私自身、30年前にSWOT分析というフレームに出会い、試行錯誤しながら、このフレームから「独自の経営戦略」や「商材根拠のある経営計画書」のノウハウを型決め。そしてそのフレームとノウハウであるヒアリング技術を駆使し作成支援してきました。
また「事業承継の見える化」というコンサルティングでは「事業承継10か年カレンダー」をクライアントの眼の前で一緒に作成し、経営者と後継者の具体的な将来像づくりを支援しています。
結局、80%のコンサルタントはノウハウコレクターになり、あっちに手を出し、こっちに手を出し、いろいろ勉強するけれど、すべて中途半端で独自のコンサルティングフレームやブランディングを作り出せずにいます。
このまま、これからも新たな事を知ればそれを聞きかじって、表面的な学習をしていけば、今のまま「USPのないコンサルタント」が続くだけです。
●chatGPTが盛り上がっているから、それを勉強しよう
●YouTubeでのマーケティングが大事だからそれを勉強しよう
●人的資本経営が叫ばれているから、それを勉強しよう
●SDGsやESG経営が必要だからを、それを勉強しよう
●ジョブ型賃金が今後増えるからそれを勉強しよう などなど
どれも大事な事ですが、それは「あなたでなければならない理由がありますか?」と言われたらどうでしょう。
で、私はこれからのコンサルタントが学び、USPにすべき事は、これからの不況期でも生き残り、金融機関から支援も貰い続けられる「商材根拠のある経営計画書作成コンサルティング」だと思います。
その「商材根拠のある経営計画書作成」には、クロスSWOT分析が必須となります。
このクロスSWOT分析は原理がシンプルだし、そのヒアリング技術のコツさえ分かり、模擬経験を積めば、少しずつ上手になっていきます。
日本で唯一のSWOT分析専門の指導機関であり、400事業のSWOT分析で結果を出した、弊社㈱RE経営が運営する「SWOT分析スキル検定初級オンライン講座」なら、SWOT分析と根拠ある経営計画書の支援ノウハウが入手できます。
只今、「SWOT分析スキル検定初級オンライン講座」受講者には、特典として「SWOT分析専門書シリーズ」3部作をプレゼントします。期間は2023年9月末までで終了します。
SWOT分析スキル検定初級オンライン講座
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SWOT分析のヒアリング技術はロープレで練磨できます。
【zoomでSWOT分析ロープレ】は毎月1回、土曜日の午後から開催中。こちらと一緒に学習することでより実践的なスキルが身に付きます。
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「SWOT分析と事業承継、コンサルタント事務所経営」などノウハウがいっぱいのYouTubeチャンネル登録をお願いします。
YouTubeで「SWOT分析と経営承継」と検索してください。
https://www.youtube.com/channel/UCTy_ms3Ctv4QCbm8kPTZoXw
SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。
これまで30年くらいで400弱のSWOT分析を手がけてきました。
一般的な進め方は、経営者を中心に少人数で「SWOT分析」を行い、各種戦略を立案する方式です。
しかし、中には、全社員又は全幹部が一堂に会して、「集合型SWOT分析研修」をした事も数社あります。
この集合型SWOT分析研修は企業側にメリットがあります。
では実際に過去行った集合型SWOT分析研修のドキュメントを一部ご紹介します。
「これを無料で渡すんですか?」と同業のコンサルタントがビックリしたマニュアルをご提供!各種コンサルティングマニュアルを揃えております。
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