SWOT分析、KPI監査、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

今週、知り合いのコンサルの仲間に保険募集人の塾があり、そのメンバーに対して「クロスSWOT分析の積極戦略」を導く公開コンサルティングをしました。

保険募集人数名が私のクロスSWOT分析技術を学び、顧客に活かそうとする狙いですが、まず保険人としての自分の「パーソナルSWOT分析」を経験してもらう企画です。

1月から４月まで毎月１回、２時間のzoom研修で、SWOT分析の理論とノウハウ、実例学習。そして「ロープレ」に使っています。

その中間時の今度は私抜きで主催者がロープレを企画し、学んだことの再復習をします。

「パーソナルSWOT分析」を指導すると、改めて気づくことがあります。

自分の「強み」や顧客・提携先から聞いた言葉の背景（機会）を掘り下げていないから、せっかくある資源を使わず、いつも通りの営業活動をしているのです。

パーソナルSWOT分析で掘り下げるとはどういうことでしょうか？

１，何故、せっかくあるその「強み」を横展開しないのか？

これ までパーソナルSWOT分析の「強み分析」をヒアリングしていると、多くの方が「せっかくの経験や人脈」を活用せず、いつも新しい知識・資源づくりに奔走しているようです。

この前の保険募集人の「強み分析」でも、

●法人契約先開拓ができた過去の理由

●そこから子息の保険紹介が出た理由

●税理士事務所からの紹介同行が多い理由

これらを深く聞きこんでいくと、「自分の記憶の冷蔵庫の閉じ込めていたアイデア」が出てきます。

ヒアリング中、何回も「そう言えば・・・」という言葉が出てきました。

得意技や武器と言うのは、目新しい事ではなく、過去の経験に隠れている事を改めて認識するのです。

そして、その経験則から出た行動ノウハウを、もっと広げるにはどうするか、これが「強み分析」の目的なんです。

２，顧客が言った言葉の背景にこそ、市場ニーズがあるのに

機会分析では、過去現在、

●提携先・顧客から聞いた情報やニーズ

●保険人の仕事ではないけど、要望されたこと

●その提携先・顧客が何故、そんな事を要望したのか

●そんな要望は、他の提携先・顧客にもあるのかどうか

こんな事をどんどん深堀して聞いていきます。

するとそこでも「そう言えば・・・」

といろいろな事を思い出し、「あ！これをもっと拡げて提案すればいいのか」と気づくのです。

大事な質問は

「何故、その提携先・顧客はそんなニーズを言うのか」

「その提携先・顧客は具体的に何が困っているのか」

「その提携先・顧客は何故、そんな困りごとをあなたに言ったのか」

これを事あるごとに繰り返します。

すると、いきなり売上が上がるニーズ発見は難しいが、どんな仕掛け行動をすれば「新規顧客との接点開発」が可能かは見えてきます。

「機会分析」とは、いきなり売上が取れるブルーオーシャンのニッチ市場が分かるものではありません。

「機会分析」で分かるのは、

●どんなターゲットに

●どんなニーズに対応した

●どんな具体的な仕掛けをすれば

接点開発やアポ誘導ができるかです。

だから「機会分析」で焦って、売上直結の市場ニーズを探ろうとすると、途端に見えなくなってくるのです。

そして「自分の強み」と「機会」が見えてくると、「自分のブルーオーシャン戦略」が見えてきます。

３，聴きこまれると誰でも嬉しい。それを顧客に使えばいいのに

約60分のパーソナルSWOT分析を、その保険募集人に行いました。

それを他の数名の保険募集人もzoomで見ていました。

ロープレが終わった後、該当保険募集人に感想は

「ここまで聞かれると気持ちが良いですね。また過去の経験があるのに使っていない事も気づきました。頭の中が整理された感じです」

と。

ロープレを見ていた他の保険募集人も同様の感想を言われました。

これを経営者などの顧客に置き換えて、「深く聞く・深堀して聞く」ととても喜ばれます。

多くの営業マンは相手とのコミュニケーションで会話はしているが、深く考えさせる質問をしていません。

一般にそういうコミュニケーションは「世間話」と言います。

しかし、深堀質問によるコミュニケーションは、相手に気づきを与え、相手から喜ばれる「セールスコーチング面談」です。

同じセールストークでも全然違います。

是非、保険募集人もこの深堀質問トークを身に着けてほしいですね。

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