SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

 

私が勧めているクロスSWOT分析の「積極戦略」はマーケティング分析のツールとして、主に

●独自の経営戦略、営業戦略の立案

●独自の商品開発の立案

●独自の顧客開拓ターゲットと開拓手法の立案

●根拠のある経営計画書の商材の根拠づくり

●既存商品の付加価値づくりやサービス付加の企画づくり

などに活用されます。

どちらかと言うと、SWOT分析の結果が出るのは、年間とか半年とかの期間が必要なケースが多い。

ところが、販売集中キャンペーンにSWOT分析を使うと、例えば「サマーキャンペーンの企画」「クリスマス企画」「オータムフェスタ」「創業〇周年キャンペーン」等々に使えるのです。

今回はその「期間限定キャンペーン」でのSWOT分析の使い方を紹介します。

１，いつも同じキャンペーンでは顧客は飽き気味

どの企業もいろいろな「狙い」からキャンペーンに取り組みます。

●営業マンのマンネリを鼓舞し、モチベーションを上げる狙い

●マンネリの顧客にフレッシュな提案をする狙い

●ロイヤルカスタマーに特別なお返しをする狙い

●新商品を拡販の為認知度を上げる狙い

●報奨金などのインセンティブを用意し、全社一丸にする狙い

●特別性を打ち出し、顧客に提案しやすい状況をつくる狙い

いずれにしても、何らかの活性化策として「キャンペーン」はあります。

もし、毎年同じようなキャンペーンを企画し、無難に進めているとしたら、恐らく顧客は飽き気味で「またか」と思っている事でしょう。

顧客は変化を求めています。

「いつもながらのキャンペーン企画」に成り下がる要因は、

●同じ担当者任せ

●企画の先行管理不足

●事前に皆で議論検討する時間が欠如

●おカネを使わないとできないという思い込み

●新たな企画は負担が増えるので、現場の抵抗

こんな感じから、「いつもながらのキャンペーン」でお茶を濁しているのです。

だから、せっかくのキャンペーンなのに効果がでない。

しかし、「短期キャンペーンの為のSWOT分析」をすれば、ちょっといつものキャンペーンとはかなり違ってきます。

それは「ターゲットの選択」「サービスの選択」「手法の特化」により、限定的なキャンペーンを組むからです。

 

２，「強み分析」から特定顧客向けのキャンペーンを立案

「強み分析」では主に、いまの顧客の分析を行います。

どの顧客層が、この季節や自社の得意なキャンペーンに適合できるのか？

ここで具体的な顧客ニーズが思いつかないなら、「機会分析」の後でも構いません。

大事なことは「どの顧客向けにどんなキャンペーンにするか」概要を決めるだけです。

顧客ターゲットは

●ボリュームゾーンを狙う（自社の顧客数の多い層）

●付加価値ゾーンを狙う（顧客単価の高い層）

●新規開拓ゾーン（認知度はあるが取引がない、ある地域の新規客）

●休眠客ゾーン（以前取引があったが、最近ご無沙汰な旧顧客）

●今後強化したい顧客ゾーン（今後の商品構成を鑑み、増やしたい顧客層）

今の顧客から選定します。

目的を持ったキャンペーンにする為に、いろいろな顧客層を混同しない方が結果が出やすい。

売上に短期拡大を狙うなら、全顧客対象のプレゼントキャンペーンなどがありますが、経費の割に「刺さらない」ことが多いのも事実。

キャンペーンは、多くを狙わない方が効果的なのです。

 

３，「機会分析」から、特定ニーズだけに対応したものをセレクト

キャンペーンの特定ターゲットの顧客層が決まったら、その顧客が現在持っているであろうニーズを深堀します。

これは「機会分析」をします。

機会分析は

この表に沿って上から議論します。

ここで大事なことは「何故その顧客はそんなニーズを言うのか」という深堀です。

ここが浅いとキャンペーン企画が刺さりません。

 

４， 「特定顧客」×「特定ニーズ」で「期間限定キャンペーン」を決める

販売キャンペーンの特定顧客が決まり、その特定顧客の具体的ニーズと背景も議論しました。

今度は具体的なキャンペーン内容を「積極戦略」で議論します。

キャンペーンを議論する時、どんな方向性があるか、いくつか選択肢を示しましょう。

●ノベルティグッズで販促商品を提供

●抽選方式（抽選券を配布し、当選したら高額商品）

●福引方式（誰でも該当するが景品は松竹梅がある）

●お得な低価格商品提供（在庫品やデモ品を超低価格で販売）

●顧客参加型企画で特別な恩典（参加してくれた顧客に特別なプレゼント）

●代理店に特別なインセンティブ（ディーラーヘルプの一環で、期間限定に高インセンティブ）

●顧客が興味を持つ販促物、商品購入支援につながるグッズの提供

●広告支援（ラジオ、TV、チラシなどでキャンペーン内容を告知）

まだまだいろいろあります。

この積極戦略シートは「キャンペーン」を組む時のキーワードを作るのに便利なフォームです。

これまで飲食店やメーカー営業の「期間限定キャンペーン」の企画ではよく活用してきました。

 

SWOT分析にはいろいろな使い方があるので、今後このコーナーでも紹介していきます。

 

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